西子儀表，作為最早進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)的儀表企業(yè)，在技術(shù)創(chuàng)新方面的實(shí)力遠(yuǎn)超大多數(shù)太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)，但在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面，西子儀表卻也算的上是新手。但從2011年開(kāi)始，西子儀表開(kāi)始大規(guī)模的舉辦科普培訓(xùn)會(huì)議，看似在太陽(yáng)能行業(yè)早就司空見(jiàn)慣了的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，用在儀表企業(yè)上卻內(nèi)含玄機(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)短板，思中求變
對(duì)于自身在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的不足，西子儀表有著清晰的認(rèn)識(shí)。
西子儀表進(jìn)入行業(yè)以來(lái)，面臨的一是空缺的對(duì)手，二是快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)。在這種只要生產(chǎn)研發(fā)就不愁銷(xiāo)售的情況下，西子儀表對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方面的建設(shè)，實(shí)際上落后于生產(chǎn)和研發(fā)的，使兩者之間并不能匹配。所以盡管目前西子儀表的年銷(xiāo)售額在億元以上，遠(yuǎn)超大多數(shù)太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)，但是在營(yíng)銷(xiāo)上的建樹(shù)卻遠(yuǎn)遜于一般的太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)，基本是以產(chǎn)定銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)單一。
隨著同行的陸續(xù)進(jìn)入，太陽(yáng)能整機(jī)市場(chǎng)空間增長(zhǎng)速度放緩等，西子儀表的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
2010年之前，太陽(yáng)能儀表的銷(xiāo)售渠道主要集中在太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)身上，而西子儀表是最早有意識(shí)的發(fā)展地區(qū)總代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的儀表企業(yè)，通過(guò)地區(qū)總代理進(jìn)行終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)可以有效節(jié)省企業(yè)管理費(fèi)用，并且由于總代理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的熟悉，可以比自己組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更快速的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。但是隨著后進(jìn)者的跟隨策略影響的深入，這兩種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于西子儀表目前的技術(shù)和生產(chǎn)能力來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能滿足西子儀表其它方面的發(fā)展速度，如果長(zhǎng)期依賴(lài)于這兩種渠道來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，則會(huì)使企業(yè)損失品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理徐勇根據(jù)多年從事太陽(yáng)能行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)儀表產(chǎn)業(yè)的理解，制定出適合西子儀表的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。
分層營(yíng)銷(xiāo)，分層管理
儀表企業(yè)相較于太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在廣告上投入較少，但是這種脫離于基層消費(fèi)者之上的營(yíng)銷(xiāo)模式也使儀表企業(yè)喪失了話語(yǔ)權(quán)。在太陽(yáng)能智能化日益成為潮流的今天，作為擁有智能化核心的儀表企業(yè)，卻只有被整機(jī)企業(yè)選擇的權(quán)利，不能不說(shuō)是一件令人惋惜的事。
西子儀表創(chuàng)造性的將太陽(yáng)能整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商納入自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道中來(lái)，至此，西子儀表經(jīng)銷(xiāo)商渠道西子儀表將太陽(yáng)能儀表的渠道分割為大代理商渠道、整機(jī)企業(yè)渠道、整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道三大渠道。從當(dāng)前現(xiàn)狀來(lái)看，儀表企業(yè)渠道集中程度比較高，單一做大代理商渠道或者整機(jī)企業(yè)渠道，而西子則創(chuàng)造性的將整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商納入西子儀表的渠道范圍，同時(shí)也未放棄原有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道。
這里面涉及到的一是渠道分層，按經(jīng)營(yíng)規(guī)模分整機(jī)企業(yè)、代理商和整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商呈倒金字塔式分布，按渠道個(gè)體數(shù)則呈金字塔式分布，而處于金字塔底的數(shù)量龐大的太陽(yáng)能整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商則是支持企業(yè)發(fā)展的最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
每個(gè)渠道都有自己特定的管理方法。
圖一金字塔型渠道分層
太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)規(guī)模大，熟知自身的需求，西子儀表多與這些企業(yè)采用OEM方式合作，產(chǎn)品根據(jù)廠家根據(jù)自身需求定制，用信譽(yù)和實(shí)力維護(hù)好這部分大客戶(hù)。
地區(qū)總代理人脈范圍廣，但不能有效發(fā)動(dòng)手中的資源，西子儀表根據(jù)實(shí)際情況，一方面為這部分代理商進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)域定制，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬筛?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，包括扶持地區(qū)總代理進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)弱勢(shì)地區(qū)調(diào)配附近營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員對(duì)這些地區(qū)進(jìn)行區(qū)域突破。
與其它兩個(gè)渠道管理方式不通，西子儀表獨(dú)具特色的第三梯層的太陽(yáng)能整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商群體既不可能形成固定的合作關(guān)系，對(duì)西子儀表也不會(huì)形成管理與被管理的關(guān)系，對(duì)這個(gè)渠道的維護(hù)，西子儀表既不是放羊式的任其自生自滅，也不是上帝式的唯命是聽(tīng)，更像是師徒一樣，通過(guò)傳授知識(shí)來(lái)達(dá)成合作關(guān)系。距今為止，西子儀表已完成年逾50場(chǎng)會(huì)議，培訓(xùn)整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)千人，有效普及了太陽(yáng)能儀表知識(shí)，并完成太陽(yáng)能儀表推廣幾十萬(wàn)臺(tái)。人數(shù)眾多的第三階層的太陽(yáng)能整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商正在成為支撐西子儀表營(yíng)銷(xiāo)第渠道金字塔的基石。
黃金分割營(yíng)銷(xiāo)浮出水面
維護(hù)這種渠道的分層建設(shè)，再加上維護(hù)渠道分層所必需的產(chǎn)品個(gè)性定制，重新定義了儀表企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這也形成了西子儀表特有的”黃金分割“營(yíng)銷(xiāo)模式。
“黃金分割”營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在分層的營(yíng)銷(xiāo)渠道之間尋找一個(gè)合適的比例，在這個(gè)合適的比例下，企業(yè)的品牌效益和實(shí)際收益都能夠得到有效的保障，使企業(yè)短期的利益和長(zhǎng)期的發(fā)展能夠相輔相成，共同發(fā)展。
個(gè)性定制是“黃金分割”營(yíng)銷(xiāo)模式的前提條件，通過(guò)滿足各層次的渠道之間的不通（同）需求，西子儀表的產(chǎn)品生產(chǎn)分為被動(dòng)定制—被動(dòng)+主動(dòng)定制—主動(dòng)定制三種個(gè)性定制方式，相應(yīng)的推廣方式也分為被動(dòng)推廣和主動(dòng)推廣，其中太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)的定制屬于被動(dòng)定制、被動(dòng)推廣，而太陽(yáng)能整機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商則屬于主動(dòng)定制、主動(dòng)推廣，代理商則兼而有之。
西子儀表所做的就是在這三個(gè)渠道之間和兩種定制方式之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，一是滿足現(xiàn)在的企業(yè)盈利需求，二是利于以后品牌的發(fā)展。這個(gè)平衡點(diǎn)就是西子儀表營(yíng)銷(xiāo)中尋找的黃金分割點(diǎn)，處于這個(gè)點(diǎn)則企業(yè)的收益和品牌成長(zhǎng)之間形成良性平衡，如太極圖一樣生生息息，互相推動(dòng)。當(dāng)幾種渠道失衡的時(shí)候，則造成企業(yè)品牌建設(shè)成為空中樓閣或者企業(yè)因短期利益而損失了長(zhǎng)期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。
圖二品牌與效益太極圖
“黃金分割”營(yíng)銷(xiāo)模式的提煉，成為西子儀表營(yíng)銷(xiāo)方式上一次大轉(zhuǎn)變，也為儀表企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新提供了參考意義，尤其是其第三條營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟，對(duì)當(dāng)前太陽(yáng)能智能化的進(jìn)程起到了更快的推動(dòng)作用。
