但是，中綠聯沒有放棄，從武漢各個高校開始普及推廣太陽能熱水器，功夫不負有心人，最后終于迎來了太陽能的春天。在2000 年前后正趕上政府事業單位福利分房，各個施工單位都在搶建福利房，根據福利房的條件非常適合安裝太陽能熱水器。機會總是垂青于有準備的人，中綠聯的目標很明確，就是要做太陽能熱水器，方向對了，就差機遇，終于等到機會，在城市熱水工程市場上大展拳腳。
換個思維尋求市場
既然太陽能熱水系統脫離了單機銷售渠道，那么就要換一種方式進行銷售。從商業住宅入手，與房地產開發商合作便是一條不錯的路子。然而，事實并不像中綠聯想象的那樣。當時房地產開發商很抵觸太陽能熱水器，因為在舊有的住宅安裝太陽能熱水器，由于沒有預留安裝太陽能所需的管井，安裝后影響建筑美觀，中綠聯找到設計院，商討如何把太陽能規劃到建筑中，以實現二者的結合。在2002年成功安裝1000多戶后，以此為樣板，又連續承接了房地產的一些項目，取得了不錯業績。既然，商業住宅上能安裝使用太陽能熱水器，那么其他建筑也是不是也可以大規模的做太陽能熱水工程？為此，中綠聯便將思路拓展到企事業單位，如企業職工澡堂、醫院、學校、酒店、賓館等大量需要熱水的單位，找到用戶痛點———常規能源加熱熱水，耗能又耗錢，而太陽能熱水器節能且環保。經過對用戶調研了解到，一是他們對太陽能熱水器了解不夠，二是鮮有人會主動賣太陽能熱水器給他們。經過分析后，依據各個單位的不同需求，中綠聯有針對性地拿出技術方案，不斷與相關負責人溝通，告知他們太陽能熱水器對環境及能源節約的重要性，繼而逐漸打消了客戶的顧慮。既然有市場，對中綠聯就是一個商機，關鍵是怎么開拓，就像挖礦一樣，不能只看到埋在地下的金子，還要看到為什么只有此處能產金子，而其他地方不能。
樹立樣板工程，為后期贏得口碑助力
在太陽能熱水工程市場沒有形成規模化初期，萬不可急功近利，用戶關注的是工程實用效果。中綠聯打造了幾個免費的太陽能熱水工程作為樣板工程，把潛在客戶請過來參觀。中綠聯深諳“市場之門開啟不易”的道理，要想樹立企業的口碑形象，最后還要靠工程質量和售后服務。像空調產品，有人說“三分產品，七分安裝”，太陽能產品也一樣。因為太陽能集熱設備安裝在樓宇頂部，不利的天氣會影響設備的正常使用，為此中綠聯安排專業的技術人員，對輔助材料的使用進行嚴格把關，不給用戶留下隱患。同樣在太陽能熱水器安裝過程中，工程內在質量自不多言，要從細節上做好功夫，注重工程的美觀，只有這樣的樣板工程才能得到客戶的肯定。
選購配件，切莫貪圖便宜
太陽能熱水工程的安裝不是簡單的幾部分相疊加，而是優質產品的有機組合。如一些品牌太陽能熱水器，產品質量都沒問題，但是施工人員在安裝時使用便宜的劣質配件，用一段時間后便頻繁出現漏水、電加熱不起作用等問題，用戶直觀的感受是太陽能熱水器/ 系統本身的問題，而不會想到是配件的問題。太陽能熱水器剛進入湖北市場時，沒有電輔助加熱，但需求與市場是同步的。剛開始，電加熱只是一種簡單的控制方式，后來又增加了智能控制器，可以自動上水，這給消費者帶來很大方便。由于產品價格是工程商考慮的一個問題，好的加熱頭，使用壽命很長，但是價格高，然而很多太陽能工程商為降低成本會選擇價格便宜、質量比較差的產品，一到兩年就壞了。這種現象很普遍，但仍然有很多太陽能工程商“前赴后繼”地為節省成本而做一些費力不討好的事情。雖然省下一點點成本，但很可能會無緣更多的太陽能熱水工程，實乃得不償失。
服務理念比關系更值得信任
