從千億到萬億的壕溝
“太陽能是個好行業(yè)這是不用懷疑的，但目前終端市場不好做，經(jīng)銷商積極性不高，產(chǎn)品同質(zhì)化，下步怎么走？往哪里走？還有什么新模式、新辦法，來打通未來發(fā)展的通道。”一位太陽能企業(yè)負(fù)責(zé)人的苦惱代表了大部分企業(yè)目前的狀況。
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年以熱水器為主體的太陽能光熱低溫應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)突破千億元大關(guān)，隨著節(jié)能減排的必然要求和人們生活理念的時代性變化，對太陽能應(yīng)用形式需求越來越多樣化，從原來簡單的洗浴需求向采暖制冷、飲水做飯、烘干蒸汽、發(fā)電用電等需求發(fā)展。業(yè)內(nèi)專家表示，這一需求的轉(zhuǎn)變，將帶來一個萬億級的巨大市場。
上述企業(yè)負(fù)責(zé)人的苦惱實際上是面對萬億級市場，不知道如何著手的心態(tài)，因為做千億級市場具有的能力、資源、模式已經(jīng)無法與萬億級市場相匹配。如何從容迎接萬億市場，最根本的辦法是要進(jìn)行變革，但如何“變”，目前尚處于摸著石頭過河階段。
“由于固有觀念及經(jīng)營模式的影響，要實現(xiàn)企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型絕非易事。做為一個企業(yè)的決策者應(yīng)具有一定的遠(yuǎn)見卓識。在改革的過程中實現(xiàn)從思想觀念、經(jīng)營模式以至組織結(jié)構(gòu)等方面的全方位的轉(zhuǎn)變。”中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長謝光明指明了變革方向。
“四項變革”產(chǎn)業(yè)升級路上的探索
12月16日，四季沐歌經(jīng)銷商年會上提出的四項變革方案尤為引人關(guān)注。此四項變革分別是從單一產(chǎn)品單一模式創(chuàng)品牌到以大光熱為核心的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化的產(chǎn)業(yè)變革；從產(chǎn)品制造到價值創(chuàng)造、從打造全產(chǎn)業(yè)鏈到打造全市場價值鏈的理念變革；從渠道簡單批零到一站式整體解決方案、打造城市熱水銀行、家居未來水世界、廚衛(wèi)生活館和四季沐歌農(nóng)村綜合體的渠道變革；從粗放單一的發(fā)展到圍繞自我優(yōu)勢定位、有規(guī)劃有步驟多緯度綜合發(fā)展的方式變革。這四項變革，被專家稱為太陽能光熱行業(yè)首個變革路線圖。之所以被稱為變革路線圖，專家表示是因為此份變革方案，是全方面的，涉及到產(chǎn)品、市場、渠道，且環(huán)環(huán)相扣，是系統(tǒng)性變革。
太陽能光熱產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了20年的發(fā)展歷程，但重心始終是圍繞著熱水器營銷來進(jìn)行經(jīng)營活動。“實際上這是把太陽能光熱產(chǎn)業(yè)簡單化了，縮小化了。它的產(chǎn)品應(yīng)該是非常多元化的，應(yīng)用領(lǐng)域也是非常寬廣的。”太陽界智庫專家表示“四季沐歌提出大光熱概念，把太陽能光熱產(chǎn)業(yè)描述的更加清晰。”
“從光熱向大光熱升級轉(zhuǎn)型，變的是市場結(jié)構(gòu)、模式、方式和方法，不變的是市場不斷提升的剛性需求，大光熱下的產(chǎn)業(yè)空間，將從千億級邁入萬億級”。四季沐歌董事長徐新建這樣描述“大光熱”理念。
一直以來在太陽能從業(yè)者意識中，太陽能就是太陽能，比較忌諱與其他能源的結(jié)合，具有排他性。但大光熱理念打破了這一束縛，它提倡的是開放性、融合性和協(xié)同性。
變革路徑背后的創(chuàng)新性思維
另外在升級過程中還存在一個很大的問題，原來太陽能企業(yè)的思維模式是企業(yè)有什么產(chǎn)品，就向消費者和用戶推廣什么產(chǎn)品。這是一種“以自我為中心”的經(jīng)營模式，導(dǎo)致了市場的單一化，模式的單一化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，最終遇到發(fā)展瓶頸。
此次四季沐歌變革方案中的“從全產(chǎn)業(yè)鏈向全市場價值鏈的轉(zhuǎn)變”便有突破思維模式的意味。其本質(zhì)上是從“以我能做什么為中心”向“以市場需求什么為中心”的轉(zhuǎn)變，這一思維的轉(zhuǎn)變將會引發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、人才等全方位的升級。
有時候，經(jīng)營思維的變化可能會引發(fā)一場產(chǎn)業(yè)革命。比如當(dāng)手機(jī)行業(yè)處于低迷期時，蘋果用另一種思維模式不但開創(chuàng)了一個新的巨大市場，還引發(fā)了一場與之相關(guān)的信息技術(shù)革命。此后蘋果不斷推出新產(chǎn)品，每一款新產(chǎn)品都會引發(fā)轟動，其根本原因就是緊緊抓住了當(dāng)下消費者的心理需求。“如果太陽能行業(yè)也能夠很敏感的感知到消費者的真正需求，并迅速跟進(jìn)，同樣也會產(chǎn)生這樣的市場效應(yīng)。”四季沐歌總裁李駿認(rèn)為。
而在渠道升級方面的變革，四季沐歌則加大了對電子商務(wù)的投入，集產(chǎn)品資訊、線上購物、物流配送、售后服務(wù)于一體的電商渠道。作為太陽能行業(yè)電商的試水者，經(jīng)過近一年的運作，逐漸摸索出了適合太陽能行業(yè)的電商方式。并向行業(yè)傳遞出電商模式在太陽能行業(yè)是行的通，且大有可為的信號。
本次變革方案中的一個亮點是，顛覆了現(xiàn)有經(jīng)銷商的評價體系，由“回款論英雄時代”向“多能力成長時代”轉(zhuǎn)變。此項變革，體現(xiàn)了靈活性，順應(yīng)市場發(fā)展潮流，最大化發(fā)揮每位經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，培養(yǎng)眾多的單項冠軍群體。“目標(biāo)是使企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系由利益共同體向事業(yè)共同體邁進(jìn)，最終打造命運共同體。”李駿說。
“四季沐歌作為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，其變革方案實際上是在為產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型試水，引導(dǎo)行業(yè)向萬億級市場邁進(jìn)，為企業(yè)自身做的更大更強(qiáng)鋪路。”中國節(jié)能協(xié)會副秘書長宋忠奎說。
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