孫子兵法曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。cstif.cn
市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是這樣，順應(yīng)市場(chǎng)局勢(shì)，“正合”大局；善于用“奇能”，巧妙借勢(shì)，常常起到事半功倍的效果。21tyn
環(huán)特太陽(yáng)能就是這樣的一個(gè)企業(yè)。中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
“賺外國(guó)人的錢，辦好中國(guó)人的企業(yè)”太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能市場(chǎng)經(jīng)歷了上世紀(jì)八九十年代的痛苦開拓階段，從2003年到2008年進(jìn)入了快速的井噴時(shí)期，當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)像是一頓饕餮大餐，大家都在大快朵頤，同時(shí)有些企業(yè)也開始嘗試走向國(guó)際市場(chǎng)，自己的產(chǎn)品能夠出口成為很多企業(yè)引以為豪的事。cstif.cn
環(huán)特作為一個(gè)小企業(yè)，跟著大潮流也分得一杯羹羹。不同的是，環(huán)特的董事長(zhǎng)蔣鐘偉卻有另外一絲考量：如此多的企業(yè)分割國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，用不了多久市場(chǎng)就會(huì)擁擠。自己的企業(yè)如此年輕和傳統(tǒng)的太陽(yáng)能巨頭在資金、渠道、實(shí)力上又不占任何優(yōu)勢(shì)，和他們拼搶，無(wú)異于以卵擊石。那該怎么辦呢？企業(yè)的未來(lái)方向在哪呢？www.cstif.cn
這個(gè)問(wèn)題一直困擾著蔣鐘偉。21tyn.com
2005年無(wú)錫尚德太陽(yáng)能紐約上市，締造的行業(yè)神話給了蔣鐘偉很大的震撼，如醍醐灌頂。“吃著碗里的，看著鍋里的。做企業(yè)就不能太實(shí)在”，蔣鐘偉說(shuō)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然很誘人，但環(huán)特并不占明顯的優(yōu)勢(shì)。擁有著多年的國(guó)際市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他開始思考。cstif.cn
“國(guó)外消費(fèi)理念高、認(rèn)知程度比我們先進(jìn)、到位，普及程度比較高。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不但激烈，而且消費(fèi)理念也不夠完善。當(dāng)我們都在喊便宜、便宜、便宜，價(jià)格、價(jià)格、價(jià)格時(shí)，人家要的卻是質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量，服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)。全球經(jīng)濟(jì)一體化，走出去是早晚的事，早走出去不但對(duì)企業(yè)是一種歷練，而且也有助于未來(lái)的發(fā)展。賺外國(guó)人的錢，辦好中國(guó)人的企業(yè)，環(huán)特就要這么走”，他揚(yáng)起胳膊，興奮的回憶著當(dāng)時(shí)“頓悟”的一刻。中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
要走出去，得有兩條腿：一條腿要有好的產(chǎn)品，另外一條是要有好的國(guó)際銷售渠道。一個(gè)大膽而又新穎的戰(zhàn)略方針就這樣悄然成型。CSTIF.CN
“別人給我OEM”太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，走出去的第一步是得有好的產(chǎn)品。國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)不但要求高質(zhì)量，還有高標(biāo)準(zhǔn)。一些企業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)開始圖謀海外，由于缺乏國(guó)際市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)，或者僅僅是為了消耗產(chǎn)能，大都是OEM的方式。www.21tyn.com
“我們中國(guó)缺的不是工廠，而是市場(chǎng)”，他一語(yǔ)中的。誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的無(wú)論在容量還是增量上總歸有限，國(guó)際市場(chǎng)的開拓將成為企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。“我先找到市場(chǎng)，然后給他們下訂單，按照我的要求去生產(chǎn)”。國(guó)內(nèi)的太陽(yáng)能技術(shù)已日臻成熟，完整的產(chǎn)業(yè)鏈不但能滿足各種高標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且能承擔(dān)大批量的生產(chǎn)。天時(shí)地利，各取所需，解決了環(huán)特邁向國(guó)際的第一步。21tyn
“一般人自己寫書、自己署名，這是第一類人。第二類人是自己寫書，署別人的名。我們?cè)谧龅木褪莿e人寫書，署我們的名。別人在給我做OEM。我給他業(yè)務(wù)，他按照我的要求做。我只控制我的核心技術(shù)，其他都是做銅線的、做銅管的、做支架的……中國(guó)一大籮，都等著，排著隊(duì)等著我去選”，在一次《蘇商》訪談中他這樣解釋道。cstif.cn
戰(zhàn)略的清晰為戰(zhàn)術(shù)的精準(zhǔn)奠定了基礎(chǔ)，環(huán)特如同一條魚開始游進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。CSTIF.CN
“一國(guó)一代理”21tyn·com
2008年的金融危機(jī)席卷全球，很多國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)遭到重創(chuàng)，甚至于歇業(yè)倒閉。“金融危機(jī)對(duì)我們不是‘危’，反倒是‘機(jī)’。”他笑笑說(shuō)。21tyn.com
其實(shí)這得歸功于環(huán)特獨(dú)特的營(yíng)銷模式。太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
當(dāng)時(shí)很多企業(yè)已經(jīng)在國(guó)際上建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與眾不同的是環(huán)特采取的是“一國(guó)一代理”的模式，充分放權(quán)，把客戶變?yōu)楹献骰锇椋阉麄內(nèi)谌氲江h(huán)特，變成了環(huán)特的股東，成為環(huán)特的一分子，實(shí)現(xiàn)自身品牌與國(guó)際市場(chǎng)的順利對(duì)接。在金融危機(jī)洗禮中，業(yè)務(wù)額不僅沒(méi)有減少，反而增加了40%。對(duì)于此，蔣鐘偉有著自己的解釋：用我的資源，分享我的資源，去掙你的錢，順便分一點(diǎn)點(diǎn)給我。CSTIF.CN
正是這種豁達(dá)的智慧，在主客的博弈中不但為環(huán)特解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題中的庫(kù)存和物流問(wèn)題，而且借用這種方式和客戶之間形成了一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，既擴(kuò)大自己的占有量，也提高了彼此的效益。cstif.cn
