“我們的產業有多長，你去問太陽”。曾經有人很詩意地寫下這句話。從能源角度看太陽能，的確如此，但是具體到太陽能的利用形式，則是多變的；再具體到太陽能產品，更是千變萬化的。
作為太陽能熱水器經銷商，無論你是多大的“商”，都不可能一味地守著太陽能熱水器的經銷而高枕無憂。特別是現階段，太陽能熱水器零售市場階段性不景氣，大部分太陽能熱利用企業開始尋找新的出路。這也給經銷商帶來危機感。
目前，在零售市場方面，由于家電下鄉、節能產品惠民政策的實施，啟動了農村市場的銷售狂潮，特別是我國東部農村太陽能熱水器已出現飽和狀態。而此時，強制安裝政策及保障房建設的實施推廣，商業地產復蘇明顯加快，大部分太陽能熱利用企業開始定位城市市場；在售賣方式上，企業更傾向于集約式的工程安裝。而在傳統經銷渠道上，電商渠道正在蠶食零售業的實體店。
在這種情況下，經銷商該如何操作？在做一些工程時都要涉及到“關系說”，因此一部分有實力、又有人脈的經銷商轉型成為區域性工程商。這種生存方式勢必存在偶然性因素，這種偶然也決定了其經營品牌的多樣性，這在一定程度上會造成了售后服務滯后的弊端。
與此同時，部分靠零售市場打拼下來的經銷商開始了多元化經營，全產業鏈整合，涉及衛浴、水暖、空氣源熱泵、凈水器……逐漸伴隨著企業產品多元化，成為一個“雜貨主”。當然，這可能會讓經銷商憑借經營太陽能熱水器的邊緣產品獲取自己存活的利潤，但是最終的結果必定是自動或者被動放棄。因為這明顯不符合品牌的專業化形象訴求。
在這種不知所向、多數唱衰的背景下，迷離、逃離成為常態。而另一種方式卻鮮有人去碰觸，那就是由經銷商升級為品牌服務商。從原來經銷產品逐漸過渡到經銷“服務”。
伴隨著太陽能熱水器實行“以舊換新”政策呼聲高漲以及太陽能熱水器技術的進步，早期售賣的太陽能熱水器自然需要大量更新，這就給經銷商帶來獨立品牌的服務售賣。皇明在山東濟南開展“使用皇明太陽能熱水器18年的用戶，將享受無償裝換新產品”的活動。這除了是一種品牌推廣，同時也給經銷商帶來了變局性思考。
除了政策及技術驅動型的改革之外，大面積的城市陽臺壁掛太陽能熱水器的安裝必將帶來經銷商服務售賣的驅動。之前，“愛服務”曾經倡導過全行業的服務商變。如果這種商業模式放到太陽能熱水器行業還算是過于超前的話，那么經銷商的品牌產品的“服務商變”則顯得順理成章。
這種變革會給經銷商帶來短期陣痛，但是卻能夠促進品牌的深耕，在成就經銷商商變的同時，也將促進企業品牌形象的樹立，成就經銷商長遠的發展。
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