劣幣驅逐良幣
——是時候該設計產品了
“劣幣驅逐良幣”的道理大家都明白，可是在當今的太陽能熱水器市場上，“良幣”卻屢屢被“劣幣”驅逐，一些企業甚至不得已放棄先進的產品理念，反而去跟隨落后的產品理念。
最近，在一些企業的經銷商年會上，幾個行業里排名前幾位的老總告訴我，他們這兩年的產品按照國標設計，即在不同地區，一定得熱量的前提下，盡量匹配最適合的水箱容量。產品的售價也嚴格按照國標規定——按照水箱容量定價?？墒?，太陽能熱水器銷售多年來形成了一種行業“潛規則”：廠家給經銷商按照“管數”批發，經銷商給消費者按照“管數”銷售。
在這種情況下，一些企業為了節約成本，在水箱容量上偷工減料。在真空管數量相同的情況下，配置小容量水箱。這樣做的結果對廠家和經銷商的買點上來說，有兩方面虛假的“好處”：一是每管可以以較低的價格銷售，形成低價位競爭優勢；二是可以提供溫度較高的熱水。如此一來，經銷商沖著單位“管數”的低價而樂于代理，消費者沖著同樣的管數可獲得溫度較高的熱水而樂意購買。
殊不知這樣的訴求基本上屬于誤導消費。同管數、小容量、低價格的太陽能熱水器的確能產生溫度較高的熱水，但是這種錯誤的產品設計理念卻使消費者在選擇產品的適用性上面進入了誤區。
消費者往往以家庭人數來計算總用水量，從而選擇適合的產品。這樣，家庭人數較多的家庭，往往選擇的是管數較多的太陽能熱水器?？墒腔氐郊依?，會產生兩方面的問題：一是產生的熱水溫度過高，根本不適合洗澡，調解水溫往往會遇到麻煩；二是兌了太多的冷水，就會導致總熱水量過剩，造成熱量的浪費。
負責人的廠家經常會根據不同地區的日照差異，合理配置水箱和真空管數量，水溫比較適合洗澡，熱量浪費較少。這樣反倒是同管數的太陽能熱水器售價過高，當然水溫也比不上配置不科學的太陽能熱水器高。而其他熱水器廠家和經銷商就以高水溫來誤導消費者。
一些負責人的企業家跟我交談時，感慨萬千，說我們不得不遵守行業“潛規則”，不得不跟著這些錯誤的設計理念走。一位企業家甚至在經銷商大會上講：“迫于市場壓力，我們今年將縮小水箱容量，采取跟其他廠家相同的配置原則，提高水溫，降低單位真空管的價格。”
我們能感覺到這位知名的企業家在迫不得已的情況下，“做了一個艱難的決定”。
由此可見，太陽能熱水器市場上“劣幣驅逐良幣”的現象已經一發而不可收。我想提醒各位企業家：“是時候該設計產品了！”負責任的企業家應該加強行業自律，不能隨波逐流，要矯正行業誤區，將正確的產品設計理念還給市場和消費者，清理出理性消費的市場環境。太陽能產業聯盟
營銷目標錯位
——你把產品賣給代理商，代理商賣給誰
不客氣地說，現在絕大多數太陽能熱水器廠家整天想著怎么把產品推銷給消費者。于是，最近在本行業頻繁舉行的各企業經銷商年會上，各種招數都使出來了。有些企業打感情牌：請個營銷專家大肆煽情，煽乎得整個會議上所有經銷商熱淚盈眶、感激涕零。大把大把的鈔票掏出來爭相訂貨；有些企業大利益牌，大錠大錠的鈔票鈔票抬上主席臺，引誘得經銷商眼睛都綠了，爭先恐后的訂貨，搶奪巨額獎勵。
動之以情、誘之以利是當今廠家在訂貨會上爭相使出的絕招，廠家在營銷層面大量的精力花在加強與經銷商的聯系，而疏于在產品上下工夫。只要經銷商買賬，只要經銷商愿意訂貨，似乎一切都不成問題。這也是太陽能熱水器行業如今陷入價格戰的根本原因之一，也是十年來，太陽能熱水器產品進步不大，同質化現象嚴重的原因之一。
我要提醒各位的是，你的產品最終是要賣給消費者的，消費主體是消費者，要的是消費者買賬?？坷瓟n廠家經銷商維持行業發展的模式是不可持續的。近年來各地太陽能熱水器經銷商由于庫存積壓被拖垮的不在少數。訂貨會上“動之以情、誘之以利”的方式，醞釀了經銷商的非理性沖動，直接后果是對自己銷售能力誤判，對產品本身是否適合當地消費市場忽略。從而在熱血澎湃的訂貨會后，面對過量的庫存暗自傷神。
我提醒各位企業家，把營銷目標鎖定經銷商的定位是錯誤的！
為了企業可持續發展，我建議大家要負起責任，轉換一下角度。第一，站在消費者的立場上，將產品性價比、情感訴求等盡量鎖定在消費者，把對經銷商的“動之以情、誘之以利”的功夫花在終端消費者身上；第二，站在經銷商的立場上，不要僅僅把產品“賣給”經銷商，更重要的是要告訴經銷商你的產品怎樣才能吸引消費者，要教給經銷商實實在在的銷售技巧。這些道理大家都明白，但是在經銷商年會上為什么就那么急于把產品“壓”給經銷商？狠不得一次性就想把來年的利潤全部收回來。
分解營銷成本
——以最少的錢做最好的營銷
在這里把我今年研究的核心成果向各位公布，就是“分解營銷成本”。這不僅對中小企業適用，對大企業也很適用。凡是企業都在千方百計的考慮要怎樣控制成本。而太陽能熱水器花在營銷上面的錢占去成本的很大一部分。我的基本思路是從產品設計環節開始就考慮怎樣分解營銷成本，讓別人樂顛顛的來為你承擔營銷成本，多方承擔成本，從而獲得多倍收益。
如果有三方來承擔你的營銷成本，你獲得的市場收益將是你一方承擔營銷成本所獲得收益的“三次方”。
怎么讓別人來承擔你的營銷成本呢？
我們來看看電腦的營銷廣告。比如聯想品牌電腦做廣告，我們在他的廣告頁面上可以看到多少品牌的信息？有Microsoft做Windows2007的廣告、Internet做處理器的廣告、還有別的品牌DVD刻錄機等……太多了。
大家試想一下，如果聯想電腦推出原配“聯想牌操作系統”、“聯想牌處理器”……一切都是“聯想牌”的原配，你會去買嗎？當然不會，因為它做這些不專業。
大家都知道，太陽能熱水器銷售的是半成品，大廠家近兩年紛紛在告別單機銷售，追求完整的熱水系統?？墒窃谧非笙到y的路上，一些企業還是走入了誤區。打出“原配一體機”的旗號，包括儀表、管件、閥門等所有的配件都用自己的品牌生產。這種“原配”究竟專業嗎？值得我們思考。
我倒是建議各位做品牌的就集中精力做系統集成，很多廠家只生產水箱。沒關系，你用誰的真空管，就打誰的真空管品牌。用誰的儀表、關鍵、閥門就打人家的品牌。組合起來就是你自己的產品，你就是系統集成商，許多品牌的配件組合在一起就是你的原裝品牌機。這樣打廣告的時候，就會有好幾個品牌搶著來為你承擔營銷成本。什么叫“四兩撥千斤”？這就是。當你成了名牌，跟你綁在一起的配件也就成了名牌，相反，你用的配件都是名牌，你的系統就成了名牌。
互相促進，相得益彰，以最少的錢做最好的營銷，何樂而不為？
