這是當前太陽能行業極為常見的一幕。
事實上，早在2009年，正當首輪太陽能下鄉如火如荼的時候，一些企業就敏銳地捕捉到了城市小區的商機。縣城小區、城鄉結合部，早已經進入了各個品牌的爭奪范圍。
時至今日，隨著農村市場增速過慢，太陽能對城市市場的爭奪逐漸激烈起來。爭奪的小區也開始由縣城向國內的二三線地級城市轉移。與需要和開發商談判的在建和待建的房產項目不同，小區的爭奪主要是一些建成項目?；蛟S他們中的某一位在該小區開工建設之初就與開發商在談判桌上已經較量了好幾輪仍未能拿到訂單，現在，在考核目標的重壓下，他們不得不再次披掛上陣，來做最后一場的爭奪。
這幾乎可以說是最后的努力。說服不了開發商統一安裝，那就對業主進行各個擊破。正是由于這個原因，使得當前的小區爭奪成為太陽能行業在城市市場比拼的又一個主力戰場。
用腳做銷售
在總部的高空廣告轟炸之后(當然也有的品牌沒有)，各個區域的業務員開始進行地面的努力。或者采取進駐賣場的方式提升知名度、或者是走上大街進行宣傳單頁的發放，有時，甚至還需要進小區“掃樓”。當然，為吸引人氣，銷售經理偶爾也會組織一些小規模的促銷活動。但費用控制比較嚴格，一場活動請藝術團的費用約1600~2000元之間。
太陽雨江蘇南通地區的一名業務人員表示，對這樣的小區市場，除了跑得勤一些，基本上沒有別的辦法。“有時候你一個疏忽懈怠，到手的機會也會變成別人的。”
流動的據點
為了近距離掌握小區動向，并為銷售提供方便，不少品牌以小區為依托的專賣店也屢見不鮮。記者經歷多次的大規模走訪市場發現，一般新建的小區周圍，經常會有一些企業的專賣店出現。這些專賣店有可能是真正的經銷商開的專賣店，有的則是專為新建成的小區而來?；蛟S一年、甚至半年之后，這個專賣店又會轉移到其他新小區旁，重新租房子。
“還有的經銷商干脆用的是流動的鐵皮小屋，用的時候掛上橫幅、擺上一臺樣機就是一個專賣店，等到小區的生意基本做完的時候可以直接拉走。”一位經銷商這樣表示。
攻關物業
推廣搞活動要征得小區物管同意、進小區安裝太陽能更要取得物管的容易。因此，物業管理成了每個太陽能廠家繞不開的一關。去年蘇北某縣城小區開盤，當地榮事達經銷商為了拿到訂單，耗費兩萬多元購置禮品送給開發商，曲線救國，最終順利進入。而對某些小區，則需要給物業提成或在售價基礎上加價，差額部分歸物業所有?？傊蛟煲粋€利益鏈，與物業共享，是當前太陽能熱水器進入小區的不成文規則。“甚至是包括在小區內搞活動，都要與物業搞好關系”。
太陽能企業對小區的逐個爭奪，事實上反應了今年以來太陽能行業的變化。在農村市場銷售遇阻的情況下，再加之出口形勢的低迷，城市市場被大部分企業提升到一個前所未有的高度。降低工作重心，貼身肉搏，爭一城一池，成了太陽能企業保證增長的有效途徑之一，這與一兩年前攻占農村市場時的逐村爭奪并無二致?？陀^上，這一輪的小區爭奪戰的開展有利于城市消費者對太陽能的認知，有利于太陽能熱水器在城市市場的推廣和應用，從而為行業構造出新的增長空間。
