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最近幾年，從區域市場競爭格局來看，太陽能企業在蘇、魯、豫、皖等地區的競跑中，江蘇市場顯得更加奪人眼球。隨著工業化、城市化進程的快速推進，江蘇地區的太陽能市場正在成為關注的重點，當地一些骨干企業開始呈現出蓬勃發展的態勢。針對今年太陽能熱利用行業的激烈競爭和市場變化，筆者對江蘇地區的部分太陽能中小企業作了調查，那么他們又是如何積極應對尋求突破的呢？

　　技術創新應對變化

　　連云港市天馬太陽能科技開發有限公司總經理馬俊亮表示，針對今年太陽能熱利用行業的激烈競爭，我們早有預料，2008年就在醞釀轉型。傳統的太陽能單機競爭太激烈了，利潤也越來越低，這樣一個市場若不轉型，只有死路一條。天馬太陽能發揮企業的技術優勢，經過對市場的詳細考察和思考，決定進軍陽臺壁掛太陽能領域。方向定了以后，我們開始購進設備，組織人員進行技術研發。由于陽臺壁掛產品在技術上有優勢，價格也不高，很快就打開了市場。同時，我們成立了外貿部，專門做外貿，雖然隊伍不大，投入不多，但效果很好。目前,外貿部已經取得了不錯的業績，先后拿下了加拿大和墨西哥兩個大單子，銷售額達100多萬美金。由于我們思路正確，企業很快走出了低谷，走上了快速健康發展的軌道。

　　連云港太陽部落太陽能科技有限公司總經理宋忠鋒說，我本人一直比較看好太陽能熱利用行業的發展前景。我們雖然是一個有著10年歷史的老廠，從我前兩年接手這個廠開始，同樣遇到了一些困難，也采取了一系列的措施。首先爭取政府支持，爭取貸款，把廠區進行新建。同時，對產品的技術開始進行升級，尋求有實力的廠家和科研單位合作，提升產品的技術含量。目前，這幾個想法基本都開始兌現，江蘇省建設廳支持了30萬元，當地政府答應給200萬元的貸款支持，幫助企業做大做強。我認為，這些措施到位后，對明年的市場非常有信心，打算進一步把陽臺壁掛太陽能生產線建起來，同時增加對市場的投入，加大廣告宣傳力度。

　　連云港想念太陽能有限公司副總經理劉金貴表示，這幾年雖然沒有大的動作，市場也不樂觀，但想念太陽能面對今年的市場，一直在積極應對，而且滿懷信心。我們在技術上有殺手锏，那就是我們的專利技術太陽能密排。我認為，市場疲軟并不可怕，可怕的是企業產品沒有技術含量，沒有差異。想念太陽能的密排技術，使太陽能熱水器的得熱量大大提高，在太陽能工程、太陽能供暖方面有很大的優勢，這樣的產品遲早都會被顧客認可的。太陽能能效標準馬上就要實行，這個標準實行后，想念太陽能的高能效會一鳴驚人。

　　常州興旺綠色能源有限公司銷售部部長劉惠彬介紹，2010年的太陽能熱利用市場確實是比較難過的一年。在金融危機的大氣候下，在行業內不斷涌現雜牌、亂牌的情況下，我們的銷售量還是增加了50%。我們主要的做法有三個方面。一是加大技術革新。在真空管方面，推出世界芯熱管，這種管子在防凍和防爆方面性能很好。二是加強產品革新。經過革新后生產的太陽能水箱，基本上不用售后，大大提高了產品的美譽度。三是提煉核心賣點。我們不斷提高產品的質量，應對市場的疲軟和激烈的競爭。這些措施實施后，極大地提高了新老客戶的銷售積極性。世界芯熱管推出后，用戶基本不存在炸管、凍管等現象，基本不存在質量問題。用戶的認可和經銷商積極性的提高，使公司今年的銷售在市場疲軟的情況下，仍取得了很大的增長。

　　中標下鄉路子更寬

　　在走訪江蘇太陽能企業的過程中，不少有規模的企業人士認為，能夠成功中標太陽能家電下鄉是應對市場的有力武器。

　　據輝煌太陽能一位高管介紹，今年的太陽能熱利用市場競爭非常激烈，不少企業都倒下了，但也不是沒有一點機會，實際上市場機遇還是很大的。比如目前的太陽能家電下鄉，如果能中標，將極大地提升產品知名度和占有率。因為第三輪太陽能家電下鄉不同以往，審核將更加嚴格，所以中標的企業肯定要少多了。這樣經過層層審核，最后中標的企業一定會受到顧客和消費者的贊譽。所以太陽能企業中標家電下鄉，是應對明年市場的一個最好途徑。大家都知道，如果取得了中標資格，就等于有了開發明年市場的通行證。

　　還有的企業人士認為，明年的市場不論是下鄉產品，還是品牌產品、馳名商標，能效標準的實施勢在必行。但能效是個硬指標，如果你的產品有很多的榮譽，但你的能效很低，那你在顧客心中的形象肯定就降低，銷售就受到影響。所以，如何提升產品的技術含量，提高能效是根本，這也是企業的一道門檻。

　　據了解，雖然不少企業已經意識到了這一點，都在積極想辦法，提高產品的能效，但市場上真正有高能效技術的產品不多。因為多數企業都不愿意在技術研發上加大投入。

　　方向對船小好調頭

　　常州興旺綠色能源有限公司銷售部部長劉惠彬講，在今年這樣一個市場環境下，我們通過提高產品質量和技術革新取得了發展。預計2011年也應該有一個相對不錯的成績，其中體現有三。一是行業大洗牌正在如火如荼地進行，雜牌、無質量意識的企業必將被淘汰；二是沒有核心技術的一些小企業也將被素質越來越高的代理商所拋棄；三是用戶越來越相信有產品核心技術和被國家權威機構認可的產品，越來越認可大企業、大公司和耳熟能詳的品牌，這對于他們來說是個相當不錯的機遇。

　　江蘇三金太陽能有限公司總經理范容來介紹，為了應對太陽能熱利用行業出現的新情況，三金太陽能將不斷加大投入，聘請專業團隊和人才，對產品進行重新定位，通過多種方式的合作提高規模和技術實力，應對市場變化。范容來認為，2011年的太陽能熱利用市場肯定還會有大的發展，關鍵看企業是否能夠跟上形勢。就2010年的市場來講，在農村血拼的中小企業死了不少，但也有一些企業開發工程市場，進軍城市和外貿，都取得了發展。對于中小企業來說，船小好調頭，只要找對方向，就不怕路遠。對于三金太陽能來說，公司雖然不大，但很有實力，不像一些中小企業缺乏資金和產品優勢。

　　還有一些企業表示，除了產品轉型壁掛和平板太陽能外，還將加大外貿市場的開發力度，成立工程部，企業走出去做工程，利用企業的技術和產品優勢，在工程領域擴大戰果。

　　通過調查發現，面對市場競爭和行業洗牌，江蘇多數中小企業都能夠積極應對，通過差異化的產品，靈活的市場策略尋找發展機會。大家均表示，對明年的市場很有信心。