炒作單機還是工程
不可否認(rèn)，太陽能行業(yè)企業(yè)眾多、發(fā)展良莠不齊、企業(yè)品牌意識差，加之商家過度炒作，尤其是單機的概念化炒作，導(dǎo)致“問題熱水器”屢屢出現(xiàn)。但隨著靠掛香港名頭的“貼牌”熱水器和“海寧產(chǎn)”低質(zhì)熱水器的曝光，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商為謀求發(fā)展已逐漸從單機為主過渡到以工程為主。
如今，很多太陽 能企業(yè)都緊盯工程市場近3倍的增速，巨大的市場和商機給正在遭受洗牌的太陽能廠商提供了新出路。于是，企業(yè)大聲疾呼，要借力打力對太陽能熱水工程大大炒作一翻，這也意味著工程時代即將來臨，炒作單機被工程所取代是大勢所趨。
企業(yè)“不得已而為之”
伴隨著太陽能熱水器單機終端競爭的日趨激烈，特別是家電下鄉(xiāng)的實施，使得太陽能熱水器單機終端銷售呈現(xiàn)兩極分化。此時，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)發(fā)展的必然，一部分企業(yè)開始圍繞“走出去”做相應(yīng)工作，頻頻參與廣交會、投資國際新能源市場或加盟阿里巴巴，試圖在外貿(mào)國際市場上突圍；一部分企業(yè)選擇“向上走”，準(zhǔn)備以工程為突破點，專注工程領(lǐng)域，主打工程配件或工程服務(wù)，成為工程運營商。
太陽能工程的復(fù)雜化
太陽能熱水系統(tǒng)工程涉及到太陽能光熱、建筑、電器、結(jié)構(gòu)、給排水、暖通、機械電子等諸多學(xué)科，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。由于太陽能的輻照量隨季節(jié)的變化、區(qū)域的不同、陰雨天數(shù)的改變而變化，方案涉及必須做到因地制宜，量體裁衣，而很多國外地區(qū)的太陽能熱水系統(tǒng)面臨的外部氣候溫度變化無常（-40℃~50℃），內(nèi)部溫度從0℃~100℃反復(fù)變化，常年還遭受風(fēng)暴、沙塵、雨雪、雷電等自然災(zāi)害的侵襲，所以說工程系統(tǒng)的穩(wěn)定性、經(jīng)濟性、可靠性和可控制性是關(guān)鍵。對于工程運作的流程來說，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場勘查、初步設(shè)計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。如此復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，若企業(yè)和工程運營商不具備專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計、施工資質(zhì)等是很難贏取工程市場的。
零成本做國外市場，可靠外包伙伴是關(guān)鍵
在整個調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)太陽能企業(yè)想實現(xiàn)零成本做國外工程市場，選擇可靠的外包伙伴是關(guān)鍵。那么有什么秘笈能幫助企業(yè)降低成本或在未來很長一段時間里零成本運作（指在熱水工程方面）呢？
第一招，企業(yè)定位準(zhǔn)確。
由于太陽能工程市場是一個系統(tǒng)，在某個環(huán)節(jié)和某塊領(lǐng)域都需要專業(yè)的企業(yè)和機構(gòu)，因此企業(yè)和經(jīng)銷商需要準(zhǔn)確定位，如可以專注聯(lián)箱、控制系統(tǒng)、施工、售后服務(wù)或技術(shù)支持等，通過準(zhǔn)確定位來獲得獨特的競爭力。專業(yè)的評測機構(gòu)可幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位，目前國內(nèi)只有2條路徑可走：1.依靠協(xié)會；2.依靠INEM（國際新能源市場———評測機構(gòu)）的評審。
第二招，企業(yè)人才專業(yè)化。
面對人才流失，企業(yè)亟待一個專業(yè)的行業(yè)人才培養(yǎng)中心，目前太陽能技術(shù)人員的培訓(xùn)主要靠企業(yè)自身的機制，而針對太陽能科研人才的培訓(xùn)機構(gòu)少之又少，人才培訓(xùn)機制不完善，人員流失嚴(yán)重使太陽能企業(yè)很難維持技術(shù)隊伍的穩(wěn)定，從而影響了技術(shù)創(chuàng)新。目前專業(yè)的人才培訓(xùn)機構(gòu)暫時還沒有形成，但據(jù)了解初具規(guī)模的有這三類形式：1.如海寧技校；2.國際新能源市場經(jīng)理級人才專班；3.研究機構(gòu)。
第三招，各國間工程方需要統(tǒng)籌合作。
對于工程運作的流程來說，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場勘查、初步設(shè)計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。要分享工程市場的蛋糕，企業(yè)、經(jīng)銷商和工程運營商幾個方面都要做好銜接，培育國內(nèi)國際間在資本、技術(shù)、人才和團隊方面的共享與交互能力。
第四招，以低代價實現(xiàn)品牌知名化。
專業(yè)的龐大的集熱器陣或許能給企業(yè)帶來強大的意想不到的廣告效應(yīng)。對于工程的市場來說，也需要通過樹立樣板工程、召開工程推介會、建立系統(tǒng)工程信息渠道、拓展當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系等品牌推廣活動等途徑來贏取市場（當(dāng)然不排除硬廣）。
第五招，售后服務(wù)全程專業(yè)化。
目前，由于缺乏專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)，工程的售后也是制約工程發(fā)展的困惑之一，特別是異地工程的售后服務(wù)，如果缺乏有效快速的措施，那么企業(yè)的品牌美譽度和影響力會受到一定的影響。所以企業(yè)做國外市場需要的是一個反映迅速并且專業(yè)的售后服務(wù)中心。如果企業(yè)認(rèn)為設(shè)立這樣的售后服務(wù)中心投入過高，此時采用外包服務(wù)的形式就顯得尤為重要。
第六招，解決方案源于一個中心。
如今，許多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商都考慮將工程作為其未來發(fā)展的重點領(lǐng)域。但太陽能工程不同于單機市場，其在資本、技術(shù)、信息、營銷、人才、服務(wù)等方面的要求都更高，如何更好地進(jìn)行資源整合？如何打造在工程領(lǐng)域的競爭力？這些是企業(yè)當(dāng)前亟待解決的問題，此時就需要建立一個“中心”，一個能夠全面解決困擾企業(yè)諸多問題的方案解決中心，也是一個綜合處理企業(yè)內(nèi)部錯綜復(fù)雜問題的“CPU”。
走專業(yè)化的工程之路
不管是走國內(nèi)路線還是國外路線，企業(yè)都必須走營銷翻新的路線，因為一成不變地經(jīng)營是違背市場規(guī)律的，在競爭激烈的市場中更是行不通。企業(yè)發(fā)展過程中常走上這樣一條行不通的“路”：強化了品牌的廣告宣揚，但在助銷環(huán)節(jié)，沒能發(fā)掘和培養(yǎng)分銷商的潛力；做好了品牌宣傳，但國內(nèi)工程萎縮，沒能牢牢占據(jù)市場份額；品牌與國內(nèi)市場份額具有絕對優(yōu)勢，但企業(yè)付出慘重代價，又幾乎無法收回成本；在國內(nèi)能滿足不同客戶的需求，但做國際市場卻因缺乏經(jīng)驗，常常入不敷出，希望能夠托管國際業(yè)務(wù)，而這種方式對企業(yè)來說靈活性又太差，且成本太高。
因此，企業(yè)做太陽能工程需要走專業(yè)化的道路，以此來快速提升其在某一領(lǐng)域的影響力，綜合考慮太陽能工程需要在設(shè)計環(huán)節(jié)等方面的問題，并與建筑設(shè)計院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開發(fā)商等各相關(guān)部門協(xié)商，走出一條從價位競爭過渡到標(biāo)準(zhǔn)競爭，以低成本走在前端，具有國內(nèi)國際雙重調(diào)節(jié)功能的專業(yè)化市場之路
