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由于近兩年太陽能的零售市場增長速度明顯放緩，行業發展正逐步向工程領域轉移，加上近幾年政府對工程領域支持力度不斷加大，由政策引導發展的工程市場有望從導入期進入成長期，未來工程銷售將超過零售，預計未來三年工程市場復合增速約在35%左右，工程業務增長將是帶動行業復蘇的主要原動力。

    堅守平板“陣地”

    去年，太陽能工程市場已經占居太陽能熱利用產業總銷量的30%以上，而平板太陽能行業也經歷了結構調整的一年。面對傳統零售市場的大幅度下滑，大多數平板太陽能廠家選擇在工程市場進行深耕和突破，平板太陽能集熱器市場份額進一步向大中品牌靠攏，品牌格局日漸明晰。根據行業協會的數據顯示，2013 年太陽能熱水器全國保有量為31000 萬平方米，同比2012 年的25770萬平方米，增長20.3%。平板太陽能集熱器增長明顯，產量為650 萬平方米，同比增長27.3%。因此，隨著工程市場的持續增長，給平板太陽能廠家帶來了極大的發展空間，平板太陽能要利用工程市場“堅守住陣地”。

    首先，由于平板太陽能在民用和工業、農業領域均取得了較大的突破，趨勢已蔓延到紡織、電鍍、蔬菜大棚等工業、農業領域，這正在推進平板太陽能工程發展。

    其次，平板太陽能與建筑結合的形式也變得多樣化，工程市場的擴容使得與之相關的平板集熱器、鍍膜、搪瓷內膽水箱等配套領域表現較為突出；陽臺分體式、天窗分體式、整體陽臺、與建筑南立面墻等諸多的結合方式，使得平板集熱器與建筑結合更為美觀和實用。

    第三，平板太陽能配套市場的活躍和新興廠家的加入給光熱市場帶來了不少活力，這表明了平板太陽能行業在個性化、定制化產品上有著廣闊的市場需求。

    第四，平板太陽能廠家紛紛進行轉型，一方面加大在工程市場的投入力度，另一方面則向相關領域進行拓展。其中，空氣源熱泵、廚房電器、凈水器、五金衛浴等行業成為平板太陽能廠家轉型整合的方向所在。平板太陽能與空氣源跨界整合的趨勢正在加強。

    做大“蛋糕”

    目前太陽能熱利用行業產品主要面對三個市場，一是農村市場，二是城市工程市場，三是國外市場，有人形象地概括為下鄉、進城、出海。無疑，太陽能熱水工程市場（尤其是城市工程市場），將成為未來太陽能行業的主戰場。做大工程市場的“蛋糕”

    將成為實現太陽能工程市場“快馬揚鞭”關鍵：

    1. 太陽能工程產品創新：對于太陽能熱水工程市場來說，影響質量的主要有兩個方面，一是系統設計水平，二是提供的產品質量。而實現集約化配套，成為建筑的一個構建組成元素，這要求企業不斷地對產品進行改造和創新，使產品能夠做到標準化、系統化和模塊化，以產品的多樣性來適應市場的多樣性。

    2. 工程信息搜集和推廣：做好太陽能工程市場營銷推廣，需要提前獲取有關的行業需求信息，然后有針對性地設計項目建議書、技術方案或者制作標書，進行投標競標。同時還要采取有效的市場營銷措施，如建立工程業務隊伍，進行立體營銷。在工程市場的推廣途徑方面，可以通過太陽能展覽會、工程培訓、酒店推廣、工程推介會、樣板工程的建立等來進行宣傳和推廣。

    3. 局部化的“公關作戰”：現在工程市場不斷擴大，面對的客戶由原來的單個人變為一個組織，對銷售人員和代理商的綜合素質要求更高，所以促銷式開拓市場的手段已經逐漸削弱，更多采用局部的“公關作戰”手段。

    4. 工程“品牌化”的保障：想要做大做強太陽能工程市場，就需要樹立品牌意識，建立品牌化的形象工程。太陽能工程品牌培養是太陽能工程廠商對其產品及服務進行的栽培和養育。這要從研究“整體產品”的內涵入手，其中包括：核心產品，無形產品和附加產品。同時，提高售前、售中、售后服務水平，方能對品牌建設起到促進作用。

    持續“深入挖掘”

    太陽能工程市場巨大的商機，給太陽能企業和經銷商提供了新的發展空間，也開辟了市場藍海。在太陽能展會上就能看出，各太陽能企業對外宣傳更加注重其在工程市場上的表現。如力諾瑞特、五星、鵬桑普、美大等企業都將以往在工程市場上的案例張貼在展會重要位置，天普集團更加直接地提出“攜手地產商，聚勢共贏”的口號，以邁能高科、鴻樂、光芒為代表的太陽能配套企業也不

    斷為解決城市高層、精裝房與太陽能配套提供技術輸出，各企業在2014 年繼續發力工程市場的決心可見一斑。

    此外，由于太陽能工程專業人才缺口較大，是很多企業面臨的現狀。相關政策及太陽能行業協會聯手太陽能廠商也在全面推進太陽能工程資質認證工作，不斷在加強設計師和利用工培訓工作。為企業培養專門人才，保證工程市場健康順利地發展。針對目前工程市場存在的一些問題和阻力，舉辦各種形式活動，建立開發商、設計師與太陽能企業的行業間交流平臺，加強開發商對太陽能產品的認識，向設計師介紹太陽能產品的相關知識，提高他們對太陽能產品的認知、認可程度。同時，加強與設計院、房地產公司的溝通與合作。總之，太陽能企業、廠商一定程度上在苦練內功，在資本、技術、人才、渠道和創新等方面還在不斷深挖潛力，彌補不足。

    在工程化市場發展的過程中，太陽能與建筑結合技術得到了很大的提高。各級建設行政主管部門已逐步將太陽能熱水系統的設計納入現行設計管理體系，對太陽能熱水系統安裝工程實行質量監督驗收管理，對從事太陽能熱水系統安裝維修業務的企業實行監督管理。一個工程的實施需要各個方面協調配合，正因如此，太陽能工程市場“三同步，五統一”的高標準實施和嚴格管控，有利于太陽能工程市場的進步, 帶動太陽能熱利用行業不斷升級并走向成熟，從而實現太陽能工程市場的“腳步加速”。

    來源：中國太陽能產業資訊網