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當下，太陽能熱利用企業和經銷商非常關注城市工程市場，都希望在這個領域分得一杯羹。然而，機遇與挑戰是并存的，要想在城市工程市場立足并非易事。近日，筆者采訪了幾位太陽能熱利用企業工程部負責人和行業人士，就他們開發城市工程市場的經驗與看法與廣大讀者分享。

　　三多三少

　　城市工程市場的現狀如何，太陽能工程市場主要存在哪些問題？盡管各地環境條件不一，但在主要方面的認識還是比較一致的。

　　北京創意博能源科技有限公司總經理鄒懷松在太陽能熱利用行業從業多年，早年曾是清華陽光的高管，在工程技術方面頗有造詣。他自己出來創辦公司后，也主要是做城市工程。他對目前的城市工程市場是怎么看的呢？鄒懷松認為，城市太陽能工程經過多年的發展，取得了很大的進步，尤其在技術和產品方面進步很大。但也存在一些問題，主要是在制造上，產品品質差別極大，大部分工程承建人員大量依靠經驗，對系統的實際得熱、結構受力、運行流量、系統安全、控制方法研究不夠。他總結工程市場的現狀是“三多三少”。照貓畫虎的多，研究為什么的少；拼價格的多，提供增值服務的少；虛報面積的多，提供能量保證的少。

　　浙江美大太陽能工程部部長陳建飛認為，目前城市工程市場主要存在的問題是，早期技術的不成熟，一些小品牌的無序競爭，不合理的配置及不成熟的設計方案，材料的不正確使用等。這些問題的存在致使一些系統不能正常運轉或無法使用，給用戶造成了一定的經濟損失，同時一些企業又無能力進行整改及方案分析，因此在社會上造成了太陽能系統不好用的印象。陳部長擔心，這個問題處理不好，將對整個工程市場的信譽帶來極大的負面影響。

　　陜西華揚太陽能公司田偉經理認為，目前國內工程市場沒有形成一個好的市場競爭氛圍，市場中出現了很多山寨版工程機。這樣的產品雖然在工程談判階段占有非常大的競爭優勢，但工程質量不能保證，相反給真正的品牌造成了惡劣影響。田經理建議，甲方應該主動要求對乙方廠家做實地考察，通過乙方的實力和技術來判斷是否達到自己的要求，而不單純以價格作為考察重要依據。作為品牌太陽能廠家，應做好自己產品的防偽工作，積極組織相關人員配合執法人員取締山寨生產廠家，整頓城市工程市場。

　　幾個環節

　　日前，筆者實地走訪了內蒙古呼和浩特太陽能工程市場，向幾個工程商和經銷商了解到了一些做好工程的關鍵點。

　　平均價標的。目前，太陽能工程主要應用在學校、酒店等熱水需求量大的單位。這樣的工程甲方一般都要組織競標。競標時，經銷商光按甲方要求制作標書還不夠，還要綜合考慮參與競標的對手的大致競標價格，甲方一般會選擇所有競標方的一個平均價中標，這就是平均價標的。據呼和浩特一位工程商介紹，前不久，他參加內蒙古薛家灣的一個項目競標，他的競標價是28萬元，另兩家一個是40萬元，一個是80萬元。按常理，應該是價格最低者中標，但由于甲方按平均價標的，最后是報價為40萬元的中標了。

　　集熱器排氣口的數量。在北方的熱水工程中，為了使集熱系統運行更穩定，施工時一般每組集熱器都預留排氣口。

　　排氣口留得多了，散熱較大；留得少了，空氣排不出去，系統運行不穩定。這就要求經銷商綜合考慮集熱面積、當地氣候和用水情況后靈活掌握。

　　等長原理。由于一般的熱水工程，集熱面積都比較大，進水口和出水口距離遠，所以冷水進到每組集熱器到出水的距離都要等長，這樣才能保證各集熱模塊不空曬。若沒做到等長，集熱系統里的水壓就不同，這樣就容易導致集熱器空曬。

　　智能化要求越來越高。呼和浩特的大部分熱水工程都使用了電腦控制系統，寫入了自動控制程序，不光光是一個控制柜，智能化已經成為熱水工程一種趨勢。

　　加入除垢設備。為了避免集熱器結垢，在進水口都安裝了軟化水的除阻垢設備，有效阻止水垢產生，保證系統的穩定運行。除垢設備有的是甲方要求的，有的是經銷商提前就設計好的。

　　他山之石

　　在今年的工程市場上，美大太陽能、陜西華揚太陽能等企業都取得了不錯的業績。

　　浙江美大太陽能公司工程部部長陳建飛介紹，美大上半年之所以在工程市場有較大發展，主要采取了以下幾個措施：借原太陽能常規單機產品的銷售網絡，由全國不同的經銷網點收集當地的各種工程信息，同時當地各網點相關負責人主動出擊，對有熱水需求的一些單位進行溝通；開發工程經銷商，由于單機銷售網絡具有區域保護限制，在工程開展上具有一定的局限性，因此公司在工程產品的銷售上，取消了區域限制，獨立開發工程經銷商進行工程產品的銷售及相關服務工作；依賴于互聯網，通過網絡平臺進行推廣；工程產品在外貿上也具有一定的銷售量。

　　陜西華揚太陽能公司田偉經理介紹，從華揚的經驗看，太陽能經銷商做好工程，一是做好信息的收集。二是做好人才的培訓。上半年，華揚在陜西、山西、河南、青海、甘肅、內蒙古等地區開發了大量工程項目。陜西華揚太陽能在西北地區共有數百家經銷商，工程事業部定期對商務人員進行深入細致的工程培訓，再由商務人員對其所管轄區的經銷商進行培訓，使所有經銷商都了解工程方面的政策以及工程方面基本的技術知識和談判技巧。三是重視售后工作。要把太陽能工程看作是一個熱水設備，隨時巡檢，發現問題及時處理。陜西華揚公司承諾從工程交付之日起，工程保修工作隨即展開。若甲方有需要維修，華揚在接到通知后派售后服務人員上門服務，并在24內到達現場，重大事故48小時內修復。售后人員無法解決的故障，總公司派工程師迅速到位，對用戶實行“三全服務”，即全天候服務、全方位上門服務、保修期內屬產品質量問題及安裝質量問題實行全免費服務。

　　注重細節

　　本刊特約撰稿人、太陽能經銷商培訓專家王喚明認為，太陽能經銷商要做好工程，除了資金、產品、技術、人脈外，施工細節也很重要。在設計前必須詳細了解現場，了解和測量熱水系統安裝點有關資料等。

　　1.屋面或安裝點的負載能否滿足熱水系統的安裝條件，同時用指南針測量屋面或安裝點的方位。

　　2.集熱器與前面遮陽物的距離：測量可能對集熱器產生陰影的建（構）筑的高度。

　　3.水源：從天面水池接入時，要測量水池的最高水位和最低水位；從市政管網接入時，應了解在用水高峰季節和用水高峰時段的水壓情況。

　　當水源水壓和管徑不能滿足要求時，應與客戶協商尋求解決方案。

　　4.電源：對熱水系統配有用電設備的，需了解電壓、輸電線路可供容量及接駁位置和控制箱的安裝位置，特別是加熱裝置為電熱管時，應了解用戶的供電容量和安裝點的供電線路是否滿足要求，如果用戶是自己發電，還應了解頻率、相電壓、線電壓情況。

　　5.燃油（氣）的供給：對已確認的使用哪種加熱裝置或輔助加熱裝置，要了解燃油（氣）接駁位置和燃氣的各類壓力能否滿足要求，如需要油泵將油從地面抽入天面熱水爐的日用油箱時，應與客戶協商好油箱的位置（日用油泵與燃油熱水鍋爐應有5米以上的安全距離）。

　　6.冷熱水交接位置：要了解冷水從哪里接駁，哪些位置需要供熱（開）水，與供水點的管網安裝有關的建筑物平面及立面尺寸要測量準確。

　　趨勢看好

　　北京創意博能源科技有限公司總經理鄒懷松認為，太陽能工程的發展還只是剛剛開始，終有一天，太陽能熱水工程系統將會成為生活能源的重要供應力量，成為減排的主力，成為國際碳交易市場的一部分內容。太陽能工程承擔著重任，需要從業者發展它，完善它。未來的建筑中，可能是綜合了空調、采暖、熱水的太陽能綜合利用技術，它應該成為智能化的、界面友好的、易于管理的。同時，在集中供水、分戶計量工程中存在和孕育著偉大的未來。

　　浙江美大太陽能公司工程部陳建飛部長認為，隨著在建筑節能環保方面相關政策的出臺，在小區樓盤安裝太陽能系統的工程項目越來越多，且形式也趨于多樣化：如高層小高層集中供熱、小高層立面安裝、多層單機統一安裝等，在一些工礦企事業單位也有較大的需求量。隨著常規能源制備熱水費用的不斷上漲，各單位均不約而同地考慮采用太陽能來滿足生活熱水的需求。一般熱水需求量較大的單位有學校及企業的宿舍用水、醫院病房用水、賓館客房用水、洗澡場所，這些場所均為中低溫熱水的應用，同時熱水需求量較大。太陽能工程未來的發展趨勢是智能化。