放下空氣能銷售的事，假如你談成了一個客戶，如何給人家做系統設計？。首先是選多大功率的主機？水泵怎么選？緩沖水箱選多大的？輸送工質的管道徑選多粗的合適？對末端有什么要求？
對于經銷商和工程商來說，這才是真正的難點所在。
在市場中，因為系統設計沒搞清楚，才有了“大馬拉小車”“小馬拉大車”的問題案例，并由此引發了空氣能系統能耗高、效果差、故障多的事件。安裝量越大，問題越多，口碑越差，市場越亂。一個品牌的產品也因為渠道終端設計不科學和安裝不標準的原因，背上了產品“太費電、不熱、總壞”的黑鍋，被可憐巴巴地弄壞了品牌口碑。
由此可見，從營銷渠道的末端著手，提升經銷商和工程商的系統設計能力以及標準化安裝技能的優先級遠在銷售之上，這是解決空氣能市場健康發展的先決條件。因此，針對銷商群體開展技術培訓就是抓住了問題的關鍵，基于這個邏輯，大美商學院應運而生。
4月27日，大美商學院在遼寧錦州舉辦的“同益杯”空氣能技術培訓會上，考慮到經銷商的文化水平和業務水平差異，大美講師和空氣能廠家的技術工程師從不同維度對系統設計做了解析。
首先是主機選型。在授課時，大美講師霍峰給出了三種估算的方法。其一是根據鍋爐大小估算（改造） 供暖負荷≈鍋爐噸位×鍋爐效率×700；其二是根據流量和進出水溫度估算（改造）供暖負荷≈水泵流量×進出水溫差×1.163 ；方法之三是，根據建筑結構特點估算（改造或新建）供暖負荷≈維護結構負荷+冷風侵入負荷。其中，維護結構負荷≈[（外墻總面積+屋頂面積）× 傳熱系數+門窗面積×傳熱系數]×內外溫差÷1000 ；冷風侵入負荷≈房間體積×2.4×體形系數×內外溫差÷3600 。
其次是配件的選型。以講解水泵選型為例，王樹國老師給出的方法是，要考慮熱泵蒸發器水阻力、回水過濾器及二通調節閥的阻力、分集水器水阻力、制冷系統水管路沿程阻力和局部阻力損失、末端設備（空氣處理機組、風機盤管等）表冷器或蒸發器水阻力等綜合因素，并將以上阻力值相加，然后再結合公式1.2×（0.05×L+設備及部件阻力+水面與最高點落差）計算出水泵的揚程。此外，水泵揚程還可以利用 Hmax=ΔP1+ΔP2+0.05L(1+K)的公式進行估算。式中 ， ΔP1——最不利環路中機組換熱器水壓降；ΔP2——最不利環路中末端水壓損失最大一臺的壓損；0.05——在最不利環路中，大致取每100m管長沿程損失為5mH2O; L——最不利環路的總水管長度；K——最不利環路中局部阻力當量長度總和與直管長度的比值，當最不利環路較長時K取0.2~0.3，較短時K取0.4~0.6。
在計算水泵流量時，要利用公式 L（m3/h）=Q(Kw)×(1.15~1.2)/(5℃×1.163)計算，并根據建筑需冷量來確定水泵的流量。最終選擇與揚程和流量值接近的水泵。
同樣是水泵選型問題，同益總工沈明華根據不同型號的空氣能機型，給出了與之相對應的水泵推薦表，在經銷商選擇水泵時，可以直接從表格中選取對應的型號。這種方法雖然簡單、粗暴，卻十分方便有效，深受聽課人的歡迎。
在培訓開始的第一課上，同益總工沈明華首先向與會學員科普了什么是熱泵，并介紹了熱泵產品的組成和各部件的具體功能及參數，講清楚了熱泵制熱與制冷的工作原理，結合同益對關鍵部件的技術革新路線與必要性。這對剛剛入行和對系統技術尚處于認識模糊階段的經銷商而言，對判斷產品優劣和做品牌選擇起到明確的指導作用。課后，有經銷商當場表示，這些具體的知識和局部的創新技術將成為他們選擇品牌時重點參考的依據。
培訓不拘泥于場合，也不拘于說教的形式，在本場培訓教學上，大美商學院嘗試了多種方式的方法。
在27日的“同益之夜”晚宴上，大美開創了經銷商和專家老師面對面答疑的新模式。在問答互動環節，有錦州經銷商問，面積在100~140平方米之間的樓房，在錦州應該配多大的空氣能機型。經過簡單的計算之后，王樹國說，用一臺6匹機就夠用了，同時他還給出了具體的估算方法。
針對經銷商提出的系統中的膨脹罐應該安裝在什么位置的問題，專家給出的答案是，應該放在補水器的后面為宜。也有人詢問向緩沖水箱中加注防凍液要不要打壓，應該從什么位置打壓以及打壓的壓力值應該是多少的問題，專家給出的答案是，應該從系統中最低點用水泵灌裝，壓力值保持在2~3公斤為宜。
除了供暖以外，也有經銷商問，空氣能可否用在玉米烘干上。專家給出了明確的回復是可以，而且根據他曾經的工程經驗，用熱泵烘干的玉米費用很低，烘干每公斤玉米的成本大約在三分錢左右。
為了增強學習印象，做到學以致用，28日上午，大美商學院進入標準化安裝的實踐教學階段。參加實踐的阜新、朝陽、錦州、葫蘆島、盤錦五市的經銷商和工程商開始動手操作。他們對供暖末端以外部分的空氣能一體機、水泵、膨脹水箱等硬件進行連接。在同益總工沈明華現場指導下，他們自告奮勇地使用熱熔機、剪管器等工具將閥門、三通、彎頭等元器件與PPR管道進行熔接，按同益的施工標準完成了系統關鍵部分的作業。此舉不僅鍛煉了學員的動手能力，也拉近了經銷商和產品、品牌的距離。在實物場景下，他們對指導老師沈明華指出的安裝問題印象更加深刻。
大美商學院針對經銷商的培訓也贏得了空氣能廠家的支持。廣東同益空氣能、力諾瑞特、新源陽光、廣東瑞星、廣東九沐以及沈陽萬順和等著名企業的大力支持。本次培訓也為廠家和經銷商架起了互認和合作的橋梁，不少企業因此受益。
本次培訓會贏得多數經銷商的贊譽，他們表示，這個會開得好，就像會議期間的錦州下的那場及時雨一樣，滋潤了他們的夢想，給空氣能事業的春天帶來了希望。
