江南太陽能企業抱團發展
2012年1月2~3日，江蘇江南太陽能聯盟的17家企業負責人齊集一起，共同研討如何加強內部合作，探索一種抱團發展新模式應對市場變化。
江南太陽能聯盟主要由無錫、蘇州、常州三地的30家企業組成，包括整機企業、配套企業。根據他們的構想，聯盟成員企業之間，不僅僅是交流，更重要的是形成合作鏈，發揮各自企業優勢，資源首先在聯盟成員內部共享。進而成立聯盟企業集團，打造有競爭力的企業聯盟。
常州博士新能源公司董事長、江南太陽能聯盟會長夏建業認為，市場如同魚塘，發展期池塘里的魚很多，隨處可抓。到了競爭期池塘里的很多魚被大鯊魚吃掉了，但也有漏網之魚，這時候是魚少捉魚的人多，那些漏網之魚只有合力才容易抓到。蘇錫常企業規模都不大，想抓到更多的魚，就需要合力拉網，實現共贏。
常州盛萊陽光總經理梅建中建議，在聯盟的合作平臺上，各企業一定要把優勢放大，并且發揮好這一優勢，實現優勢互補，并且建立制度，形成企業間的協調機制，增加透明度，減少合作障礙。
蘇州陽光四季公司總經理蔣國春則強調，我們這些企業不能因為稍微有點成功了就膨脹，在合作中需要放下身段，虛心認識到自身存在的不足，虛心借勢發展。實現企業的聯合發展，同時也可以減少重復建設，節約成本和資源，包括人力的、基礎設施的。
該聯盟秘書長陳林的主張是，通過聯盟合作的方式，逐漸培養各企業的合作習慣。
業內人士在2011年上半年的行業分析報告中就曾分析，目前，很多企業存在短腿現象，有的企業有充足的生產線，但無廣闊的市場，有的有市場，但生產能力不足；有的企業有工程技術人員，但無業務開發渠道，有的企業有大量的工程，卻無技術人才提供保障。隨著行業的不斷升級，很多企業靠一企之力將無法應對未來的發展，“企業聯合體”這種組織形式將會是整合資源、優勢互補、共同發展的方式之一。蘇錫常的企業們率先一步進行合作發展，具備實驗基礎條件，一是企業負責人平均年齡35歲，開放意識和創新意識強；二是企業規模相對小，便于轉型。
南京市場平穩中蘊含商機
“南京目前的太陽能熱水器市場已經進入一個平穩發展期，傳統零售渠道所貢獻的量已經不大，未來市場的發展還要看城市工程市場的表現。”四季沐歌蘇南大區負責人盧明明表示。而力諾瑞特江蘇分公司主任李峰在談及南京市場的總體特征時也表達了相似的觀點：“在南京市場，不少早期安裝使用太陽能熱水器的用戶已經面臨產品的更新換代，因此一些老小區和待拆遷的用戶將是太陽能熱水器產品的潛在購買客戶，而隨著高層建筑的增多，保障房的竣工，城市工程市場將是各家企業爭奪的焦點所在。”
事實上，太陽能熱水器在南京地區發展很早，從上個世紀九十年代開始，隨著皇明、華揚、清華陽光等品牌的進入，一方面引領了太陽能熱水器在南京市場的起步，另一方面，也逐步讓南京地區的消費者對這種熱水器產品有了一定的了解。而后大批品牌的陸續進入及三次家電下鄉的滲透，在加劇市場競爭的同時，也使得南京地區的太陽能熱水器普及率得到了進一步的提升，消費者在選購太陽能熱水器產品時也更加理性。
從2009年下半年開始，連年保持快速增長的太陽能熱水器零售市場開始出現銷售滑坡，增速放緩的現象，以往靠低價取勝的雜牌機逐漸被淘汰出南京市場，部分中小品牌的生存空間也受到擠壓，太陽能專賣店的數量也是逐年減少。取而代之的則是品牌集中度進一步提升，包括皇明、太陽雨、四季沐歌、華揚、力諾瑞特等品牌均體現出了良好的發展勢頭。
據了解，盡管南京2009年就出臺了12層以下新建住宅需要安裝太陽能系統的規定，但是由于該項規定并不具有強制性，部分開發商和物業都以沒有事先設計管路，或以影響建筑美觀等理由拒絕太陽能進入。因此，目前在南京地區除一些拆遷安置房和單位集資用房以外，大部分建筑仍未統一安裝太陽能。不過即便如此，大部分企業和渠道經銷商都還是看好工程市場所蘊含的巨大發展潛力，并紛紛將經營重心往城市轉移。一方面出于節能減排的社會需要，太陽能產品必然會廣泛地應用于各種建筑；另一方面，保障房的大力推廣也給太陽能企業和經銷商帶來全新的發展契機。據了解，僅2011年年底，整個南京地區就將有300萬平方米的保障房竣工。
事實上，在南京市場，太陽雨、皇明、力諾瑞特等一些銷量領先品牌通過進駐蘇寧及本地的商場，在起到宣傳品牌作用的同時，也是將城市市場作為下一步運作的重點所在。
江浙一些地區市場平淡
近期，在江浙一帶進行太陽能熱水器的市場調研時，發現在渠道內普遍存在一種現象，一些經銷商的積極性和主動性不是很高，整個區域市場的發展也是波瀾不驚、逐漸趨于平淡。事實上，在與他們的進一步溝通中發現造成這種現象的原因有很多。首先，江浙地區屬于太陽能熱水器發展較早較快的地區，發展至今不少區域市場已經趨向飽和，品牌格局逐步穩定，整個零售市場的增幅已經有限；其次，作為經銷商來說，他們中大多都是有五年以上代理太陽能的從業經驗，經歷了從2008年到2011年整個行業的大起大落，心態已經較為平和；另外，不斷被攤薄的利潤也讓經銷商運作品牌的積極性受到挫傷。“如今的市場已經不是前兩年了。光靠零售已經沒有多少利潤了，現在更多的都是在往工程方向轉變。”一位浙江湖州的經銷商的話頗具代表性。但是，整體市場的不瘟不火，并不代表就缺少驚喜。在實際調研的過程中，幾乎每個區域總能夠發現幾個將各自市場做得有聲有色的代理商。其中印象最為深刻的是一位徐州睢寧的村級代理商。盡管他代理的品牌在當地市場已經是數一數二了，但是他還是孜孜不倦地做好售后服務工作，并且采取了一種十分討巧的辦法：每天利用早上和晚上兩個時間段進行上門服務。一方面這一早一晚的兩個時間段通常用戶家里會有人，不至于撲空，避免了重復上門的麻煩；另一方面，消費者會認為售后服務人員起早貪黑的工作是對他們用戶莫大的尊重，從而對這一品牌好感進一步加深。還有一位經營二線品牌的南京的鄉鎮經銷商，充分利用自己對當地市場的熟悉程度和人脈關系，幾乎每隔三天就會在一些新建小區或者人流量較大的地方，搞一次小型促銷活動，出幾臺樣機，搭兩三個帳篷，多擺點贈品。這位經銷商就表示，搞活動的意義不在于增加幾臺銷量，而是借此在一些潛在客戶群體中提升品牌的知名度。江蘇某品牌太陽能熱水器銷售人員無奈地說，2011年公司做活動的力度明顯不及2010年，頻率也低了不少，但盡管如此，活動還是要堅持做。2011年，整個太陽能熱利用市場整體銷量增速放緩，即使是在“金三銀四”，“金九銀十”，太陽能熱利用市場也是相對淡定，沒有以往銷售火爆的場面出現。終端出貨乏力，太陽能光熱企業的日子不好過，太陽能經銷商的日子也不好過。
湖州某家電賣場某品牌太陽能銷售人員介紹，2011年太陽能熱水器的銷售基本與2010年持平，銷售態勢較平穩，主要得益于新小區對太陽能熱水器的需求。近年來太陽能熱水器在湖州地區日益受歡迎，因為太陽能熱水器比較節能和環保，而且現在的太陽能熱水器都有電輔助裝置，即使是在湖州陰雨天連綿的天氣下，也可以正常使用，為消費者提供生活熱水。
據了解，湖州地區新增樓盤(多層、小高層)對太陽能熱水器的接受度較高，雖然隨著家電下鄉對市場的過度挖掘，零售面臨市場容量縮小的考驗，但湖州的太陽能熱水器市場尚未達到飽和狀態，市場還有可拓展的空間。
湖州德清縣代理元升太陽能的鄭姓經銷商表示，他已經經營元升太陽能10多年，雖然現在市場容量在縮小，但2011年的銷售態勢表現還算穩定。該位經銷商還表示，或許是受制于通貨膨脹的原因，2011年店里海寧產的1400元左右的太陽能熱水器破例比元升太陽能賣得好。
湖州遞普鎮代理美大太陽能的經銷商則表示，2011年零售市場和工程市場稍顯平淡，但這都在他的預料之中。
湖州安吉縣代理群升太陽能的經銷商在2011年的工程市場中稍有斬獲，零售加上工程，銷售數量早已突破百臺，同比2010年，呈小幅上漲趨勢。
湖州吳興代理華揚太陽能的經銷商則表示，2011年太陽能零售市場和工程市場的銷售規模相差無幾。
值得一提的是，代理太陽寶太陽能的吳姓經銷商2011年依然保持了不錯的增長趨勢，一年1000臺左右的銷售規模便是其最好的注解。此位吳姓經銷商從2003年開始代理太陽寶，除了代理太陽能，也代理浴霸、燃氣灶、抽油煙機、消毒柜等廚電類產品。目前，這位吳姓經銷商已擁有30多個太陽能鄉鎮網點，如果把燃氣灶這些都算上，那他手里就有200多個網點。這位吳姓經銷商的經營之道是渠道下沉戰略，建立以縣城為中心，輻射鄉鎮、農村的多級渠道梯隊，最終形成了對市場的全面覆蓋。
此外，眾多經銷商紛紛表示，近幾年出臺的相關政策對太陽能熱水器的銷售起了很大的促進作用，例如湖州地區《太陽能在建筑中利用實施的若干意見》規定在12層含以下新建居住建筑中應全面應用太陽能熱水系統，12層以上支持太陽能熱水系統；鼓勵支持應用光伏和其他太陽能利用系統。
不可否認的是，整個零售市場的確出現了增速放緩的現象。但是市場是需要靠人去推動的，即便是在發展較為成熟的江浙一帶依然具有很大的市場潛力，其根本還在于如何操作的問題。天下沒有免費的午餐，這個道理誰都懂。對于經銷商來說，其核心訴求是賺錢，獲取一定的利潤。假如經銷商在操作一個品牌之后沒有獲取一定的利潤甚至出現虧損的情況下，談什么渠道開拓、網點建設、品牌忠誠度等都是白搭。在江浙地區，太陽能熱水器的市場格局已經漸向明朗化，品牌集中度進一步向大品牌靠攏。一般來說，一些知名大品牌由于在公司層面有一整套完善的市場營銷策略，加之廣告投放力度較大，經銷商只要緊跟公司的步伐就能保證獲利，因此渠道也相對穩定。相反，部分中小品牌的代理商的生存狀況就沒那么樂觀，企業在資源投入力度上面未必能夠保持持續性。因此對于這些經銷商來說，要想保持經營品牌的市場活躍度和實現盈利，充分發揮主觀能動性就顯得更加關鍵。
