為什么要走訪繁榮呢？這不得不從記者近期采訪的千萬大商李紅軍說起，李紅軍系四川地區(qū)的千萬大商，在一開始并不被看好的四川地區(qū)楞是把太陽能做的風生水起，這與李紅軍的個人能力不無關系，可是據(jù)悉李紅軍之前也代理過其它太陽能品牌，生意并沒有這般紅火。“選擇一個好的、適合的代理品牌很重要”，李紅軍給我們賣了一個關子。
“每個品牌都有自己特色的一面，一線的大品牌并不一定適合所有地區(qū)，我們主打高水準的產(chǎn)品，并與經(jīng)銷商共贏”，繁榮太陽能總經(jīng)理沈舜堯輕描淡寫的向記者講述到。俗話說“好女不愁嫁”，繁榮憑借其品牌優(yōu)勢正吸引著大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加盟進來，如何留住和穩(wěn)定廣大經(jīng)銷商，尤其是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，確實是值得廣大太陽能中小企業(yè)借鑒和學習的課題。
打鐵還要自己硬
“打鐵還要自己硬，實力才是吸引經(jīng)銷商的根本。”采訪中繁榮太陽能總經(jīng)理沈舜堯這樣講到。產(chǎn)品是品牌的依托，也是品牌的基石，繁榮正因為其磐石品質(zhì)的高端產(chǎn)品在消費者心中樹立了良好的品牌形象。在“誠實守信、質(zhì)量為本、協(xié)作經(jīng)營、互惠互利、共同發(fā)展”的經(jīng)營思想指導下，以“實施品牌連鎖戰(zhàn)略，鑄造中國品牌太陽能”為己任，勵精圖治，經(jīng)過十幾年年的努力，繁榮已經(jīng)具備了“中國馳名商標”、“浙江嘉興著名商標”等品牌的內(nèi)在素質(zhì)和外部條件。正是在繁榮在品牌建設、產(chǎn)品品質(zhì)等方面的優(yōu)勢，穩(wěn)定了廣大經(jīng)銷商的熱情和凝聚力。
在經(jīng)銷商眼中，選擇一個信得過的廠家就比如找了一個好婆家。據(jù)繁榮太陽能的千萬大商李紅軍介紹，他之所以代理繁榮品牌是仔細考查過的，繁榮的產(chǎn)品品質(zhì)值得信賴，更值得信賴的是繁榮“人與自然和諧相處，共享繁榮”的品牌理念。一個企業(yè)是否能夠發(fā)展壯大，最重要的是看這個企業(yè)的眼光是否長遠。如果一個企業(yè)最直接的目的就是賺錢，那么它既不會著立于產(chǎn)品技術的改進，也不會進行品牌的推廣。繁榮正是這樣一個有著長遠發(fā)展愿景的績優(yōu)股和潛力股，這也是他吸引大批經(jīng)銷商加盟的根本。
廠家與經(jīng)銷商的拔河比賽
企業(yè)實力是吸引經(jīng)銷商加盟的關鍵要素，但規(guī)模再大的企業(yè)也避免不了經(jīng)銷商流失與被“挖墻腳”的現(xiàn)象，甚至有的太陽能企業(yè)與經(jīng)銷商的關系一直處于僵化狀態(tài)，尤其是在市場不景氣的時候，究其根本是因為在太陽能企業(yè)在平時就沒有維護好與經(jīng)銷商的關系。
關于廠家與經(jīng)銷商的關系，在行業(yè)內(nèi)許多廠家和經(jīng)銷商都奉行一贏一輸觀念，雙方都想在對方身上索取更多的利益，就像拔河比賽一樣，都在努力打倒對方，讓自己贏，廠商關系不和諧就注定了市場網(wǎng)絡的混亂。許多太陽能企業(yè)只希望經(jīng)銷商能夠更多更快地將產(chǎn)品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經(jīng)銷商。
現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場競爭實質(zhì)上就是爭奪消費者，只有消費者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，而經(jīng)銷商是聯(lián)系企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，對以企業(yè)—經(jīng)銷商—消費者的營銷網(wǎng)絡模式為主要的企業(yè)來說，加強廠商關系管理才是企業(yè)管理的最主要內(nèi)容之一。“許多太陽能企業(yè)就是因為忽視了廠商關系管理，使網(wǎng)絡體系非常脆弱，企業(yè)與經(jīng)銷商關系不穩(wěn)固，造成網(wǎng)絡混亂，物流不暢，營銷業(yè)績下滑。”沈舜堯?qū)τ谛袠I(yè)內(nèi)的廠商關系這樣剖析，“加強企業(yè)經(jīng)銷商關系的管理，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏是市場發(fā)展的必然趨勢，是現(xiàn)代市場競爭對太陽能企業(yè)提出的更高要求。”
繁榮與經(jīng)銷商的共贏
“優(yōu)秀的企業(yè)應該認識到廠商共贏的重要性”沈舜堯向記者講訴到。繁榮正是本著共創(chuàng)財富的理念與經(jīng)銷商共同操作市場，不僅在終端市場上大獲成功，也極大的穩(wěn)定了經(jīng)銷商的追隨之心。
“共贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商開拓市場，賺取利潤，然后，廠家也通過經(jīng)銷商的幫助提高市場占有率及獲取市場信息等。”關于繁榮與其經(jīng)銷商的共贏理念，沈舜堯進一步向記者解釋到。廠家為經(jīng)銷商著想，解決經(jīng)銷商在市場上遇到的問題以及營銷上的困惑，并全程給與經(jīng)銷商完善的服務。同樣，經(jīng)銷商滿意了，廠家自然就能通過經(jīng)銷商來提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量以及打造良好的口碑。繁榮真是秉承著與經(jīng)銷商共贏的理念與經(jīng)銷商和諧共進、繁榮與共。
《哈佛管理全集》中指出：“送其一魚救其一日，送其以漁獲益終生。”“授人以魚不如授人以漁”，很多經(jīng)銷商大多半路出家沒有太具體的市場操控經(jīng)驗，所以關鍵要教會經(jīng)銷商生存的本領，教會他們向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。針對這種情況，繁榮首先對經(jīng)銷商進行服務支持、營銷培訓，對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力，以便經(jīng)銷商迅速地將成功的經(jīng)驗方法復制到每個下級市場。
在品牌宣傳方面繁榮也協(xié)助經(jīng)銷商展開宣傳工作，幫助經(jīng)銷商把握宣傳的主題、途徑、方式；在技術服務方面定期安排專業(yè)技術人員對經(jīng)銷商的服務人員進行產(chǎn)品知識及功能特性的講解以及技術指導，對大的經(jīng)銷商定期安排技術人員走訪，對于中小經(jīng)銷商進行臨時的現(xiàn)場指導和電話咨詢。此外，繁榮幫助經(jīng)銷商協(xié)同銷售，對其下游的經(jīng)銷商進行服務支持，幫助其進行市場開拓，不僅提升了產(chǎn)品的銷售量，而且實現(xiàn)了產(chǎn)品的市場擴張。
公司的成長壯大離不開經(jīng)銷商整體的市場開拓和維護。從某種意義上來說，經(jīng)銷商不光是公司的市場開拓和維護者，也是體現(xiàn)企業(yè)形象和服務質(zhì)量的一扇窗。曾經(jīng)有個營銷專家用三個比喻形象地說明了經(jīng)銷商對于企業(yè)的意義：首先經(jīng)銷商是企業(yè)的觸角，就像章魚伸在市場上的觸角一樣，了解市場上瞬息萬變的戰(zhàn)機；其次，經(jīng)銷商是企業(yè)的中轉(zhuǎn)站，保證產(chǎn)品在市場上物流的暢通；最后經(jīng)銷商是企業(yè)的鏡子，可以分辨企業(yè)的得失。無論是多大的企業(yè)，一個產(chǎn)品要銷售到千家萬戶的消費者手中，離不開經(jīng)銷商的辛勤耕耘，可以說離開了經(jīng)銷商就離開了市場，這樣如何建立與經(jīng)銷商的密切配合關系尤其重要，經(jīng)銷商無疑是企業(yè)的衣食父母。“我們隨時做好充當后勤部長的角色，支持經(jīng)銷商在前線的物資保障需要，同時根據(jù)前線信息制定相應配合手段”，對于繁榮經(jīng)銷商而言，廠家已經(jīng)不再高高在上，而是他們最堅實的后勤保障。
如今在市場的不景氣階段，繁榮的經(jīng)銷商沒有半點松懈，反而與繁榮“抱團取暖”，共同迎接市場的下一個春天。“知我者為我憂，不知我者謂我何求。”各種矛盾在企業(yè)和經(jīng)銷商之間還一定程度地存在，然而，太陽能企業(yè)只要與經(jīng)銷商和諧共進、互贏互利，抓住了這點，還怕hold不住經(jīng)銷商？
