上半年以來，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境不景氣，房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)趨緊，家電下鄉(xiāng)政策步入尾聲等不利因素的影響，整個太陽能熱水器行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢依舊不容樂觀，盡管日出東方·太陽雨的成功上市，以及國家新一輪節(jié)能惠民補貼工程的出臺多少還是給整體低迷的太陽能光熱行業(yè)帶來些許的振奮和鼓動。但是傳統(tǒng)零售渠道需求不旺和渠道萎縮的不爭事實使得不少太陽能企業(yè)面臨著增速放緩，業(yè)績下滑的局面。
然而在整個太陽能零售市場看似波瀾不驚的背后，不少太陽能企業(yè)都把重點工作放在對于傳統(tǒng)渠道的整合和優(yōu)化上面，日漸稀缺的渠道資源將成為太陽能企業(yè)爭奪的焦點所在。他們一改以往那種粗放式的，廣泛設(shè)點，只注重數(shù)量不重視質(zhì)量的渠道開拓模式，而是采取更為理性的、更加注重渠道網(wǎng)點的質(zhì)量和競爭力。在這些企業(yè)看來，在整個光熱行業(yè)洗牌日益加劇，品牌化日趨集中的今天，誰能搶占到更多更有效的渠道資源，誰就能在市場中站穩(wěn)腳跟，在殘酷的競爭中立足。
“我們近階段還是把主要的工作放在渠道的整合方面。”美菱太陽能銷售部長謝國銀向艾肯家電網(wǎng)這樣表示。事實上，從去年開始，美菱太陽能逐漸把操作的重心轉(zhuǎn)向工程領(lǐng)域。對于零售市場所出現(xiàn)的需求不旺，渠道萎縮，客戶流失等問題，美菱在渠道策略上也更加務(wù)實，一方面在充分利用美菱品牌優(yōu)勢，在原有太陽能銷售渠道的基礎(chǔ)上，把太陽能產(chǎn)品逐步融入美菱全產(chǎn)品專賣店中，擴大太陽能的銷售渠道，另一方面對于原有渠道的整合也更加趨于理性化。
謝國銀告訴艾肯家電網(wǎng)，前幾年那種較為盲目的招商，和大規(guī)模大力度的促銷活動已經(jīng)不再適用于當(dāng)前的市場競爭。對于美菱太陽能來說，抓住有效的客戶，優(yōu)化客戶資源，把主要的精力投向安徽、河南、山東、湖北、廣西、云南等重點區(qū)域市場。
和美菱太陽能類似的是，處于浙江嘉興的斯帝特太陽能同樣選擇在傳統(tǒng)零售渠道上狠下功夫。
由于未能如愿趕上家電下鄉(xiāng)的末班車，斯帝特太陽能已經(jīng)提前步入了后家電下鄉(xiāng)時代。斯帝特總經(jīng)理邱培忠坦言，“今年相比較工程和外貿(mào)出口的小幅度增長，傳統(tǒng)零售這一塊就比較一般了。”
“面對較為疲軟的零售市場，不少經(jīng)銷商信心不足，積極性不高，從而導(dǎo)致渠道的萎縮和客戶資源的流失。對此，我們也在不斷反思自己。過去那種只注重數(shù)量不注重質(zhì)量的招商模式和渠道策略現(xiàn)在看來多少顯得有些急功近利。我們現(xiàn)在更加重視經(jīng)銷商的整體質(zhì)量，并且盡可能的讓利給他們，和他們形成長期良好的合作關(guān)系，共同打造斯帝特良好的品牌形象。”邱培忠進一步表示。
而另外一家同處于嘉興的太陽能企業(yè)，同濟陽光則依靠著過去幾年中較為扎實有效的渠道建設(shè)和維護工作，在今年整體零售市場較為慘淡的情況下，依舊有著較為穩(wěn)定的表現(xiàn)。
同濟陽光副總經(jīng)理高小英告訴艾肯家電網(wǎng)，從上半年的銷售情況來看，同濟陽光在多品牌運作的策略之下，基本上還是達到了預(yù)期目標(biāo)。一方面，隨著行業(yè)洗牌的深入和家電下鄉(xiāng)政策的逐漸收尾，雜牌機的生存空間被進一步壓縮，整個市場的競爭環(huán)境趨于良性化，這在一定程度上也給了我們更大的發(fā)展空間;另一方面，通過前幾年在渠道拓展和維護上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們的客戶資源相對來說還算穩(wěn)定，流失的較少，加之同濟陽光在實行多品牌運作之后，又相應(yīng)增加了一部分飛雕的渠道資源。因此，同濟陽光依舊保持了微幅的增長。
同樣取得逆勢增長的還有常州布魯克林太陽能。這家本以外貿(mào)出口業(yè)務(wù)見長的太陽能企業(yè)在今年上半年的零售市場中表現(xiàn)優(yōu)異。
布魯克林太陽能內(nèi)貿(mào)經(jīng)理李建表示，之所以能夠在傳統(tǒng)渠道有一定的增長，主要還在于在渠道開拓和積累方面有著屬于自己的一套方法。李建告訴艾肯家電網(wǎng)，布魯克林太陽能在國內(nèi)零售市場的起步并不算早，兩次家電下鄉(xiāng)也只有中標(biāo)了7個省份，但是在吸引有效客戶和維護渠道關(guān)系方面效果卻十分成效，僅在河北市場，布魯克林的縣級代理商就有40家以上。
事實上，對于國內(nèi)任何一家太陽能光熱企業(yè)來說，即便傳統(tǒng)零售市場形勢再怎么嚴峻，也很難做到完全放棄這一塊占據(jù)了整個行業(yè)七成以上銷量的主戰(zhàn)場。因此無論是采取何種的操作策略和運作模式，要想在零售市場分得一杯羹，就必須對渠道進行有效的把控。在行業(yè)趨向品牌化發(fā)展的競爭環(huán)境下，渠道資源顯得愈發(fā)珍貴，它就如同命脈一樣，牢牢掌控了太陽能企業(yè)生存發(fā)展的走向。
