歲末，各種總結(jié)均已悄然開始。對(duì)于2011年的太陽(yáng)能行業(yè)，普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，行業(yè)增速放緩，甚至有不樂(lè)觀估計(jì)，行業(yè)今年首度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。筆者通過(guò)多點(diǎn)走訪、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2011年太陽(yáng)能企業(yè)銷售狀況不容樂(lè)觀，浙江、安徽、蘇南市場(chǎng)行情更糟：總體銷量下滑，不少太陽(yáng)能企業(yè)積極性受挫，零售市場(chǎng)普遍萎靡，尤為糟糕的是，面對(duì)明年市場(chǎng)的運(yùn)作，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了想法和規(guī)劃。
在筆者看來(lái)，尋找信心重要。今天，我們的信心來(lái)自常州盛來(lái)太陽(yáng)能，一個(gè)并不曾那么顯山露水的蘇南企業(yè)。
與其他企業(yè)稍嫌清冷不同，簇新的盛來(lái)辦公大樓三樓總經(jīng)理室暖意洋洋，剛從北京參加完第四輪家電下鄉(xiāng)招投標(biāo)歸來(lái)的梅建中，有些意氣風(fēng)發(fā)。他告訴筆者，盡管今年行業(yè)整體銷售不容樂(lè)觀，但是一些有想法、辦法的企業(yè)，還是有不俗表現(xiàn)。截止11月底，盛來(lái)公司銷售額已突破1億大關(guān)，工程、外貿(mào)、內(nèi)銷多點(diǎn)開花，均有強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，呈現(xiàn)出逆勢(shì)飛揚(yáng)的良好態(tài)勢(shì)。
工程同比增長(zhǎng)200%
在蘇南，盛來(lái)的太陽(yáng)能熱水工程做得非常棒，這是公認(rèn)的。近幾年，筆者也有幸跟隨盛來(lái)總經(jīng)理梅建中實(shí)地考察過(guò)盛來(lái)的幾個(gè)熱水工程，如亞洲最大羽毛球生產(chǎn)商南京亞獅龍洗毛車間、中華恐龍園、常州高檔別墅萊蒙城等等，不算大卻都做得非常精致。
“盛來(lái)今年工程實(shí)現(xiàn)了3000萬(wàn)元的銷售額，同比增長(zhǎng)了200％。”梅建中告訴筆者，今年工程市場(chǎng)表現(xiàn)較好，已建或在建工程非常多，其中2月份，盛來(lái)中標(biāo)中華恐龍園“魯布拉水世界”500噸熱水工程項(xiàng)目；4月，盛來(lái)牽手常州嘉宏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，雙方第一個(gè)合作項(xiàng)目即是“嘉宏七棠”高檔別墅小區(qū)；10月，中標(biāo)常州萊蒙城高檔別墅區(qū)的太陽(yáng)能熱水工程項(xiàng)目，一期已安裝96套盛來(lái)別墅型智能太陽(yáng)能熱水中心……
此外，盛來(lái)在其他城市也有不俗表現(xiàn)，例如成功中標(biāo)鎮(zhèn)江大港體育館游泳館熱水系統(tǒng)工程項(xiàng)目，泰興大浪淘沙商務(wù)休閑中心太陽(yáng)能熱水工程，甚至在強(qiáng)手如云的連云港，盛來(lái)都有工程項(xiàng)目。
與那么多知名品牌共同參與投標(biāo)，為什么盛來(lái)能有那么高的中標(biāo)率？對(duì)于筆者的疑問(wèn)，梅建中解釋說(shuō)，盛來(lái)做工程非常早，有過(guò)硬的設(shè)計(jì)、施工能力，且產(chǎn)品性價(jià)比高，因此在同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)盛來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。梅建中分析說(shuō)，基于2012年零售市場(chǎng)將進(jìn)一步萎縮，工程市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)比較大的增長(zhǎng)，因此盛來(lái)公司在2012年將更加重視對(duì)工程市場(chǎng)的開拓，并逐步拓展其他區(qū)域的工程項(xiàng)目，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)代理商在工程市場(chǎng)拓展方面的合作。
外貿(mào)增長(zhǎng)逾50%
常州作為太陽(yáng)能出口貿(mào)易的排頭兵，比浙江、山東、北京等地太陽(yáng)能企業(yè)更為早一步地邁開了國(guó)門，其中有貝德萊特、盛來(lái)、鑫旺、太陽(yáng)寶、夏博士等多家外貿(mào)名家，出口成了常州太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的一張名片。盛來(lái)作為其中的佼佼者，一直在外貿(mào)上表現(xiàn)不俗。
梅建中介紹，在2011年外貿(mào)行情并不特別好的情況下，盛來(lái)憑借多年在外貿(mào)上的經(jīng)驗(yàn)積累，依然取得了逾50%的增幅。
其中墨西哥、南非、伊朗等國(guó)家和地區(qū)取得了突破性進(jìn)展。不久前，盛來(lái)順利通過(guò)了南非SABS認(rèn)證，目前國(guó)內(nèi)僅有為數(shù)幾家企業(yè)拿到了該認(rèn)證。梅建中向筆者透露，南非認(rèn)證要求非常嚴(yán)格，單就材料的厚度，水箱的內(nèi)膽厚度國(guó)內(nèi)一般是0.31mm或0.41mm.但南非的做測(cè)試的內(nèi)膽厚度必須達(dá)到0.6mm，其對(duì)副水箱的要求也特別高，國(guó)內(nèi)副水箱的容量可以是3L或5L的，而南非測(cè)試的副水箱的容量要達(dá)到8L，而且內(nèi)部結(jié)構(gòu)也略有不同。“這是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)不到！”梅建中對(duì)盛來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。
繼8月份，伊朗客戶蒞臨盛來(lái)參觀考察，并建立良好的合作關(guān)系后，10月份，伊朗kowsar市代表團(tuán)一行12人在該市市長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來(lái)盛來(lái)公司參觀，洽談太陽(yáng)能熱水工程項(xiàng)目。客人參觀了盛來(lái)公司的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)及樣品展廳，對(duì)于公司的生產(chǎn)規(guī)模、現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)能力給予了高度評(píng)價(jià)，并就下一步的合作達(dá)成共識(shí)。
零售實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)40%
半月前，西安年會(huì)公布的數(shù)據(jù)是2011年整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)增長(zhǎng)15%，這與筆者了解到的企業(yè)實(shí)際行情有不小紕漏，普遍認(rèn)為，2011年行業(yè)為零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)。雖然數(shù)字上并不好看，但也真切地反應(yīng)了我們這個(gè)行業(yè)在高速發(fā)展的背后極需調(diào)整、梳理的事實(shí)。
梅建中向筆者透露，盡管2011年整個(gè)零售市場(chǎng)并不理想，盛來(lái)逆勢(shì)飛揚(yáng)，依然實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。在筆者看來(lái)，這的確難能可貴。梅建中總結(jié)盛來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn)有三條：一是，要有“整合營(yíng)銷”概念，即把一級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商還有廠家圍繞起來(lái)一體化經(jīng)營(yíng)；二是，積極開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，11月25日盛來(lái)自動(dòng)除垢的健康芯太陽(yáng)能正式下線，并在短時(shí)間內(nèi)就獲得了市場(chǎng)好評(píng)；三是，講求一個(gè)“動(dòng)”字，積極開展各種行之有效的促銷活動(dòng)。如在徐州睢寧地區(qū)，上半年盛來(lái)太陽(yáng)能推出了“購(gòu)盛來(lái)，送香雪海冰箱”的活動(dòng)；下半年，活動(dòng)繼續(xù)升級(jí)，“購(gòu)盛來(lái)，送海爾32寸彩電”。盛來(lái)睢寧代理商鮑志營(yíng)在接受筆者的采訪時(shí)稱，盛來(lái)強(qiáng)大的營(yíng)銷力度獲得了空前的成功，截止2011年11月底，盛來(lái)睢寧共銷售2800多臺(tái)，單就12月2日當(dāng)天的一場(chǎng)活動(dòng)就銷售了65臺(tái)。
作為睢寧地區(qū)最早推出這種“大件促銷”活動(dòng)品牌，盛來(lái)成功實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)赝M(jìn)行業(yè)前三的良好業(yè)績(jī)，也使得盛來(lái)太陽(yáng)能在睢寧地區(qū)的品牌知名度大大提升。筆者在采訪中，了解到一個(gè)小故事：由于睢寧地區(qū)不少太陽(yáng)能經(jīng)銷商均是家電代理商，盛來(lái)的促銷活動(dòng)曾引起了海爾徐州工貿(mào)的高度重視，甚至公開下文，要求“海爾代理商不得售賣盛來(lái)太陽(yáng)能”。鮑志營(yíng)笑著對(duì)筆者說(shuō)，“海爾在免費(fèi)給盛來(lái)打廣告，實(shí)際上銷售盛來(lái)太陽(yáng)能的海爾代理商越來(lái)越多。”
梅建中向筆者介紹，2012年零售市場(chǎng)將競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷，并將進(jìn)一步萎縮，同時(shí)太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)政策也即將到期，因此他決定，2012年盛來(lái)將繼續(xù)積極“動(dòng)”起來(lái)，并將睢寧模式向其他重點(diǎn)市場(chǎng)推廣。
對(duì)于2012年盛來(lái)的發(fā)展，梅建中早有綢繆，據(jù)他介紹，2012年，盛來(lái)將另有重大營(yíng)銷動(dòng)作，我們拭目以待！
作者:談實(shí) 金陽(yáng)
