一、危機下的太陽能熱水器市場
自歷史進入二十一世紀的2008年以來，世界危機不斷，美國的次貸危機，歐洲的歐債危機，經(jīng)濟危機不斷，干旱、洪澇、海嘯、颶風、地震環(huán)境危機時時威脅人類的生存，能源危機加劇，局部戰(zhàn)爭硝煙彌漫，為了生存，人類在不斷地探索新能源的使用，核能、風能、太陽能、生物能、潮汐能等等，但是，在新能源的應用上，可以說道路坎坷，前蘇聯(lián)的諾貝利核災難的陰影還沒有消除，日本福島大地震引起的核泄漏，使人類談核色變，德國人甚至做出了到2020年關閉德國所有的核電站的決策；其他能源又是如何？風能在我國近幾年發(fā)展非常快，但是，由于原來的常規(guī)電網(wǎng)設計考慮承載波動因素太小等因素，幾億甚至十幾億的風力發(fā)電機，成了靜止的風景線，光伏產(chǎn)業(yè)一個還不能完全市場化的產(chǎn)業(yè)，沒有政府補貼就沒有光伏產(chǎn)業(yè)，而且，產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是一個高能耗，高碳排放，高污染的過程，由于過度的投入，目前，我國光伏產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能遠遠大于世界市場需求；生物能、潮汐能或受技術或受地域條件限制發(fā)展也不盡人意，太陽能熱水器市場卻自發(fā)的逐漸成熟。
經(jīng)濟危機需要低成本運營，能源危機需要新能源替代；環(huán)境危機需要清潔的新能源；而太陽能恰恰是目前為止安全、清潔、經(jīng)濟的可再生能源，這就決定了，太陽能熱水器在諸多的危機中生機勃勃，在危機中太陽能熱利用的市場不斷拓展，由生活熱水到工業(yè)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等中、高溫利用，烘干、發(fā)電等等。
二、太陽能熱水器營銷面臨新的挑戰(zhàn)
我們國家太陽能熱水器的大面積啟蒙教育，是由真空管太陽能熱水器為道具進行的，當然還要感謝黃鳴先生，是他帶領團隊強力拉動了太陽能熱水器行業(yè)，太陽能熱水器市場由零售市場開始，由于產(chǎn)品的特性和當時中國經(jīng)濟特定的時代，縣級以下城市缺少煤氣（缺氣）沒有生活用電（少電），所以太陽能熱水器首在先缺氣少電的縣級以下城市和農(nóng)村開始，由于特殊的消費群體和零售市場的特點，決定了產(chǎn)品營銷的特點，決定了營銷網(wǎng)絡的特殊性，95%以上的產(chǎn)品是通過零售渠道銷售的，高端廣告拉動，小區(qū)活動、廣場活動、商場促銷、車隊巡游、地面狂轟濫炸，贈品、抽獎，甚至購太陽能送空調(diào)、送冰箱，找明顯代言，買馳名商標、搞商業(yè)噱頭、不一而足。
這些曾一度非常有效，一天銷售幾十臺、上百臺，不斷刷新零售記錄。但是，曾經(jīng)的輝煌不再，因為市場發(fā)生了變化，所以，有人哀嘆怎么不靈了！零售市場全面下滑，許多城市的太陽能一條街，由曾經(jīng)的車水馬龍到今天的門可羅雀，零售市場大面積下滑已成事實，市場很殘酷，許多企業(yè)面臨非常嚴峻的考驗，太陽能熱水器市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，如可開展營銷？如何調(diào)整產(chǎn)品適應市場、如何調(diào)整營銷策略拓展新的市場、如何開發(fā)新的技術適應市場？
2012年太陽能熱水器市場究竟發(fā)生了什么變化？有人說：是零售到工程的轉變，也有人說是管到板的轉換，個人感覺，太陽能熱水器市場正在由零售營銷轉變成整體解決方案的營銷，綜合節(jié)能解決方案，當然包括熱水解決方案，但是，這需要企業(yè)有很強的研發(fā)團隊，不斷開發(fā)適應不同客戶的產(chǎn)品，有綜合節(jié)能方案設計團隊，設計客戶需要的節(jié)能綜合解決方案，而不是只賣太陽能或只賣太陽能熱水工程。當然，如果這兩方面不是很強的企業(yè)，可以根據(jù)自己的實際情況做出選擇，或是強化團隊建設（當然借用市場上的專業(yè)研發(fā)團隊也不失為一種快速見效的好的辦法）適應市場發(fā)展；或是做OEM或ODM企業(yè)順應市場需要；當然，也可以選擇推出這個行業(yè)。
三、找準位置，迎接新的市場機遇
2012年太陽能熱水器市場究竟發(fā)生了什么變化？有人說：是零售到工程的轉變，也有人說是管到板的轉換，個人感覺，太陽能熱水器市場正在由零售營銷轉變成整體解決方案的營銷，綜合節(jié)能解決方案，當然包括熱水解決方案，但是，這需要企業(yè)有很強的研發(fā)團隊，不斷開發(fā)適應不同客戶的產(chǎn)品，有綜合節(jié)能方案設計團隊，設計客戶需要的節(jié)能綜合解決方案，而不是只賣太陽能或只賣太陽能熱水工程，有工程營銷團隊，需要業(yè)務人員具備營銷工程師的能力懂營銷、懂產(chǎn)品、懂技術、懂案設計。
太陽能熱水器市場，目前正處在變化時期，企業(yè)不要再寄希望市場會有更多的投機機會，要正確判斷自己企業(yè)目前的狀態(tài)，對所占有的資源綜合分析，調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，適應新的市場要求，也就是城市化市場的需求，高端綜合節(jié)能市場的需求。
我覺得要從以下幾個方面分析：
一、我們的企業(yè)是否是一個相對完整的企業(yè)，研發(fā)、生產(chǎn)、工程設計、營銷；
二、我們企業(yè)的人力資源分析，技術、研發(fā)、營銷；
三、我門企業(yè)的網(wǎng)絡分析，現(xiàn)有網(wǎng)絡是否能夠適應新的市場，能否實現(xiàn)轉換；
四、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品是否適應新的市場需求，不適應是否有研發(fā)能力；
五、我們企業(yè)的融資渠道是否健康，能不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略轉移需要等等。
根據(jù)以上的分析，企業(yè)可以結合自己的實際情況做出選擇，或是強化團隊建設（當然借用市場上的專業(yè)研發(fā)團隊也不失為一種快速見效的好的辦法）適應市場發(fā)展；或是做OEM或ODM企業(yè)順應市場需要；當然，也可以選擇推出這個行業(yè)。
四、變化是營銷的不變法則
太陽能熱水器市場發(fā)展至今20多年了，在這20多年中,市場營銷模式還是停留在零售市場，其中桑樂太陽能就是最早一個開發(fā)農(nóng)村市場的企業(yè)，可以說，非常成功，當然還有其他幾家大品牌，各有優(yōu)勢，但是，市場發(fā)生變化，企業(yè)營銷也要因應而變。
市場營銷，首先是要根據(jù)不同的市場，采取不同的營銷方式，對于目標市場的產(chǎn)品需求，傳播渠道，傳播方式，對于廠家的技術支持，技術服務的依賴，針對這一切，企業(yè)要及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，配備資源，調(diào)整產(chǎn)品，有針對性的開發(fā)新品，再造營銷渠道，才能在變化的市場中立于不敗之地。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，太陽能熱水器市場由零售市場逐步進入工程市場，尤其是近年來發(fā)展迅速，工程市場對于太陽能企業(yè)的營銷是一個挑戰(zhàn)，工程客戶許多對太陽能了解不多，太陽能企業(yè)更不了解工程客戶的需求，以為只要安好太陽能，出了熱水就萬事大吉，實際上不是這么簡單，太陽能熱水器企業(yè)，要懂得客戶的真正需求，也要讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你的解決方案，只有雙方不斷研討，才能做出最適合的解決方案，讓給排水工程師了解到太陽能熱水器只是他系統(tǒng)中的一個設備，一個可以提供熱水的設備，給建筑工程師講平板太陽能可以是建筑構件，一個可以產(chǎn)熱水的建筑構件，如：可以產(chǎn)熱水的陽臺維護結構墻、上人屋面等等。而營銷模式則以培訓式營銷更有效，當然，還有體驗式營銷——工程樣板推介等，這就對營銷人員提出了更高的要求，既要懂產(chǎn)品、懂技術，還要懂得方案設計，對研發(fā)隊伍提出的要求是個性化產(chǎn)品設計能力，對生產(chǎn)要求的是個性化訂單生產(chǎn)等等。
變化是市場營銷不變的法則，因勢而變，順應市場發(fā)展，企業(yè)才能在競爭中立于不敗之地。
五、市場留給我們的思考
宏觀經(jīng)濟決定微觀經(jīng)濟的市場走向，所以，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，要時刻關注宏觀經(jīng)濟的發(fā)展，這樣才能及時抓住市場發(fā)展的機遇，及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；而企業(yè)核心的競爭力是人才，有了人才，才可能不斷地適應市場變化，所以，團隊的建設是企業(yè)的關鍵；2012年的太陽能熱水器市場，是在步入理性化的市場，投機的機會越來越少，對企業(yè)的要求越來越高，企業(yè)不光要能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，要有出色的營銷，更要有強有力的技術團隊支持，為客戶提供適合的解決方案，2012年的太陽能熱水器市場挑戰(zhàn)和機遇并存，有準備的企業(yè)家，有實力的企業(yè)，機遇大于挑戰(zhàn)，趁勢而上，太陽能光熱利用市場前景廣闊。
作者:華澤和
