隨著各地強制安裝太陽能等扶持政策的出臺以及太陽能熱水器在房地產市場和一些公眾設施上的普及推廣，太陽能熱水工程成為一個不容忽視的銷售渠道，越來越受到行業內人士的重視。
2011年太陽能行業年會上，眾多太陽能生產企業紛紛表示，工程市場是未來太陽能熱利用發展的一個趨勢，在未來幾年，將會把更多的精力放在工程市場上。很多以單機銷售為主的企業也對工程市場摩拳擦掌，躍躍欲試。那么，在進軍工程市場以前，企業應該做好哪幾個方面的“修煉”呢？
一端正態度，決定發展方向在決定進軍工程市場以前，一定要端正態度，確定自己的發展方向。一些企業對自己的發展方向不明確，跟著市場走，市場上什么賺錢做什么，不精專于某一領域，到最后要么什么都沒做成，要么企業規模永遠停留在一個點上，沒有進步。目前很多同行對熱水工程發展看法并不樂觀，認為熱水工程銷售和安裝還存在很多問題和困難。任何事物的發展，問題和困難自然不可避免，出現了問題，往往意味著進步。目前國內能源消耗量較大的場所，如工廠、學校、醫院、酒店，人流都較為集中，熱水使用頻繁、量大。這對一些電力供應較為緊張的地區來說，加大太陽能的使用率有利于緩解這些地區的“電荒”難題。近年來，各地陸續出臺高層建筑強制安裝太陽能熱水器的政策，更大大地促進了太陽能工程市場的發展，所以應該清楚地認識工程市場前景，確定自己的發展方向。
二信息收集
知己知彼，百戰百勝。所以，要想打贏工程戰，信息收集是第一位的。厲害的工程商，在一個建筑立項的時候就已經攻了進去。所以，對于工程商而言，工程信息越多越早，受干擾的程度就越少，其運作的難度也就越低。不少工程商都會培養很多業務人員做信息收集兼做銷售洽談，有的工程商搜集信息甚至具體到了項目負責人的愛好興趣等。現在工程市場品牌企業大顯身手，上門的工程信息很少，各個工程商都是主動尋找工程信息，而且現在工程信息的尋找比往年更加隱蔽。應該針對現有情況加大銷售隊伍的建設，并且積極與各個建筑行業相關的政府機關或者有關單位保持更好的信息溝通，盡可能地提前捕捉信息，做好應對工作。
三人脈建設
一個人脈好的工程商，不但在收集信息的時候占有優勢，同時良好的人脈對于提升自己的信任度也是一個極好的法寶。好的人脈，是工程商進行工程市場運作的潤滑劑，往往會給工程商帶來更多的工程項目以及工程信息。因此加大跟政府、設計院、地產商人脈的建立，對工程市場建設有著至關重要的作用。
四質量保障
做工程，價格很重要，質量也很重要。有的工程商為了能競爭中標不惜將價格一壓再壓。但一定是價格最低的那個中標嗎？
不一定！因為無論是工程方還是消費者，價格只是他們關注的要素之一，除此之外，他們更要考慮到產品的性能質量、使用效果、使用與售后的便利性及時性等問題。有的工程商，為了能拿到工程項目，不惜以次充好，一但出事，必然會導致各方面對自己的質疑，輕則是競爭對手對自己進行攻擊，重則導致承擔責任。當然，質量保障不是用嘴來說的，得提供權威的依據，拿下工程，從企業自身角度來說，榮譽證書、具體的技術解決方案和實際的事實依據非常重要，這會讓客戶獲得很多的信任感與安全感。所以，在工程報價的時候，一定要充分展示出自己的性價比優勢，保證工程質量，而不是單純的價格優勢。
五團隊建設
任何一個工程項目，都離不開團隊。而團隊建設在工程項目的進行中也顯得尤為重要。工程市場不比單機市場，要懂專業的安裝技術、懂繪圖、懂測量、懂維護等，對銷售載體的要求比單機市場高，專業的安裝售后隊伍是企業信譽的保證，是市場不斷做大的前提。因此，建立工程安裝維護團隊，對其進行專業培訓必不可少。
在團隊建設中，完善的售后團隊建設尤為重要。優質的售后服務是企業品牌形象的樹立、企業美譽度保證的前提，加大對售后服務的監管，完善售后服務制度是優質售后服務的保證。
六工程資金的籌集與運作
資金是企業得以運作的關鍵，跟人體的血液一樣重要。做工程的主要特點是物資采購量大、產品型號不固定、回款時間長。良好的銀企關系，是企業融資的一根紐帶，目前我們只能在應收款管理與庫存管理上進行控制，壓縮庫存，控制資金的流向,使庫存原輔材料在保證施工的同時控制到最底線。
做贏工程市場，除了要做好以上幾點的修煉外，工程資質、工程談判、工程設計也是需要工程商完善的。市場永遠充滿變數，隨著工程市場的發展，也許還有很多地方需要工程商完善。在太陽能熱水工程的簽訂和實施過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。有關專家分析，隨著工程市場的開展，未來市場上將會出現專門負責工程安裝的公司，到時候，工程營銷將會是給工程商們的一個新的課題。
作者:蔣麗
