喜德瑞劉喜忠：“BAXI八喜”壁掛爐在工程市場仍處于發展期 未來可期
于帥卿 中房報記者 焦玲玲 | 北京報道
在國內壁掛爐行業，喜德瑞熱能技術（天津）有限公司（以下簡稱“喜德瑞”）雖然并不是最先布局房地產工程市場的，從2017年才正式進入房地產工程市場，2018年開始發力，2019年逐漸落地；但喜德瑞可以說是在工程市場上走得最穩、最踏實的一家企業，從第一個房地產客戶萬科開始合作，進入當年2017~2018年度萬科供應商名錄，一直合作到今天，并陸續與TOP100強房企有針對性地開展合作。
喜德瑞房地產工程市場開拓者、喜德瑞中國區大客戶銷售總監劉喜忠近日接受中國房地產報記者專訪時表示，跟開發商合作首先要態度誠懇，第二要配合及時，第三要盡量為開發商考慮，解決問題。
隨著房地產市場的集中度越來越高，房地產行業的整合也會帶來下游產業鏈行業集中度的提升。劉喜忠預測，未來行業可能只存在兩個市場，一是房地產工程市場，另外一個就是家裝市場。壁掛爐行業這種生產銷售企業最終會變成服務企業。
喜德瑞集團成立于2009年，是一家供暖與生活熱水、凈水系統產品研發者、制造商與經銷商。喜德瑞集團在中國主要經營銷售英國BAXI八喜、德國伯爵、法國德地氏和法國廈貝四大品牌，其中英國BAXI八喜的品牌影響力正在中國市場持續提升。
中國房地產報：前段時間全國兩會上，南方供暖成為熱議的焦點，這是否是壁掛爐未來的大市場？
劉喜忠：中國供暖區域以秦嶺--淮河為界劃定，北方為集中供暖區，南方非集中供暖。但冬季南方地區氣候潮濕，濕冷難耐。南方是否也需要集中供暖？我認為分戶供暖、按需供暖比較適合。壁掛爐在這方面有優勢。目前北方區域也有少量樓盤因市政管道未接入，或者因壁掛爐自身靈活方便而選擇壁掛爐采暖。無論從舒適度還是靈活度來講，壁掛爐采暖都具有優勢，當然費用要比集中供熱的費用高一些。
中國房地產報：據了解，喜德瑞之前一直以零售為主，為什么開始關注房地產工程市場？
劉喜忠：的確，喜德瑞之前一直以零售為主，并且產品都是原裝進口，價格相對比較高。之前沒有做房地產工程市場，一是因為開發商的回款周期長，二是服務周期長。不過，畢竟工程市場的量大，雖然沒有做工程業務，但公司領導一直將房地產工程市場看作重中之重，早在2015年就設立了針對工程市場的大客戶部門。喜德瑞從2017年下半年真正進入房地產領域，2018年開始發力，2019年逐漸落地。在房地產工程市場喜德瑞目前處于發展期，我們跟很多開發商開始對接。
目前房地產市場已經開始產生變化，房地產開發商的集中度越來越高，房地產的整合也開始輻射到產業鏈下游行業。最后發現，如果沒有布局房地產市場的話，可能損失慘重。我認為，未來會發展到只有兩個市場，一是房地產工程市場，很多開發商已經自己做定制，自己整合產業鏈，最終像我們這種生產銷售型企業，可能會變成服務企業。另外一個是家裝零售市場，目前中國房地產的精裝修占比已經很高，現在零售市場最大的機會就是二次裝修置換的需求。
中國房地產報：是否會覺得錯過了房地產繁榮期的市場擴張？
劉喜忠：喜德瑞進入房地產工程市場稍微晚，但我們認為晚有晚的好處。之前房地產精裝修市場魚龍混雜，很多開發商也沒有精裝的經驗，精裝配套也沒有標準，開發商與供應商合作也會碰到各種各樣的問題。所以，我們可以借鑒很多問題，盡量去避免或者做出改變。這十多年喜德瑞沒有進入工程市場，但一直是在做旁觀者和學習者，覺得也并不是壞事。
中國房地產報：與零售市場相比，開拓工程市場需要具備哪些能力？
劉喜忠：我主要分享下喜德瑞的工程項目經驗。2017年下半年喜德瑞真正開始進入房地產領域，萬科是第一個客戶，我們的策略就是首先要做好產品，確保產品質量，這是我們的核心競爭力，然后是做好服務，把服務作為一個突破點。更多時候，服務是我們開拓市場，與開發商持續合作下去的關鍵點。比如從設計角度、供熱節能角度做解決方案，去滿足開發商客戶的需求，幫他們解決問題。跟開發商合作，第一態度要誠懇，第二服務要及時，第三盡量為開發商考慮問題。
喜德瑞的工程項目是直接與開發商簽訂框架協議，協議中規定了價格等相關數據，然后由代理商來落地執行。喜德瑞的代理商更多是作為一個物流平臺商，真正的售后和安裝還是由喜德瑞來跟進。每一個項目無論是施工前、施工中，以及售后，都是由公司來把控，確保施工質量、售后的精準度和及時性。
對于開發商客戶，我們也是根據自身發展定位有選擇標準的。第一，喜德瑞作為外資品牌，我們首先要考慮合作伙伴、經銷商的資金安全，考慮甲方的付款形式。所以會選擇上市公司，擁有國資背景的開發商來進行合作。第二，會考慮我們自身的售后服務力量包括銷售的支撐，超級大的工程量我們也會考慮自身的承受力，要踏踏實實量力而行。第三，所有的投標標準必須維持在同一個起跑線上，比如八喜會選擇與自己品牌定位匹配的競品企業來競爭，并不是所有的標都去投。第四，考慮開發商客戶自身的影響力，開發項目的主打城市和區域。
中國房地產報：目前喜德瑞工程市場和零售市場占比如何？未來有何規劃？
劉喜忠：一直以來喜德瑞工程市場發展比較保守，工程市場大批量安裝對公司來講也是一種考驗，最大的考驗還不是來自產品質量，而是售后服務。每一個產品都會在使用的時候出現各種問題，很多時候并不是產品質量問題，但不排除在安裝和使用過程中出現問題。所以，工程市場上，我們會繼續踏踏實實量力而行，根據自身發展程度選擇客戶，培育客戶。這就意味著，要贏取更多的工程市場份額，維持產品品類、技術實力、售后服務等的平衡，是不小的挑戰。八喜壁掛爐未來三年工程市場要突破到10萬臺，充分代表著喜德瑞集團深度扎根中國市場，是擁有實力、有決心，并精致服務中國市場。
中國房地產報：目前開發商的招采機制有哪些變化，聯合發展、做平臺是否是未來趨勢？
劉喜忠：我們最深的感受是現階段開發商控制成本幾乎成為各家招采的首要任務。控成本最大的途徑是通過集團化控制，采購的分項權利不會放到區域公司。現在開發商傾向于將所有品牌、價格鎖定，這樣沒有可變的空間，想達到風險可控的目的。另外，房地產企業也都在抱團，多家房企成立聯盟，與供應商簽訂戰略集采，集采價格是共享和透明的。房地產的采購項有很多，但基本已經很細化，毫不夸張地說一個開關的成本都在控制。
現在戰略集采是發展趨勢，不僅是開發商成立聯盟，建材部品商之間也在橫向合作，形成自己的小聯盟，品類和品類之間也在融合。我們做工程項目，拿下單子只是第一步，后續執行還有很多內容，比如需要第三方金融、供應鏈金融的支持等。所以，我經常說，最終我們的公司也會像一個平臺，平臺前端是開發商，中間是我們，包括經銷商的物流金融等，還有一些專業的施工商等。未來行業的發展趨勢就是融合。
中國房地產報：這次新冠肺炎疫情對喜德瑞帶來什么影響，針對復工復產有哪些舉措？
劉喜忠：對我們的零售還是有影響的，工程方面幾乎沒有，反而有時候對工程市場是一種促進。很多房企因為疫情造成了停工停產，慢慢復工復產之后，現在都在加班加點趕進度，隨之我們就要做很多配合工作，工期和進度等方面。我個人對今年工程市場比較樂觀，我們從2月17日就開始正常辦公，3月份最忙的時候一周要投兩三次標。另外現在行業投標都是網上報名，線上考察、線上投標、線上答疑，都不需要面對面，工作可以說基本沒受到影響。
【稿件聲明】:
文章轉載自合作媒體或其它網站，僅為傳播信息，不意味著贊同文中的觀點或證實文中的描述，文章內容僅供參考。若有侵權行為，請聯系我們盡快刪除。本網站標注原創文章，轉載請注明來源：CCMSA清潔供熱分會。
文章轉載自合作媒體或其它網站，僅為傳播信息，不意味著贊同文中的觀點或證實文中的描述，文章內容僅供參考。若有侵權行為，請聯系我們盡快刪除。本網站標注原創文章，轉載請注明來源：CCMSA清潔供熱分會。
推薦閱讀
薦
熱點排行
熱熱點專題
聯系我們 Contact US
微信掃一掃關注我們
掃一掃瀏覽移動版
CopyRight 2022 清潔供熱分會 版權所有 京ICP備19042900號-1