當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，首先在市場開拓方面要在鞏固一級市場的同時開發(fā)二，三級市場，并逐漸縮小一級代理的管控范圍，這樣企業(yè)能做到無縫覆蓋。大企業(yè)應(yīng)該儲備夠科研人才，有思路和發(fā)展的眼光。中小企業(yè)圍繞一定區(qū)域以點(diǎn)帶面的推廣,要把小的地方做好，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展。產(chǎn)品必須升級換代，也是一個現(xiàn)代的機(jī)遇。作為民用產(chǎn)品與現(xiàn)代化生活質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，隨著人民生活水平的不斷提高，會為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了大量的市場競爭機(jī)會，特別是科技含量較高的，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品，申豪太陽能與浙江大學(xué)水處理水凈化研究所合作,推出抗菌太陽熱水器，北京中科陽光的太陽能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個行業(yè)做出了榜樣，運(yùn)用科技手段發(fā)展自己，在市場上就有自己的競爭手段，通過營銷網(wǎng)絡(luò)來獲取更大的利潤。
有人說：太陽能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農(nóng)村就不存在這個問題，出于這點(diǎn)是否應(yīng)該向農(nóng)村發(fā)展，我看有前途的。到現(xiàn)在我們還有廣大的農(nóng)村市場尚未開發(fā)。有國家政策對農(nóng)村的傾斜，未來幾年農(nóng)民的潛在消費(fèi)能力將會突出地展現(xiàn)出來，非典的流行加強(qiáng)了農(nóng)民個人衛(wèi)生意識和環(huán)保意識，廣大農(nóng)民今天更加感覺到衛(wèi)生和健康之間聯(lián)系如此緊密，他們對個人衛(wèi)生和環(huán)保的要求，從不自覺到自覺有了，有了一個新的提高，他們會把這些放在首要位置，下面是對幾個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查。
我在東北遼西的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現(xiàn)在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個人花費(fèi)2到3元錢，如果把太陽熱水器安在家里，這種節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，農(nóng)民肯定要買的，只要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠農(nóng)民是可以接受的,通過調(diào)查價格在千元左右的，對產(chǎn)品的功能要求不高,只求單一、實(shí)惠、耐用就可以，在目前遼西個別地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽熱水器了，僅這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村市場的潛力有多大，前景是非常好了。在這里呼吁廠家多開發(fā)一些實(shí)惠、功能單一、價格在千元左右太陽熱水器產(chǎn)品，這里所說的千元只是想說明價格相對的低廉點(diǎn)，其實(shí)我們也對市場做過調(diào)查2000元左右的價格是農(nóng)村市場接受最多的價格，以上的產(chǎn)品不需要有太多的技術(shù)開發(fā)成本，真對東北市場只要有很好的保溫效果和抗風(fēng)能力就會在農(nóng)村開拓一片廣闊的市場，不久的將來，八億農(nóng)民的消費(fèi)市場，會突如其來地迅猛增長，太陽熱水器產(chǎn)品會迎來前所未有的大發(fā)展機(jī)遇，農(nóng)村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場空間。太陽熱水器在農(nóng)村會大有作為的。
在城市中更是非常需要（太陽能熱水器還是非常實(shí)用的），就是有些不太方便和美觀，應(yīng)該開發(fā)點(diǎn)和城市規(guī)劃相結(jié)合的產(chǎn)品就會有銷路。順應(yīng)城市的需求。
做到人性化，搞的美觀點(diǎn)。占地方小點(diǎn)、方便實(shí)用，那么還愁沒發(fā)展嗎？
隨著城市化建設(shè)的高速發(fā)展，高層樓房的數(shù)量越來越多。
那么對目前的大部分太陽能整機(jī)產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)，早在幾年前大連是第一個禁止安裝太陽熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協(xié)調(diào)，還有產(chǎn)品本身存在很多的問題，漏水事件和墜落事件給市場帶來的負(fù)面效果。并且產(chǎn)品的本身對城市景觀又不協(xié)調(diào)不美觀，現(xiàn)在大連政府又是第一個推出相關(guān)政策鼓勵安裝太陽能熱水器，推出太陽能與建筑一體化實(shí)施政策。從這個簡單的事情上看政府對新能源產(chǎn)品的使用和推廣是大力支持的，針對這些年太陽能產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，從產(chǎn)品本身的技術(shù)上看，并沒有什么大的突破，真正適應(yīng)市場發(fā)展與建筑結(jié)合的產(chǎn)品沒有實(shí)在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽能熱水器的原因所在。太陽能技術(shù)是對自然資源利用的充分體現(xiàn)，我們只有更好的在科技開發(fā)上大力投入，開發(fā)出更多更好的與建筑一體化新能源產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展和市場的發(fā)展才能創(chuàng)造廣闊的空間。
產(chǎn)品是開發(fā)市場的工具，這個工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，2005年的市場已經(jīng)反映出品牌企業(yè)是未來市場的主流，其諸多原因大多是在產(chǎn)品的質(zhì)量所引發(fā)的，作為品牌企業(yè)價格雖然高點(diǎn)但是產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)過硬，產(chǎn)品是開發(fā)市場的工具，這個工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，這已經(jīng)得到市場的驗證，所以對太陽能熱水器的技術(shù)持續(xù)改進(jìn)是一個永遠(yuǎn)重要的課題。
當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量還包括產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，更為重要的就是服務(wù)和企業(yè)的理念，我們應(yīng)該有這種理念，服務(wù)了行業(yè)就是服務(wù)了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個市場生存發(fā)展.我為人人，人人為我.大家都知道這個道理，簡單的一個例子，有一個經(jīng)銷商為別的品牌做了免費(fèi)的服務(wù)，其實(shí)所謂免費(fèi)并不是他不收錢，而是只收取了材料的費(fèi)用.作為回報他在最后在這個市場得到了很大的份額.這些是通過他的服務(wù)的口碑宣傳出去的。作為工作在這個行業(yè)中的人，我們應(yīng)更好地完善自己，共同發(fā)展應(yīng)該是我們的共識.做為配件行業(yè)更要把服務(wù)做到第一位，影響行業(yè)發(fā)展的很大一部分也就是服務(wù)了.這里保護(hù)質(zhì)量，但質(zhì)量也是市場，發(fā)展應(yīng)用中體現(xiàn)出來的，作為配件行業(yè)中的人，只有更好地把服務(wù)做好,才能使企業(yè)發(fā)展到良性循環(huán)的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個不被拒之門外的推銷員，就要了解市場和客戶的需求，信息會使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來一個特殊的信譽(yù)關(guān)系.在售后服務(wù)上，我們應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)，建立一個完善的售后體系,拉近和顧客的距離,這樣你就會發(fā)展。
談一下高溫的問題，我認(rèn)為高溫是錯誤的市場引導(dǎo).熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個專利產(chǎn)品平板式分體太陽熱水器，它是采用雙相循環(huán)，解決了熱量的損失問題，在防凍上它的原理其實(shí)也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區(qū)的節(jié)凍問題.機(jī)器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長期壓力狀態(tài)下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問題，應(yīng)該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長了使用壽命.，使維修的費(fèi)用大大的降低，同時也解決了經(jīng)銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費(fèi)者越來越感到太陽熱水器好處的同時，對熱水器的使用安全和使用效果要求也越來越高，從實(shí)際的銷售安裝經(jīng)驗來講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實(shí)際效果佳，水箱的容量也就相應(yīng)增大了。也就迎合了市場的需求。真對東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據(jù)這幾年我了解的情況來看，聚氨酯保溫層選擇60-65MM之間效果更佳。
其實(shí)厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點(diǎn)所引發(fā)出太陽熱水器的水箱散熱問題。東北地區(qū)冬季寒冷，消費(fèi)者在購買熱水器時，最擔(dān)心冬季是否好用的問題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產(chǎn)品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優(yōu)質(zhì)的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發(fā)，同時又不影響真空管的拆卸工作，這個辦法簡單實(shí)用而且效果非常理想，對比起來有體現(xiàn)出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時的感覺卻是不一樣的，看來保溫的起關(guān)鍵作用。支架問題也是北方地區(qū)需要考慮的，東北風(fēng)抗風(fēng)也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風(fēng)問題了，風(fēng)大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應(yīng)選擇45-48度實(shí)際使用應(yīng)為最佳的，因為冬季日照角度低的原因。我國加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產(chǎn)品CFC的使用，這一點(diǎn)也就提示我們，做綠色產(chǎn)業(yè)也要選擇綠色原材料來生產(chǎn)，趕上未來的市場發(fā)展，廠家要給予重視，否則就難以面對WTO的挑戰(zhàn)。
市場的開發(fā)，需求永遠(yuǎn)是真理，是主題。市場的需求就是產(chǎn)品研究的方向。技術(shù)最關(guān)鍵，推廣也同樣重要。科研技術(shù)的開發(fā)是需要市場來引導(dǎo)，行業(yè)的扶持，共同的交流來拓展新技術(shù)的實(shí)施。推廣市場更需要行業(yè)內(nèi)的共同參與交流信息才能達(dá)到目的。北京出了個能燒熱水的空調(diào)，比傳統(tǒng)的空調(diào)貴三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推廣。對于產(chǎn)品來講只有消費(fèi)者認(rèn)識了它的優(yōu)越性，才愿意購買。我認(rèn)為對于企業(yè)來說應(yīng)該吸引人才，投入資金，我要表明的是人才儲備就是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展領(lǐng)航者是最重要的，因為他的思路決定企業(yè)的出路，決定企業(yè)的發(fā)展。
產(chǎn)品在投入市場時，價格要合理，價格在初期還是應(yīng)該高的，是符合價格發(fā)展階段規(guī)律的。不過我是覺得到發(fā)展一定階段的時候，價格絕對是殺手锏。那就看怎么用了？沒有合理的利潤積累企業(yè)是得不到長久的發(fā)展。渠道分布合理，然后就是推廣方式得當(dāng)，那就會有市場，回報當(dāng)然是可觀了。但是怎么樣作到這一點(diǎn)那？那就需要企業(yè)在發(fā)展到這個階段時，需要策劃，包裝形象化，再提高一個臺階了.浙江的雨林控制儀表企業(yè)今年花10萬做了企業(yè)整體策劃，把自己的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和市場營銷方面已經(jīng)提高到大型企業(yè)的位置上了，今年的品牌運(yùn)做已經(jīng)得到市場的認(rèn)可，銷售也得到了市場的回報。
沒有清晰的思路我們的行業(yè)怎么能夠發(fā)展？在這里我簡單的說下東北市場情況，太陽能進(jìn)入東北市場是在98年，那個時候人們還不了解太陽能產(chǎn)品，都對它抱有懷疑的態(tài)度，如果想銷售一臺熱水器就得用很長時間來一點(diǎn)點(diǎn)說明太陽能產(chǎn)品的性能，才能達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同，錦州是太陽能進(jìn)入東北的第一站，遼沈戰(zhàn)役的第一槍，太陽能產(chǎn)品進(jìn)入東北也是在這里得到認(rèn)證的，冬季能在東北使用，讓更多的廠家和消費(fèi)者放心了。從此整個東北市場的發(fā)展走上了東方快車，東北的最大優(yōu)勢在于城市間的距離不遠(yuǎn)，對廠商的市場運(yùn)行費(fèi)用來說比較低，尤其沈陽是整個東北地區(qū)的物流中心和商品的集散地，在這里運(yùn)行市場方便快捷，開發(fā)東北市場需要我們的廠商用戰(zhàn)略長遠(yuǎn)的眼光來看待這里，價格戰(zhàn)在這里已經(jīng)體現(xiàn)，但是很多穩(wěn)定發(fā)展的廠商是用產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)依然占領(lǐng)這個市場的空間，2003年的市場只有8個多億整體市場銷售，而2004年達(dá)到了近18億的銷售，而2005年市場預(yù)測最少也在25億。
從這點(diǎn)看市場的發(fā)展前景是好的更是最大的，2005年最大的突出點(diǎn)是，城市的集體安裝和大小型熱水工程是前幾年的幾十倍，把握好市場的脈搏，開發(fā)出更適合市場需求的產(chǎn)品才能更好的贏得市場，給企業(yè)帶來更大的發(fā)展，東北市場的大開發(fā)，在國家和各個地方對能源產(chǎn)業(yè)的各項政策積極的推動下，2006年更會突飛猛進(jìn)發(fā)展的。
人們的欲望是無止境的，大家都渴望更新奇的東西，企業(yè)通過開發(fā)和發(fā)展，大力推廣。讓消費(fèi)者形成記憶并快速帶動消費(fèi)，在眾多的產(chǎn)品中脫影而出，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，使企業(yè)的持續(xù)開發(fā)和發(fā)展能力得已加強(qiáng)，其實(shí)企業(yè)不在大小，有仙則靈，在新經(jīng)濟(jì)時代，誰擁有人才，誰擁有核心差異信息，誰擁有創(chuàng)新能力，誰就有暴發(fā)力，誰就能發(fā)展，國際上有位著名的咨詢家說過，一個中小企業(yè)如不請10人以上的顧問組成的智囊團(tuán)對企業(yè)每年進(jìn)行客觀的診斷、咨詢，那么它的高速成長不會超過五年，壽命不到十年，這并不是危言聳聽，但事實(shí)就那么嚴(yán)酷，不信，讓我們試目以待。
