回首2010，我們應該能感受行業的冷熱與競爭的激烈程度，據筆者的切身市場感受筆者認為行業競爭與發展狀況表現為以下特點：cstif.cn
1)品牌集中度提高CSTIF.CN
在2010年之前行業牌子數量每年呈幾何式、爆炸式的增加，但是這種速度在2010年不但沒有上演，據相關數據顯示行業中竟然在這一年消失了上千個牌子。就行業領軍企業而言，排名前十位的品牌所占的市場份額呈每年擴大的態勢，某企業高管層預言在未來五年之內行業內品牌將會幾種在十個以內，這十個企業的市場份額將會占到行業的60%以上，行業品牌集中度會越來越高。www.cstif.cn
2)產品同質化嚴重cstif.cn
行業門檻過低以及相關企業的監管不力，各種貨色的產品相繼被推倒市場，這些產品大多都是拼湊的。很多的企業太陽能是這樣生產太陽能的，你這個企業給我供應“XX品牌型的支架”，你這個企業給我供應“XX品牌XX管”，你這個企業給我供應“XX保溫層”的水箱，弄回去自己一組裝產品出爐了，并且他的賣點和別家企業相比除了品牌知名度的差異其“賣點”幾乎和品牌企業的一致。www.21tyn.com
即使是相對高端的產品機型，也只是在“自動化”“智能化”“數字化”“人性化”“殺菌”“磁化”等概念上打轉。另外，像溫控儀等這些附件很多企業完全可以通過配套企業來供應這些，何況行業的品牌企業也是這么干的，不過其要求標準可能相對高些，大同小異。很多企業在賣點提煉上進行“無中生有”的包裝，沒有基于產品本身的差異化，時間久了只有一種結果“知名度越高，美譽度越差，銷售出現滑落”。cstif.cn
3)價格戰不斷上演www.cstif.cn
2010年開局某些品牌企業先知先覺的提前把價格降了下來，取得了階段性的勝利，而某些品牌企業由于對行業競爭趨勢認知的偏差是在供貨價上進行提升，沒想到經銷商撐不住了，最后把供貨價比升之前還低，如若不然根本競爭不下去。在降價幅度上，某知名企業零售價竟然降了500-1500元，而主要競品也進行了跟風，不同程度的降價。21tyn·com
4)促銷活動大吐血cstif.cn
在活動促銷上太陽能企業和經銷商真是煞費苦心，從活動模式上像城鄉聯動、鎮村聯動、限時搶購、大型買贈、團購砍價以及電臺聯合等不斷涌現和推廣，在促銷內容上很多企業和經銷商也是相近千方百計讓老百姓把自己的錢掏出來，像送空調、送冰箱、送洗衣機、送電視、送話費等不斷上演，好不熱鬧。
大吐血的促銷活動在實施初期還是蠻有效果的，在2010年上半年由于企業產品的降價、家電下鄉政策的刺激以及促銷活動的拉動，很多企業在銷售業績上表現出了不同程度的增長。但是，很遺憾，由于市場在上半年的嚴重透支(透支分為終端消費者的透支和經銷商囤貨的透支)，在2010年下半年市場市場出現了逆轉，市場“不給力”，經銷商終端不出貨，在企業的銷售回款表現上就是少的可憐，甚至很多企業寄希望于年中的訂貨會上摟一把。cstif.cn
5)工程市場的興起太陽能產業聯盟
在行業起初的時候，太陽能熱水器主要是靠單機零售，但是隨著行業發展以及節能建筑的推廣，太陽能與建筑一體化成為行業發展的主流，這也是近兩年平板太陽能走俏的原因，據了解平板太陽能市場每年呈50%以上的增速成長。就真空管太陽能熱水器企業而言，他們的業務主要單機市場、工程市場以及海外市場。單機市場主要靠農村拉動，很令大家遺憾的是新農村的推廣使這個單機的處女地也得向工程市場轉型;工程市場已經開始由樓宇集體安裝、賓館、醫院等向更多的領域延伸，像工業用水、農業用水和畜牧用水等生產領域進行擴展，很多企業還專門成立了工程公司;對于比較有競爭力和前瞻性的企業已經不再將自己的市場局限于國內，開始逐步將眼光瞄向國外市場。www.21tyn.com
展望2011，很多的企業感覺形勢不甚明朗，質疑、糾結與困惑，五味雜陳，對經銷商和團隊還得表現出一番信誓旦旦的樣子給大伙大氣，企業經營者很累，甚至很多經營者想著放棄再在這個環保的綠色行業發展。
對于2011年的太陽能市場，筆者認為還是比較樂觀的。cstif.cn
1)需求：cstif.cn
行業整體的市場需求還是增加的，房地產等市場的火爆勢必對作為相關產業的太陽能行業產生連帶效應，第一批的太陽能熱水器消費者其產品已經到了進行替換的時候，農村市場很多的居民還沒有裝上太陽能產品，市場覆蓋率不高，還有很多機會。另外，各行業對太陽能熱水工程系統的需求激增，無論從經濟還是環保角度，農業、工業、畜牧業以及服務業都開始對太陽能熱水器供應系統產生好感。行業市場容量雖然是增長的，膽識需求結構上可能表現為是工程市場飛速增長，單機市場增速會相對減緩甚至出現區域性止步不前。
從國家宏觀政策上講，國家繼續對節能減排工作、新能源行業發展予以重視，并調撥紫金予以相關支持，家電下鄉政策還在延續。在區域政策上，很多地方政府已經出臺了針對性的鼓勵性政策，如北京市出臺的“本市新建兩限房、普通商品房和現有住房大規模安裝太陽能，市發改委將對前100萬平方米給予補貼”，據報道該補貼資金達2個多億，可見其力度。CSTIF.CN
那么，作為企業應該從哪些方面進行準備來迎戰2011呢?CSTIF.CN
筆者認為可以從以下方面進行著手：cstif.cn
1.研發創新21tyn
多年前領導人鄧小平提出了“科學技術是第一生產力的論斷”，可見科技創新是多么的重要。很多業外人士很鄙視太陽能行業和從業者，說什么太陽能產品是很低級的產品，沒什么技術含量，滿大街都是!筆者曾經的一個客戶曾經說自己從來不說自己是做太陽能的經銷商，怕別人笑話!不知業內人士聽到對行業這樣的評價作何感想?21tyn
其實不是這樣，雖說太陽能在怎么走高端也不太可能成為一種代表金錢與地位的奢侈品，但是仍有很多值得去提升的空間。太陽能取之不竭，用之不盡，現在很多人不用主要是基于太陽能熱水器不能像即熱式電熱水器、燃氣熱水器那樣即時、穩定、可視化、應用自如，倘若我們應用科技的創新，注重研發，能解決“冬天好用，四季好用”、智能化、大容量以及熱水即時性供應等行業難題，再在這些基礎上進行一些人文、時尚等元素的品牌注入，掛起一陣“太陽能時尚風”太陽能產業聯盟
也并非不可，而這些的實現必須是基于我們的光熱利用技術的創新與發展。cstif.cn
2010年行業產品，很多企業2010年的年會上都推出了新品，悉觀這些所謂的新品，除了行業品牌企業的新品還有點“新”，其他的幾乎就是“新瓶裝舊酒”——一樣的貨!這樣的路子走不長，經不起市場的考驗，要想抗火煉自己必須是真金才行!cstif.cn
在2010年國家相關部門對太陽能產品的主要衡量指標集熱性能、保熱性能等在全國進行的樣本抽檢，結果有近十家企業的產品不達標，登上了黑名單，其中還有幾個是家電下鄉中標企業。據相關文件2011年國家相關部門將會出臺針對太陽能熱水器產品的能效等級標準并予以實施，這將對很多的企業構成一個門檻，產品不達標或者能效等級低的話不但在市場上沒有產品優勢，還有被禁止進入市場流通的危險，倘若企業再不進行產品技術的研發創新與質量的提升將有可能被市場淘汰出局。21tyn
2.品牌建設www.21tyn.com
品牌等于定價權!或許真應了中央電視臺的傳播語“相信品牌的力量”，品牌在企業競爭中所起的作用越來越重要，它能使企業的“勢”場的作用得以發揮，不但能增加企業的定價能力，還增加終端導購的議價能力，增加企業的抗風險能力。21tyn·com
現在很多的中小企業經營者總是言必稱品牌，其實呢自己充其量就是一個雜牌，沒有積累何談品牌?每個企業都喜歡講自己是品牌就好像大街上的每個女人認為自己是個美女一樣!其實品牌建設的道路是蠻坎坷，品牌定位不當就會左右搖擺，不會產生品牌積累，還是不能成為細分市場的市場代表，花的銀子不少，到頭來還是不知道自己是誰?CSTIF.CN
關于品牌的建設筆者認為這是企業發展到一定程度之后應該做的事情，小企業要做的是生存下來，活下來，完成自己的原始積累。品牌建設初期是很難的，品牌打造是需要花銀子的，企業得還得盯住銷售的壓力。如若不然，就像很多企業品牌沒建成倒把公司弄垮了。21tyn
對小企業來說，品牌建設不是最好的路子，其所需要的是靠“網絡支撐銷量”“促銷支撐搶量”，最后自己的銷售回款才有量，完成市場布局之后精耕網絡才能出現品牌，沒有那個企業是不精耕網絡而突成品牌的。
相對大一點的企業，由于自己市場部職能的短板，很少企業的市場部能夠有效發揮其品牌建設的職能，市場部往往是“事場部”——雞肋一塊，于是又開始找專家、專業的咨詢顧問公司等第三方“外腦”來搞。專家、咨詢公司不是萬能的，很多第三方咨詢公司正如營銷活化石韓鋒所說的企業培訓師市場一樣——雞多鴨少，據筆者的一個朋友了解某幾個企業都快被這些所謂的“磚家”搞的企業面臨倒閉的危險。21tyn.com
還有一個比較常見的企業品牌建設問題那就是太陽能行業當中某幾個企業很小就開始走雙品牌策略，這種急功近利品牌思路是不明智的。這些企業希望通過多品牌運作策略并不是基于市場的細分與定位，他們也沒有那個基礎和思路，這些企業之所以這么操作的動機不礙乎是基于“同一個生產線產能勝于，不如多弄個牌子，多招些商，這兩個牌子的銷售加起來總比一個要大吧，即使死一個還有替補”!悉觀這些企業的所謂雙品牌或者多品牌，往往是一個較好一個很壞，或者兩個都半死不活。很多企業經營者會講“某某企業雙品牌運作的很好”，行業內某領軍企業的雙品牌運作的確實很好，雖然是一個公司的，但是消費者怎么看都是兩個公司，不要忘了時期不同了，那時候整個行業競爭裝況不像現在這么激烈，新牌子也容易起來，現在的情況是產品沒有突出的賣點，再怎么弄也鮮活不起來，即使靠打廣告打出個“名牌”，產品跟不上或者與訴求有落差，就會出現“知名度愈高，美譽度愈差”的死穴!其實企業尤其是小企業在多品牌的操作思路上一定要小心，沒有那本事別攬那瓷器活，多品牌運作那可不是一般人玩的鳥!cstif.cn
行業中的企業應該秉承“一切從市場需求出發”的理念進行品牌從無到有的建設，找準行業的細分市場，然后進行品牌定位、品牌訴求、品牌傳播以及品牌維護。CSTIF.CN
就企業經銷商而言，筆者到建議經銷商不要盡靠企業的飛機、大炮的支援，自己應該積極進取，務實運作自己的市場，把網路建好，活動到位，有效傳播，以求能成為本區域的強勢牌子。在整個行業當中，消費者的認知仍不成熟，很多時候他們的概念是“本區域知名度高=心中的名牌=品牌”，把牌子、傳播到位也會有很多的機會!CSTIF.CN
另外，品牌還能增加搶占額外的細分市場，在農村市場上每逢男女結婚時往往把太陽能作為陪嫁品。就陪嫁品的選擇上，消費者并不一定是購買者，購買者不一定是付款者，這個市場關系往往是南方是出錢方、付款方，而女方、女方父母是購買者，新婚男女家庭式使用者、消費者。這里有一個問題，錢反正是男方的，閨女是自己的，于是很多女方父母在購買時對女兒狠一點，買的陪嫁品往往是品牌的、最貴的以及知名度最高的。于是乎，很多企業品牌的缺失也使企業在終端上喪失了競爭與出貨的機會。中國太陽能產業聯盟網
3.產品規劃www.21tyn.com
很多企業在產品規劃上常常犯一個毛病——單純為增加系列而增加系列，就像上文所述的某企業推雙品牌的動機一樣，一連弄上七八個甚至十個以上系列，實屬不妥，簡直有點胡鬧。www.21tyn.com
產品線的規劃往往基于以下幾個方面需要，一是不同賣點產品區分的需要，二是不同消費層次及需求劃分的需要，三是基于針對行業競品阻擊與挑戰的需要。CSTIF.CN
很多企業自認為產品線很多就很牛，其實不是的，很多企業的終端店面根本就沒有出幾臺樣機，更不用提消費者會購買了，這里2080法則同樣有效，即80%的產品銷售數量源于20%的產品線上。在產品線的規劃上，筆者建議大方向上力求簡單，最好不要超過四種。21tyn
筆者認為規劃可簡之為：21tyn.com
1.占位型產品用于提升自己的品牌形象和競爭差異化優勢。中國太陽能產業聯盟網
2.利潤型產品市場主推性產品，利潤較高，有穿透力賣點的產品。21tyn
3.跑量型產品適合大類消費者需求的產品，價格適中，功能基本具備，經濟實惠型，利潤空間不高但量較大。
4.阻擊型產品用于和雜牌以及善于價格戰的精品進行拼殺，價位較低。21tyn·com
雖然太陽能已經走進了千家萬戶，成為了大眾消費品的一員，尤其近兩年競爭的加劇，很多企業開始了“價格大戰”，但是行業利潤相比傳統行業還是略勝一籌，這也是眾多的投資者對太陽能行業樂此不疲的終極原因。
每個行業在進入調整期之后，似乎很多情況下都會由企業掀起價格戰，太陽能也不例外，品牌企業降價，小企業公布行業產品成本，都是競爭惹的禍。降價解決不了競爭的根本問題，最關鍵的是你的品牌、產品能支撐起你的價格，用自己的品牌、產品與消費者的需求建立共鳴，否則靠忽悠、降價之策都是不長久的，不能持續的。21tyn
在價格策略上，筆者建議應該與產品線規劃以及產品的定位相對接，實行“高、中、低”結合的策略，照顧到不同層次的消費者，也更好的為了競爭。21tyn
很多企業常犯的一個錯誤是還是以前的慣性思維，認為消費者的思路是“優質優價”“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這可就不妥了，這一思維理念正慢慢的受到挑戰和質疑，消費者也不再是你想象當中的那么弱智，你的那種思維已經使“過去式”了!現在消費者的思維是——最貴的不一定是最好的，知名度最高的不一定是最好的，買的最好的也不一定是最好的，還是要相信常言“金杯銀杯不如老百姓的口碑”!CSTIF.CN
5.網絡精耕21tyn
很多人講“網絡支撐銷量”，這句話講的沒錯。不過，隨著行業競爭激烈的白熱化，企業的招商工作越來越難推動。品牌性太陽能企業的招商工作可能相對中小品牌企業簡單點，但是其對經銷商的選擇標準也是很高，曾經有某品牌廠家的業務人員講他們企業一連好幾次搞了幾次招商會竟然一個客戶沒搞到，還白花了公司白花花的銀子。小企業的招商工作也不簡單，企業沒什么知名度，產品沒什么賣點，市場支持也不是很大，其招商優勢往往是產品供價低、首批匯款少以及不收保證金等。21tyn·com
在招商工作出現障礙的情況下精耕市場，夯實現在市場，把小客戶培養成大客戶很多時候也是能給企業帶來增量的。曾經有人對招商成本和渠道維護成本做過比較，得出“開發一個新客戶是維護好一個老客戶成本的7倍”的結論。新網點開發不易，把老網點進行扶持，對市場進行精耕，把企業牌子打造成某小區域的強勢品牌也是個幫助企業整體成長的一個辦法，何況只有精耕市場才能形成品牌效應。www.21tyn.com
6.終端促銷www.cstif.cn
促銷讓很多業內人士想起來都頭痛，尤其是在“旺季不旺，淡季更淡”的2010年，很多人對活動愛之又很之，于是很多人終于發出了自己的感慨——不搞活動不出貨，搞活動出貨但賠錢，搞活動找死，不搞活動等死!
在2010年的終端搶售中很多企業推出了很多的促銷模式，但是模式出來之后，競品很快跟上，再用就不靈了。還有一個比較棘手的問題是搞活動次數多了，老百姓形成了一種習慣——搞活動買，不搞活動不買，其實消費者心理認為搞活動都是忽悠人的，但是他們還是習慣于在產品促銷的時候進行購買，他們要的是在買產品時以為自己占到便宜的那種感覺。21tyn
終端促銷還能創新嗎?肯定是能!但是怎么創新呢?這就需要企業據自己的實際情況、地方市場以及競品策略進行更差異化和誘惑性的促銷模式創新，在這條路上我們還有很長的路要走。中國太陽能產業聯盟網
7.售后服務cstif.cn
太陽能熱水器作為一個半成品進行銷售，銷售后需要組成一個熱水生產系統，售后服務的優劣直接會影響太陽能產品日后的使用效果。有人講太陽能行業現競爭狀況下應該最關注的是渠道和服務，可見售后服務對企業在市場上的競爭力有多么重要。其實渠道和售后服務是密不可分的，沒有網絡渠道的支撐，在終端上不可能有好的服務，在終端上很多消費者在買產品時采取“就近原則”的方式不是沒有道理。www.cstif.cn
在太陽能行業企業售后服務的模式基本上是“誰銷售誰服務”，這里的“誰”太陽能產業聯盟
是企業的經銷商。現階段太陽能行業的售后服務機制不成熟，不像家電企業那樣有自己的售后服務體系，很多企業的售后工作是“賺錢”的，但太陽能售后的工作幾乎是“賠錢”的，很少有經銷商出于本區域長期發展的考慮而樂意把賺到的錢再吐出來，以求實現區域市場的可持續和良性發展，往往是被用戶打電話打的撐不住甚至投訴到廠家后再去做售后，這樣發展下去不但對市場的發展不利，對企業的企業形象和品牌形象也會抹黑。
為保障售后服務的有效落實，很多企業在秉承“誰銷售誰服務”的前提下，推出了針對經銷商的各種刺激性政策，像售后返點、售后補貼按年度給予補償等政策以及特別企業委托的第三方服務點都在一定程度上促進了售后工作的開展。太陽能產業聯盟
有人講“21世紀企業間的競爭是服務的競爭”，相比成熟行業，太陽能行業售后服務工作還有很長的路要走，愿企業一路走好!www
