市場營銷模式的演變
3月份參加的中國（長沙）太博會、第六屆中國（濟南）太陽能利用大會暨展覽會，感觸頗深，平板太陽能成為展會的主流產(chǎn)品，這從一個側(cè)面反映出市場在改變，需求也在改變，是產(chǎn)品升級換代還是行業(yè)升級換代？我覺得是市場催生行業(yè)升級，當(dāng)然，平板太陽能產(chǎn)品本身的技術(shù)、工藝、質(zhì)量升級是適應(yīng)變化的市場關(guān)鍵所在，是催生新的營銷模式的關(guān)鍵所在。
第一階段，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的太陽能熱水器零售模式。
太陽能熱水器行業(yè)近20年來發(fā)展很快，以真空管式太陽能熱水器為主導(dǎo)產(chǎn)品，幾乎占據(jù)了中國太陽能熱水器市場。其實，在此前大約19世紀(jì)70-80年代，平板太陽能熱水器曾是市場的主流，那時在中國還沒有真空管式太陽能熱水器，但是，由于產(chǎn)品設(shè)計、加工工藝、材料等存在許多缺陷，諸如防腐、承壓、抗冰凍、壽命等都比較差，被人們稱為三季能用，一季不能用的太陽能熱水器，使得平板太陽能熱水器在中國的市場上曇花一現(xiàn)，許多產(chǎn)品沒用多久就爛在屋面上了，平板太陽能熱水器發(fā)展受到了致命的打擊，一蹶不振。
綜合分析有技術(shù)、工藝、材料、營銷方面的問題，更主要的還是中國當(dāng)時經(jīng)濟還不夠發(fā)達(dá)，市場需求沒有顯現(xiàn)，到了80年代末中國改革開放經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入快車道，此時，人們的洗浴要求有了進(jìn)一步的提高，一方面，熱水器產(chǎn)品（電熱水器、燃?xì)鉄崴鳎┵|(zhì)量問題較多、安全性較差，經(jīng)常出現(xiàn)人身傷亡事故，另一方面，由于當(dāng)時國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施相對較差，在地級、縣級城市缺少煤氣供應(yīng)，電力嚴(yán)重不足，所以，人們的洗浴要求受到限制，順應(yīng)市場需求，這時真空管式太陽能熱水器進(jìn)入市場，不用煤氣，不用電，有太陽能就有熱水，保溫水箱基本可以滿足人們的洗浴要求，在皇明公司的科普萬里行為先導(dǎo)的廣場零售促銷模式風(fēng)生水起后，營銷不斷創(chuàng)新，相繼又推出了小區(qū)營銷，售后服務(wù)萬里行的服務(wù)式營銷，在全國招商建店的廠家——經(jīng)銷商——客戶的營銷模式等，迅速帶動了一個太陽能熱水器行業(yè)，這個階段還出現(xiàn)了桑樂以及后來的太陽雨等一大批企業(yè)，全國范圍的營銷戰(zhàn)拉開序幕，太陽能應(yīng)用迅速在全國范圍推開，這個階段可歸類為零售模式的市場營銷。
第二階段，為零售+工程營銷階段。
隨著太陽能熱水器的市場不斷成熟，人們的認(rèn)識逐步提高，尤其在中原地區(qū)江蘇、山東、河北等地，陸續(xù)出現(xiàn)了學(xué)校、醫(yī)院、工廠甚至奶牛場集中熱水使用場所，采用太陽能熱水工程，于是營銷模式發(fā)生了改變，以工程推介會的形式結(jié)合零售商的關(guān)系，展開太陽能工程營銷，代表企業(yè)有皇明、力諾瑞特，尤其是力諾瑞特太陽能做的工程量比較多，央視廣告，以太陽能熱水工程專家為提示語，長期在黃金時段播出。其實，在珠三角和太陽能技術(shù)的發(fā)源地，有實力的平板企業(yè)在悄然興起，如，廣東五星、嘉普通、鵬桑普和北京九陽等，在平板發(fā)展的拋物線軌跡中，他們始終一如既往的堅守著。在珠三角和華南地區(qū)以平板太陽能熱水工程營銷為主，做了大量的學(xué)校、醫(yī)院、工廠的平板太陽能熱水工程，也正是因為他們的堅守平板太陽能的二次發(fā)展才得以更具備條件。其中，2008年五星力克群雄一舉奪得亞運會太陽能熱水工程項目，標(biāo)志著中國平板太陽能熱水工程的發(fā)展以亞運熱水工程為里程碑開始了新的市場營銷模式。
第三階段，以太陽能為主導(dǎo)產(chǎn)品的節(jié)能綜合解決方案。
進(jìn)入21世紀(jì)，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，整個世界動蕩不安，經(jīng)濟危機、能源危機、環(huán)境危機、新能源危機各種危機接踵而至，能源已成了一國安全的首要問題，于是，我國各級政府不斷推出強制使用清潔能源的政策和新能源使用補貼的舉措，尤其是中國城市化進(jìn)程腳步較快，城市房地產(chǎn)高端市場顯現(xiàn)，對節(jié)能產(chǎn)品要求更高，高效、高檔平板太陽能熱水器成了城市市場的首選。太陽能市場營銷又發(fā)生了一次變革，太陽能建筑一體化營銷，不只是簡單的熱水工程營銷，而是，涉及建筑節(jié)能領(lǐng)域，涉及產(chǎn)品同建筑的有機結(jié)合——太陽能建筑一體化。隨著常規(guī)能源的日趨緊張，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)等方面的綜合節(jié)能需求不斷升級，于是，綜合節(jié)能方案，才是客戶真正需求的產(chǎn)品，所以新的市場營銷模式是以綜合解能方案為主導(dǎo)，整合節(jié)能產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品和資源，為客戶提供適合的經(jīng)濟的，而不是簡單地基于單一產(chǎn)品或單一產(chǎn)品工程營銷。
新的市場營銷模式，要求企業(yè)有比較強的產(chǎn)品研發(fā)能力，針對不同解決方案，提供個性化的產(chǎn)品設(shè)計；要求有比較強的方案設(shè)計團隊，針對不同的節(jié)能需求，設(shè)計出合適的解決方案；要求企業(yè)營銷團隊不但要懂得自己的產(chǎn)品，還要懂得相關(guān)節(jié)能產(chǎn)品設(shè)備、懂得客戶真正的需求，這樣才能有針對性的進(jìn)行市場營銷，生活熱水、工業(yè)熱水、蒸汽、烘干等等，所有消耗能源的場所，都是營銷的目標(biāo)。
像東泰、五星等相關(guān)企業(yè)，東泰集團成立了“東泰未來之家——建筑一體化與節(jié)能技術(shù)研發(fā)中心”，致力于住宅產(chǎn)業(yè)化低碳節(jié)能環(huán)保技術(shù)，未來綠色住宅系統(tǒng)里面的部件有熱泵與太陽能的結(jié)合，溴化鋰跟熱泵的結(jié)合，還能把溴化鋰、熱泵、集熱板組合起來形成既能制冷又能制熱的系統(tǒng)，甚至努力將太陽能熱水器、太陽能空調(diào)、整體廚房還有健康的飲水機系統(tǒng)、LOW-E玻璃、地板采暖等諸多部品整體集成，打造智能化的住宅還有低碳環(huán)保的家居；廣東五星針對新的市場，推出了與之相適應(yīng)的策略，如要求業(yè)務(wù)經(jīng)理要達(dá)到營銷工程師的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過周期性的培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)經(jīng)理不但要掌握商務(wù)也要懂得產(chǎn)品、技術(shù)、工藝，懂得解決方案的解讀、設(shè)計，懂得技術(shù)方案設(shè)計等，了解產(chǎn)品，了解解決方案，對方案的節(jié)能性、經(jīng)濟性進(jìn)行客觀地分析探討，站在客戶的角度，告訴他方案實施可以減少能源消耗的比例，這樣才能獲得信任，取得良好營銷業(yè)績。2010年五星太陽能相適應(yīng)的推出的市場營銷三大策略，會議營銷、招大商、做大項目，實踐證明效果非常明顯。
營銷需要不斷創(chuàng)新，不斷求變是營銷的不變法則，市場在變化，營銷就要隨動，否則，你就無法適應(yīng)市場發(fā)展，最終被市場汰換。
作者:五星太陽 華澤和
