我是你們的老朋友何中華，百度：“太陽能何中華”您會了解我更多，曾服務過行業兩大主流品牌多年，與大家一起在太陽能光熱行業里打拼近十年，作為一名365天，有300多天奔跑在市場的太陽能光熱行業的職業經理人，今天，我想和仍在行業一線打拼的經銷商朋友們掏幾句心窩子話：一直以來，我們都是懷著感恩之心經營著我們這份美好的事業，并付出了自己的青春和汗水，直到今天我們還在對他有所期盼。然而，在這份美好的期盼里，是否也都多少帶著些許心酸和迷茫呢，我們是不是也在思索新環境下的太陽能行業將何去何從呢，是不是也應該為自己多考慮點什么呢？
首先，我們一起來談談太陽能市場。
從行業一流的老名牌企業華揚創造出第一支真空管開始，我們的太陽能行業就進入了快速發展的進程，其前后經歷三十余年的發展歷程，其中也經歷了懵懂的初步發展階段，特別是近十年來可以說邁入了發展的高峰階段。經歷過金融風波的洗禮，經歷過國家大額政策的扶持，行業發展之迅猛，曾一度讓中國制造業側目相看。
可現如今，華東六省一市基本做到城鄉農村覆蓋，大部分農村市場已經接近飽和，就算是目前大力開發的西部省份也將會在近幾年達到華東經濟發達地區的水準。事實表明，太陽能熱水器市場在進一步的縮小，經銷商盈利及發展的空間將會揮發殆盡，我們不可否認的是，整個行業目前陷入了迷失迷茫階段：經銷商銷量同比急劇下滑，廠家產銷量急劇下滑……我們的產業、品牌開始有些沉默了，整個太陽能行業開始迷茫了！昔日的銷售戰績一如滾滾長江東逝水，一去不復還！那么我們行業的企業該如何？我們行業的經銷商該如何？
其次，我們來談談糾結的經營現狀和環境。
今年五月份以來，本人利用了近三個月的時間走訪了魯、冀、遼、蘇、皖、贛、湘、鄂、川等省份，拜訪了幾百家行業經銷商，在與經銷商的溝通過程中，聽的最多的一句話就是“現在廠家經費有限，營銷不給力”，“農村太陽能裝載量越來越多，未購買的消費者越來越少”，“消費者現在都在買太陽雨，四季沐歌”，“我們的品牌現在銷量已急劇下滑。”這些話，可能大家都或多或少地聽到過，也真切感受到過。或許太陽雨及四季沐歌將來會創造行業更多的傳奇，但是品牌撬動的力量畢竟是有限的，市場就是那么現實，那么殘酷。那么我們經銷商該何為？該如何來規劃我們的未來？
再次，我們來談談太陽能熱水行業的新三國。
太陽能熱水器行業最高峰時，廠家及品牌有5000余家！各地諸侯里長林立，紛爭蕭殺，再到七雄稱霸，再到三國時代……如今的格局又有些微妙，讓人看不明白。太陽雨，四季沐歌以其銷售及品牌影響力已立兩國，現在我們需要看明白的是，誰將可能是第三國。
政府的執政發展業績人民說了算！企業的品牌業績經銷商說了算！如今再折騰賣貨方式，大家都會了！再折騰產品形狀，大家都有了！再折騰銷售政策已經令經銷商提不起興趣了！那么另一國的建立，必須是在產品差異化上面，在研發創新上面有深厚功底。說起來容易做起來難，有多少家是靠技術研發受人尊重的？
在我看來，華揚太陽能很具備新三國的參與資格。在工程產品日趨同質化時華揚集團核心層果斷投巨資研發三聯供熱體驗系統，且獲得了巨大的成功。家用產品適時推出汽芯熱管產品，（國家發明專利，行業無人與之爭鋒）該產品介質導熱管內不走水，實現了真正的防垢功能，壓倒一切偽防垢偽創新的產品，該產品在本人市場走訪調查中，經銷商能夠通過差異化銷售獲得高額的利潤，相當受經銷商的歡迎。
接下來我們來談談市場發展規律。
任何一個產品，任何一個行業的發展都有一定的規律性，本人10月18日在著名財經主持人張會亭先生的邀請之下，與著名經濟學家茅于軾老先生一起探討了市場經濟的發展規律，我們達成了一致的共識：任何市場的發展行為，都離不開市場的發展需求。從餓了為塊餅，到溫飽后為穿著，都是有一定規律。
我們都知道除了奢侈品之外，我國產品的銷售大部分市場要來自于廣闊的城鎮及農村市場，大型家電行業持續發展離不開它，建材、衛浴等所有一切商品均與之息息相關，我們需要抱著平靜的心情理性來看，來思考：對于廣大的農村市場，除了賣太陽能，我們還能賣些什么？賣什么更賺錢，更能解決當前我們經銷商朋友的經銷困局？
城鎮農村市場分析
物競天擇、適者生存，新形勢下的突圍戰。
近年以來，承蒙廣大經銷商朋友對本人的認同，我在全國太陽能終端大走訪當中也獲得了大量的真實的信息，尤其感受到了我們很多經銷商朋友的迷茫，熱水器不好賣了，有競爭力、有發明專利的能夠將競爭對手直接打壓的產品少之又少了。這個時候，我們該怎么辦？相信大多經銷商朋友也意識到這點了，我們不能坐以待斃，大家也開始嘗試著突圍，大家分別開始做地暖、水暖、潔具、空氣能熱水器，更多的是選擇了凈水器產品。但是能夠像太陽能熱水器那樣，可以實現大量銷售的非常少，讓大家又增添了進一步的迷茫。我們該何去何從？如何才能昨天的悲劇不在明天重新上演？
我們要做未來發展方向性產品還是要做日后必須購買的產品？其實在這個當中我們更多需要研究上表（見圖注）所示內容。
我們仔細分析就可明白：
地暖：地暖的施工復雜性及消費的大額性會導致農村市場啟動很難、很漫長，目前只能存在于城市，且大部分為工程運作，未來地產公司隨著盈利目的需求完全可以成立專門部門來運作，屆時我們怎么辦？
水暖、潔具以品牌立足于城市高端，以品質立足于農村市場，在后十年不大可能形成農村代理運作領袖，只能作為一個普通批發商，你甘心嗎？
空氣能熱水器，毫無疑問的是，該產品在業界折騰這么多年卻未見大起色，我們都心知肚明，至今沒有形成專業大商！在此我就不再贅述。
凈水器產品目前大家代理較多，但幾乎沒有做成功的大商，其道理很簡單，我們都知道這個產品好，干凈衛生，但熟知我們幾千年的沸水消毒，沸水干凈衛生，已經是我們中國老百姓的文化當中的一個共識，且該產品并不是家庭必需品，很長一段時間內仍然會處于摸索過程中。
綜上所述，難道我們經銷商就沒有出路？
如果我們再仔細分析，我們會發現我們還有一個巨大的商機：隨著新農村建設的進一步推進，農村的廚房文化正在悄悄興起，對農村廚房的改造將誕生一個非常具有誘惑力的市場。而在這方面江蘇奧萊佳廚房電器立志于新農村廚房文化革命，致力于中國城鄉現代廚電科技的研發，并不斷提升我國城鄉居民廚房生活品質，把現代廚電科技與現代城鄉廚房文化有效結合，全力打造適合城鄉廚電市場發展需要的集商品計劃、設計、研發、生產、銷售和服務為一體的綜合性運營平臺，為城鄉消費者帶來更多具有高附加值的產品、文化和服務。將會是我們的一個可靠選擇！
結束語：愿與你同在！
因為一同奮斗過近十年，說實話，我對太陽能行業的經銷商朋友有著無比深厚的感情。期間，我也清楚廠家強勢、代理商弱勢的現實：我看到過很多經銷商在行業發展迅猛的時候被高任務要求弄得非常疲憊，甚至還有多年心血被廠家毫不留情的更換取締。
今天，我不想再看到這樣子的情景，不希望這些委屈還在我們經銷商身上發生。我必須大聲呼喊：凡是太陽能經銷商愿意與我們再一起努力的，愿意再一起努力十年、一輩子的，我們用心溝通，你若不離不棄我必生死相依！一起來再次尋找新的機遇！因為我們是一群懂得感恩的人，深信我們的合作將會是完美的！成功的！
作者:何中華
