深度分銷的內涵深刻，可概括為“六深”：深入市場，營銷重心下沉；深度覆蓋，提高渠道占有率；深入挖潛，激發終端銷售潛力；深化服務，強力營銷服務支持；深度互動，優化與增值渠道價值鏈；精益運作，提升區域市場貢獻度。對于深度分銷的目標，則主要體現為六個方面：推進廠商一體化、優化渠道組合關系、增強渠道可掌控性、提升渠道終端占有率、提升區域營銷整體效益、最大化貼近客戶。另外，深度分銷在操作上，太陽能廠商關鍵是要出好“三招”：一是“填空”，填補市場空白，填補經銷商不愿意做或無能力做的空白市場。二是“補漏”，即填補細小漏洞，幫助經銷商堵塞市場覆蓋漏洞，彌補經銷商運作缺陷，提升經銷商渠道運作能力。三是“挖潛”，充分挖掘經銷商與終端商的銷售潛力，把渠道價值貢獻最大化。
不過，深度分銷不是“革”經銷商的“命”，并不是要取而代之，相反地卻是太陽能廠商攜手經銷商下好區域市場“一盤棋”。在深度分銷策略下，太陽能廠商的工作重心在于那些經銷商沒有能力做的市場（與客戶），或者經銷商不愿意做的市場（與客戶），以及經銷商遺漏的市場（與客戶）。不過，這類市場（與客戶）未必適合太陽能廠商長期把持，而是應適時向經銷商移交。同時，通過深度分銷，要致力于孵化、培育、打造核心經銷商，這才是太陽能廠商的工作方向。或者說，經銷商仍是區域市場營銷的主角！不過，在深度分銷過程中，太陽能廠商能夠做到與經銷商和諧共榮而不傷和氣，并保護好經銷商的積極性，這是關系到深度分銷成敗的關鍵因素。cstif.cn
深度分銷要把握好“度”21tyn
一些太陽能廠商實施深度分銷初期，呈現出了一些表面上的虛假繁榮：“老大難”市場與空白市場被啟動、終端商數量增加、銷售人員增加、終端促銷攻勢如火如荼……但是，太陽能廠商很快就發現了問題：銷量上去了，服務卻下降了；成本上去了，利潤卻下來了；企業的勁頭上去了，經銷商的積極性卻下來了……究其原因，就是因為這些企業沒有把握好“度”，結果把深度分銷搞得有數量而沒質量，太陽能廠商熱情高漲而經銷商卻冷淡麻木。
深度分銷要有一個“度”，否則過猶不及。總體來說，要把握好五個方面：沒把握好資源“投入”的“度”，導致投入產出比不合理；沒把握好渠道“掌控”的度，浪費了經銷商的資源與能力；沒有把握好渠道的寬度與深度，使渠道結構優化度不夠；沒有把握好執行的度，或越俎代庖，或過度依賴；沒有把握好組織擴張的度，營銷組織人員膨脹、成本居高不下。正是上述原因，才導致浪費了人力、物力、財力，做了大量工作后卻發現沒有了效益。不但讓太陽能廠商倍感疲憊，經銷商也折騰得不亦樂乎，甚至惡化了廠商之間的關系。cstif.cn
太陽能廠商欲防止在深度分銷上“過度”，就需要正確理解與操作深度分銷。21tyn
第一，深度分銷不是一統天下。不會調動經銷商積極性的太陽能廠商是“笨蛋”，不注重整合經銷商資源的太陽能廠商是“傻瓜”，不善于利用經銷商能力的太陽能廠商是“無能”。所以，深度分銷不是太陽能廠商搞“一言堂”，更不是要取代經銷商而獨立操盤。而是要尊重并正視經銷商的存在，并以經銷商為核心與主角。要知道，太陽能廠商直接操盤往往只是暫時性的過度措施，最終要交給具備能力的經銷商來打理。而對于弱勢經銷商，太陽能廠商還要致力于提升經銷商素質與能力、資源儲備，使其成為主導區域市場的核心經銷商。
第二，深度分銷不是不計成本。深度分銷的關鍵是精益化分銷，任何操作都要進行效率、效益評估，充分衡量投入產出。只有小投入大產出，或者以大投入收獲更大產出，才具有操作價值。對于沒有效益支撐的深度分銷，是沒有意義的。為此，太陽能生產廠商要算好下述幾筆帳：設立分支機構的成本與經銷商管理成本、直接掌控終端的成本與經銷商掌控終端的成本、終端開發管理成本與未來產出預測、渠道廣泛覆蓋成本與未來物流成本等等，這些太陽能廠商都要做到心中有數。
作者：賈昌榮
