蘇南地區干啥都搶先，蘇、錫、常的市縣鄉鎮，越來越多的太陽能熱水器或建上屋頂，或掛上了陽臺。
蘇南地區在建筑節能方面，當地政府重視，百姓也積極，太陽能熱水器的使用普及率也高于全國平均水平。
蘇南地區既是太陽能企業角力的戰場，也是太陽能企業的試驗田。過去，一些太陽能品牌來這里試水后，不少已經走紅全國。現在，一些太陽能企業要做全國的工程，首先也要到蘇南“淬火”。
目前，在蘇南太陽能市場透過競爭的硝煙，能發現許多行業精英，他們穿梭在蘇南大城小市，為建筑節能和企業經營奔走，他們或正在影響著蘇南建筑節能市場的未來。
李曉懿：“三精”專家
蘇州盛浩能源公司負責人李曉懿，在行業內號稱——“三精”專家。因為干建筑設計出身，他精通建筑，精通設計，精通太陽能，所以他與開發商打交道能夠鎮得住人。他每到一個工地，都會給開發商提太陽能一體化設計建議，很多容易被疏忽的隱患，經他把脈后，圖紙就有了大變樣，細節也更加人性了，用起來熱效率更高了。
據李曉懿介紹，他承接的蘇州“國香園”熱水系統工程，有多層和高層建筑300戶，根據樓盤建筑特點，安排集中安裝了兩種系統，多層建筑統一集中安裝了單體熱水器。另一座12層小高層樓頂上，采用桑樂太陽能最新技術的集中集熱、分戶儲熱的供熱水系統，100多戶住戶憑卡就可以方便取用熱水。
據了解，他目前已開發或即將完工的“華潤橡樹灣”、“華潤昆玉九里”、“太湖純水岸”、“閩信閩筑”，都是高檔住宅小區，每個工程安裝少則數百臺，多則上千臺太陽能熱水器。他的工程有的計劃已經排到4年后，不但蘇州有項目，有的都做到了浙江。
封琴：女中豪杰
太陽能熱利用行業的女老板很少，做工程的女性就更稀罕了。然而，無錫同福盛建筑節能設備公司負責人封琴，已在太陽能熱利用行業摸打滾爬了好多年。雖說是女人，但是有一顆對低碳環保熱忱的心，一步跨入建筑節能行業。
她坦陳，女人心細善溝通，做太陽能工程成功率很高。她說：“其實我并不是在單打獨斗，我有工程專家的支持，有桑樂總部的保障，為開發商提供完善的設計和服務，我們可以做到有求必應。”
她介紹，無錫市場還是很認太陽能牌子的，曾經與幾個品牌合作過，現在發現桑樂太陽能在無錫的知名度越來越高了，產品的價格低、技術支持反應快、服務體系全，對開發商很具吸引力。
封琴說，目前“宜興東氿御園”、“無錫藕塘蘋果園”、“無錫亞美利加”、“天鵝湖洋房”等數十多個樓盤，太陽能工程用的都是桑樂太陽能。現在萬達地產優先采購桑樂太陽能，香港融創也與他們簽訂了戰略合作伙伴關系。
她說，這是一個可以忙碌一輩子的事業，自己每天不是在準備投標拿工程，就是在去投標的路上。對于明年的市場，她充滿信心，她的目標是拿下無錫40%的太陽能熱水工程，銷售額不低于3000萬元。
胡云芳：小有名氣
昆山迪瑞建筑節能公司經理胡云芳，在昆山建筑節能領域是頗有名氣的踐行者，談到昆山的建筑節能那么多成就時，她就露出一臉的驕傲。她年輕秀氣，談吐間流露出幾許清新和淡定，讓人難以相信她愛上如此厚重的工作。
據介紹，由胡云芳經手的太陽能工程，各項工作都要經過昆山住建局嚴格把關，剛剛建成的花橋鎮“紫竹苑”聯排別墅項目，采用的也是桑樂平板太陽能產品熱水系統，從前期備案、抽檢，到進場后二次檢測、圖紙優化，再到建成后再次驗收，桑樂產品通過了環節多而復雜的考驗，紫竹苑別墅一期112套200L平板分體太陽能，現在安裝結束，工程得到甲方中城地產高度肯定。目前，由胡云芳承接的昆山巴城鎮的“荷塘月色”別墅平板分體太陽能項目已竣工并通過驗收；昆山一部隊工廠宿舍樓的供熱項目，也正在安裝中。
張興東：布局蘇南
據桑樂太陽能華東市場部經理張興東介紹，江蘇推動強制安裝太陽能的工作走在全國前列，尤其是蘇南各地市貫徹得比較好，加上蘇南樓市并未受調控太大的影響，所以這里的工程量很多，很多建筑對太陽能需求量較大，未來幾年依然會繼續上升。蘇州本地生產太陽能熱水器的企業很少，當地太陽能市場基本被國內幾個大品牌占領。
他認為，江蘇人做事很細致很認真，不急功近利，對太陽能熱水工程的質量、技術和服務要求相對較高，蘇南的開發商作為甲方，做工程都挑選大品牌，與上升快的企業合作，偌大的蘇州，能進來做成太陽能工程的企業可能不超過5家。越來越多成功的案子證明，大工程都是大企業的“菜”。有能力的太陽能企業都希望來蘇南一試身手，但不是所有太陽能企業能消化得了工程的，有的企業就是被工程壓垮了。
張興東說，太陽能企業做工程，除了前期要在設計和技術大投入，還需要一年甚至更長期的跟蹤，跟蹤就是雙方的磨合，要對圖紙和可行性進行揣摩，直到雙方滿意為止。一旦合同簽下來以后，就要動真格的了，乙方也就是我們供貨商，需要在按合同做好安裝和調試各項工作。最關鍵的是工程款的落實，一般要等交付驗收乃至投入使用后一個時期，工程款才能分期結清，最怕工程建設中出現意外，可能導致雙方合同無法正常履行，這也是很多中小企業不敢來蘇南承接工程的原因。那么如何成功布局蘇南市場，做大做強呢？他認為，具體有以下幾方面供大家參考。
第一，要有綜合實力強大的企業做后盾。桑樂是國內絕無僅有單品牌年產銷百萬臺的大型企業，所以與臨近地區的浙江的企業不同，桑樂的規模之大，基地之多，能同時運作全國多個工程。桑樂僅駐蘇州辦事處同時投標參與10個以上工程，一年前承接的“國香園”小區的太陽能熱水工程只是其中之一。
第二，要有好的合作模式。所謂術業有專攻，企業再大也做不到面面俱到。在市場里打拼多年的張興東目光凌厲，他認為，在互聯網和高鐵的連通下，城鄉的差別正在消失，城市之間界限正在消失，市場一體化趨勢，為了做好蘇南市場，桑樂構建了蘇南的模式，模式的特點就是利用好包括人才、信息、關系等蘇南當地資源，將各辦事處連成群，讓每個辦事處之間實現專家共享，信息共享，資源共享，協作配合，效率提升，提高了整體開發能力、服務能力。
第三，要提供保障，做好支持。企業的強項就是做好技術和生產，做好保障和支持，桑樂在蘇南各城市建立辦事處，辦事處負責人不是由總部下派，而是直接從當地遴選，最有綜合實力的對象成為授權辦事處，總部負責給本地辦事處提供技術支持和及時的保障、服務，再引導他們之間橫向配合，而不介入他們的經營事務。
張興東說，桑樂太陽能雖然是山東企業，但是進入江蘇數年間，依靠當地辦事機構，連連中標江蘇的工程，目前在蘇州、無錫、昆山等蘇南各市的太陽能工程全面展開，僅在蘇州建成和將建的工程就有十余個，從多層到高層，從陽臺壁掛到樓頂安裝，從居民小區到政府工程全面涉及。
作者:毛衛昌
