所以，對一款新產(chǎn)品企業(yè)值不值得推廣，經(jīng)銷商應(yīng)不應(yīng)該選擇，是有一些辦法判斷和預(yù)見的。就看你能否找到影響成敗的關(guān)鍵性要素，這是判斷的標(biāo)尺。
企業(yè)是產(chǎn)品成敗的最能動(dòng)的因素，我從企業(yè)的視角出發(fā)，同時(shí)兼顧市場競爭與消費(fèi)需求，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，暢銷的新產(chǎn)品至少同時(shí)具備兩大要素：第一，符合企業(yè)的戰(zhàn)略目的和核心能力，第二，滿足市場新需求。
一、新產(chǎn)品必須帶有企業(yè)明確的戰(zhàn)略目的，發(fā)揮企業(yè)的核心優(yōu)勢。
上新產(chǎn)品，目的性要強(qiáng)。越是戰(zhàn)略目的明晰，戰(zhàn)略目的越大，成功率就越高。因?yàn)槟康牟煌庐a(chǎn)品特性的打造、承載的任務(wù)、企業(yè)重視與投入的程度自然不同。
企業(yè)如果進(jìn)軍戰(zhàn)略市場，那么就要求新產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)要足夠新，最好開創(chuàng)新品類。同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品必須天然具有廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)，不用費(fèi)力教育。比如華龍集團(tuán)進(jìn)軍城市市場時(shí)，推出的是今麥郎彈面。
企業(yè)如果搶占別人開發(fā)但是還沒有成熟的市場，那么，口味要普適化，產(chǎn)品概念要通俗化，價(jià)格比競品略低，推進(jìn)速度要快。梨汁飲料一開始都是以地方特產(chǎn)的面目出現(xiàn)的，其實(shí)大可不必。2011年統(tǒng)一集團(tuán)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以最大眾化的“冰糖雪梨"亮相，結(jié)果一炮打響。之后，康師傅、娃哈哈緊緊跟隨，梨汁飲料成為繼橙汁飲料、檸檬汁飲料之后的又一大品類。
“農(nóng)夫樂園"的推廣，緣于企業(yè)發(fā)現(xiàn)瓶裝水已經(jīng)成為微利產(chǎn)品，企業(yè)希望用果蔬汁產(chǎn)品創(chuàng)造利潤；南方食品沒有急于推全新產(chǎn)品而是適度創(chuàng)新，把老袋裝糊裝進(jìn)了奶茶式的杯里，目的是喚醒人們的記憶，使老品牌喚發(fā)第二春。
二、滿足市場新需求。
這里說的滿足市場新需求包括滿足經(jīng)營相關(guān)者和消費(fèi)者兩方面的需求，兩方面的需求都重要，因?yàn)闈M足經(jīng)營相關(guān)者的需求就會(huì)產(chǎn)生推力，滿足消費(fèi)者需求就會(huì)產(chǎn)生拉力。
滿足市場需求是常識，為什么我還在這里強(qiáng)調(diào)，因?yàn)樵S多企業(yè)滿足的是偽需求！
任何產(chǎn)品經(jīng)過充分的市場競爭后，價(jià)格趨于透明，利潤越來越薄，渠道終端的積極性越來越低。這時(shí)，企業(yè)就需要推出新的高利潤產(chǎn)品來調(diào)動(dòng)和保護(hù)他們的積極性，同時(shí)也是企業(yè)主動(dòng)出擊，阻擊對手，不給其偷襲機(jī)會(huì)的舉措。這是滿足企業(yè)和經(jīng)銷商的需求。
消費(fèi)者的需求總是不斷地有規(guī)律地變化，變化了，就能夠找到機(jī)會(huì)。消費(fèi)者需求的變化一是需求升級，二是需求求新。
所有市場始終處在不斷的升級當(dāng)中，這是規(guī)律。當(dāng)一個(gè)市場成熟后，消費(fèi)需求開始在檔次上分層分級。由原來所有人購買一個(gè)檔次的產(chǎn)品，到按照消費(fèi)檔次對號入座。有滿足吃飽喝足務(wù)實(shí)性的產(chǎn)品，有滿足人際交往面子性的產(chǎn)品，更有物以稀為貴的體現(xiàn)身份和生活品質(zhì)的奢侈品。現(xiàn)在，瓶裝水市場已經(jīng)顯現(xiàn)出這種典型特征，從八毛錢一瓶到十元一瓶，消費(fèi)者各取所需。
在每一個(gè)尋常的消費(fèi)品品類中，必有一兩款高端品牌的生長機(jī)會(huì)。就像特侖蘇、金典之于普通牛奶，德青源之于雞蛋，佳沛奇異果之于獼猴桃，精氣神之于普通豬肉。可惜，許多經(jīng)營者對這個(gè)機(jī)會(huì)和趨勢沒有充分重視！走高端雖然難，但是在相當(dāng)程度上可以擺脫同質(zhì)化競爭，食品企業(yè)要注意觀察挖掘和搶占這個(gè)需求升級的機(jī)會(huì)。
消費(fèi)者需求的第二種變化是求新的需求。消費(fèi)者永遠(yuǎn)有求新求變的需求，但是請注意，這不是需求本身在變，是滿足需求的方式在變。需求還是原來的需求，如果你以全新的方式滿足他，他就會(huì)投向你的懷抱！
“渴"是需求，從古至今沒有變化，但是滿足渴的方式一直在變，原來喝自然水，后來喝經(jīng)過消毒的自來水，再后來喝純凈水、汽水、礦泉水，還有人喝啤酒、果汁解渴等等。同樣，補(bǔ)充維C，原來可能生吃番茄、大棗、沙棘，現(xiàn)在大多喝橙汁、檸檬汁，吃棗片和奇異果，還可以含“果維康"含片。營銷無窮無盡的魅力在于，面對同樣的需求，你可以用原來聞所未聞的新的方式滿足之，消費(fèi)者樂此不疲。
消費(fèi)者是天生喜新厭舊的，他們悄悄的不斷地給企業(yè)以機(jī)會(huì)，企業(yè)需要的是領(lǐng)悟營銷規(guī)律和滿足消費(fèi)者不斷“漂移"的心。
新產(chǎn)品營銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重中之重，但是有企業(yè)把勁兒用錯(cuò)了地方。有太多的公司把產(chǎn)品當(dāng)作生意場上的玩偶，就像傳銷中“做做樣子"的道具，他們把幾乎全部的力量放在了產(chǎn)品之外的推銷和傳播上。
別讓無價(jià)值的“新"產(chǎn)品和馬后屁式的營銷蒙蔽了雙眼，其實(shí)它忽悠不了消費(fèi)者，真正被忽悠的只有自己。成功，才是新產(chǎn)品營銷的目的。
