一方面，2011年太陽能熱水器行業將在全球低碳經濟大潮下持續成長，整體市場將不斷增大；另一方面，行業增速放緩，企業洗牌，中小企業面對巨大的競爭壓力，陷于生存與毀滅的困頓和糾結中。同時，由進城到下鄉，又到今天再次進城，整個行業的發展將進入到新的大轉折時期，今天的決策決定了企業未來何去何從，給行業大企業們也帶來了無盡的困惑和壓力。cstif.cn
2011年，太陽能熱水器企業將會面臨更加困頓的發展局勢，對于大部分企業來說，退、守還是攻，以及如何退、守、攻，都將是一個非常糾結的話題，在這種狀態下對生存和發展的探尋，必將為行業的顛覆性發展留下引子。CSTIF.CN
困頓中國太陽能產業聯盟網
2010年10月，第三次太陽能下鄉投標，有多達270家企業參與投標，讓人驚訝的是，竟有243家企業中標！更為搞笑的是，其中不乏標書漂亮、實則一臺熱水器都未銷售過的影子企業。而更讓人遺憾的是，對大部分有著營銷能力和生產能力的太陽能企業來說，即便進入家電下鄉名錄，也難以挽救企業的未來，因為傳統的太陽能熱水器市場空間正在快速消減。太陽能產業聯盟
中國的太陽能熱水器行業有多達數千家企業，一直以來都在廣袤的縣鎮農村市場廝殺。多年的市場耕耘，一方面教育和啟動了市場，另一方面，由于競爭的加劇，更多企業采取了涸澤而漁的市場營銷方式。企業在經歷了價格戰后，又開展了大力度的買贈促銷，現在已經到了買太陽能送冰箱、送空調、送彩電的程度。在安徽宿州，某品牌太陽能的促銷活動是“買3180元的太陽能，送價值2780元冰箱”。另外，從2009年開始，各品牌普遍采用大規模“城鄉聯動”促銷方式，在中國的大江南北進行的地毯式的宣傳和促銷，發傳單、送禮品卡、送現金優惠卡，形式不一而足，在滿足了現有農村顧客需要、形成巨大購買力的同時，也快速消耗了市場需求，使傳統的縣鎮農村市場在快速消減。當農村一個小小的集市上，同時有3個甚至5個以上太陽能品牌在進行促銷宣傳時，毫無疑問，增加的不是市場需求，而是市場競爭。21tyn.com
一位經銷商說，沒有促銷活動，根本別想賣貨。而這種狀況，2011年將更加激烈。某位找到智誠靈動尋求合作的企業老總在溝通時曾問：不知采取送汽車的形式是否可以？這種問題在另一方面反映了太陽能企業在營銷與品牌建設如何結合方面的認知差距，促銷在本質上并不僅僅是把產品賣出去，而是憑借促銷活動，在賣產品的同時，促進品牌的建設，達到在銷售中建設品牌，并進而讓品牌帶動產品銷售的目的。太陽能產業聯盟
今天，各個行業都已進入品牌競爭時代，沒有品牌影響力的太陽能企業，如同在寒冷的冬天沒有遮風避寒冬衣的人一樣。對于行業中有著或大或小品牌影響力的一二線品牌來說，在注定競爭空前慘烈的2011年，也會面臨品牌問題。一個當年依靠渠道網絡拓展，僅在山東一年就實現5個億銷售額的S品牌企業，突然發現在2010年，當年給企業帶來巨額現金流的渠道，無法再繼續給企業帶來所需要的現金流了，因為其數年來依靠的只是渠道拓展，并沒有在品牌塑造上面投入多少的真金白銀，當渠道擴展乏力，而市場進入了真正的品牌競爭后，其必然面臨了企業發展勢頭衰減的結局。對當年一直堅信企業發展根本不需要品牌營銷咨詢公司的幫助，也不需要在品牌建設方面進行更多投入的這些太陽能熱水器企業來說，2011年，將會繼續面臨類似的尷尬和艱難。www.cstif.cn
糾結cstif.cn
2011年，大部分行業的企業都會非常的糾結。大企業的糾結是如何進，小企業的糾結是如何退，中型企業的糾結是不知是進還是退。www.21tyn.com
對大企業來說，2011年乃至隨后的發展中，如何改變曾經的品牌運營方式，獲得新的品牌勢能；如何突破現有市場發展模式，尋求到新的市場贏利增長點，都是極為重要的課題。已經成為太陽能熱水器領軍企業的太陽雨太陽能，正在探討如何通過對渠道經銷商的精細化服務，提升經銷商的經營能力，讓經銷商共享太陽雨發展的成果。而當年太陽能行業的帶路人皇明太陽能的糾結，則是到底應該采取什么樣的策略對待下鄉這個問題。正是在下鄉問題上的糾結，讓皇明太陽能一方面在2010年世界太陽城大會上，高調宣傳要退出太陽能下鄉，一方面在第三次太陽能下鄉的投標中，投出了行業最多的產品型號并獲得了中標，這種糾結的狀態下，營銷團隊和渠道經銷商將更加無所適從。CSTIF.CN
小企業的糾結則是如何在慘烈的市場競爭中，尋求到合適的退路，是賣還是關？轉行轉到哪里？不轉又該如何生存？21tyn·com
最糾結的肯定是那些不上不下，說大不大，說小不小的中型企業了。一方面看起來，他們似乎還不錯：有一定規模的廠房和生產能力，有銷售渠道和數量尚不算少的經銷商，有品牌意識而且多年對品牌進行了塑造，有銷售團隊，每年也有七八千萬甚至是兩三個億的市場銷售規模。但是，從另一方面看，正是這些看起來不錯的因素，會阻礙企業對目前市場競爭實際情況的洞察，進而可能會導致這些企業的滅頂之災。www.cstif.cn
首先是市場問題。這些企業雖然有渠道，有經銷商，但是目前渠道的數量和質量都存在問題，不僅無法支撐市場的拓展，甚至還在不斷的萎縮；要想獲得發展，必然要對渠道進行新的整合和提升，這又對企業營銷團隊的能力提出了巨大的考驗。太陽能產業聯盟
其次是營銷產能問題，即營銷團隊的數量和質量問題。大部分的企業并沒有意識到，市場營銷人員也是生產產能的組成。全球著名的波士頓管理咨詢公司有個著名的觀點“生產能力的擴充不僅僅是廠房和機器的增加，它還意味著要在合適的地點配備適當比例的人員”。國內的大部分的中型太陽能企業并沒有真正有戰斗力的營銷團隊。有些是數量不夠，江蘇一個年銷售額3個億的企業，其營銷團隊只有不到60個人；有些則是質量不足，另外一個江蘇的企業，年銷售額1.5億元，有80多人的營銷團隊，卻嚴重缺乏營銷管理和操作能力，導致市場不斷萎縮。這些企業在前幾年的好年景時，尚沒有什么大問題的凸顯，但隨著競爭加劇，市場越來越需要精細化營銷和精益服務的時候，人員數量和質量的問題，就成為企業發展嚴重的障礙了。www.cstif.cn
第三是品牌問題。企業多年來在品牌建設上面并沒有真正樹立起品牌。因為對品牌建設認知的有限而又缺乏真正專業品牌營銷咨詢公司的幫助，品牌最為核心的部分如品牌核心價值、品牌內涵等并沒有得到足夠的認識，品牌自然難以得到真正的建設。多年來的廣告投入多是打了品牌知名度而已，而且因為在宣傳上投放的費用不夠和投放的方式過于功利化，這個品牌知名度也不高，影響力實在有限，更沒有多少的品牌美譽度。品牌不是虛的名，而是實實在在幫助顧客下定購買決定的符號和印象。所以，大多數中型太陽能企業多年打造的品牌，并不能給這些企業帶來多少實際的價值。cstif.cn
因為上述因素，這些中型企業要想繼續發展，必然要進行更大的投入，這意味著更大的風險，把以前賺的錢投進去大部分卻不一定能夠再賺回來，不進行投入市場勢必越來越萎縮直至死亡，這正是他們糾結的地方。要想改變這個現狀，第一個需要改變的，就是這些中型企業老板的思維，不要讓他們曾經成功的經驗，阻礙了他們的發展。2011年，那些能夠認清局勢，并進行大膽革新和投入品牌企業，幸運的話，將會獲得難得的發展新機遇，因為這個行業畢竟市場還在繼續擴展，而且在工程市場和城市市場，都有著無限的機會。
顛覆www.cstif.cn
2011年，將是行業開始發生顛覆的一年。在這一年中，行業將會更加清晰地走向專業化時代、城市市場重新被關注并開始破題、重新審視渠道問題、并開始構建太陽能的服務體系。
2011年，首先是專業化發展。任何行業都會在激烈競爭中，衍生出行業的專業品牌。智誠靈動認為太陽能熱水器企業會不斷調整自己的位置，通過鎖定市場中不同客戶群，將自己重新定位為在某個市場上的專業公司，比如，把企業的發展方向調整為專門針對某個市場的區域品牌，在某個區域做強做專做透，形成品牌根據地；比如，把企業的發展方向調整為專門進行工程開發和服務的品牌，集中精力進行工程市場的產品開發和開拓；再比如，強化自己的生產能力，與現有市場上的知名品牌合作，成為知名品牌的配套生產工廠，同時在某個區域保留自己的品牌進行運營。“我希望，創意博能夠在工程市場上獲得大的發展，并能夠為行業提供應用于遠程控制的控制器產品，這是太陽能工程未來的方向。”北京創意博太陽能科技公司的董事長鄒懷松在和我的交流中說。有人說，21世紀是專業時代的世紀，在太陽能熱水器行業，也將驗證這句話。www.cstif.cn
2011年，城市市場會熱鬧起來，市場上的大企業和確定了自己發展戰略的中型企業，比如太陽雨、四季沐歌、皇明、桑樂、力諾瑞特、天普、元升等，將會更加關注城市市場的發展，并從各個層面和角度上著手，尋找破題之策。目前，城市市場上，只有代理商專賣店和工程兩種操作模式，而且發展非常緩慢；2011年，更多企業將會從與房地產商戰略合作、地產設計規劃過程中太陽能產品的置入、熱水器產品的建筑模塊化、熱水器工廠的BOT合作模式、甚至是熱水器的能源合同管理模式等多方面開展探索，尋求城市市場的破題。2010年10月25日，太陽雨和合生創展房地產集團簽訂了戰略合作協議，這標志著太陽雨與專業房地產商的合作，進入了一個全新的戰略合作階段。21tyn·com
在開展城市市場破題的探索中，行業的領軍企業也必將重新審視現有的太陽能產品渠道模式問題，一切有利于太陽能熱水器產品發展的渠道營銷模式將會進入企業的視野，因此，類似于汽車行業4S店的模式，集合了太陽能產品展示、銷售、工程營銷、安裝及售后服務的新型旗艦店模式，將會成為行業的渠道新探索。
行業快速洗牌，必將在市場的售后服務上有重大體現，競爭壓力下退出的企業越多，太陽能產品“孤兒”現象便愈加顯著，整個行業面臨著巨大的售后服務壓力。2011年下半年，越來越多的售后服務問題將可能暴露出來，并被媒體所關注；越來越多暴露在媒體上的售后服務問題，將會促使現有的企業不得不面對以前沒有重視的企業自身服務體系建設問題，并將在服務上面進行新的探索。行業某個大企業的高管曾說過，如果讓我重新選擇創業，我將會創辦一家專門來做太陽能產品售后服務的連鎖企業。事實上，產品的售后服務問題，必將是每一個有志向的太陽能企業所不能回避的問題；誰越早來開始這個體系的建設，誰就越有可能成為這個行業真正的翹楚。對于被“涸澤而漁”之后的農村市場，服務更是決定企業未來發展的重要因素。基于目前農村市場營銷體系上的服務體系建設，將成為這些企業未來競爭的重要方面。2011年，必將成為服務體系建設的先導年，在這一年中關于這個問題的探索和實踐，決定了企業的未來。cstif.cn
困頓、糾結和痛苦思索后的決策，將決定著這個行業所有企業未來的命運。是繼續下鄉，深耕鄉鎮市場；還是進城，破題城市市場；或者是出海，開發國際市場；再或者是緊盯某個專業市場，成為專業品牌。企業今天的思考和判斷，決定未來的發展方向；企業今天的準備和行動，決定了未來的成果。CSTIF.CN
2011年，必將是行業真正拐點的一年，必將成為中國太陽能熱水器行業備下顛覆之因的一年！
作者:王成瑩
