目前中國(guó)太陽(yáng)能熱水器年產(chǎn)量約五百多萬(wàn)臺(tái)，其中90%以上是各種小牌子、雜牌子，從產(chǎn)品外觀看都差不多，但質(zhì)量、價(jià)格差別卻很大，參加競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)很多，為了生存，太陽(yáng)能只能像家電那樣玩“價(jià)格戰(zhàn)”。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗牌在所難免，要使太陽(yáng)能產(chǎn)品成為所在市場(chǎng)修練的主體，發(fā)揮這種清潔、高效、環(huán)保的“朝陽(yáng)能源”的最大化，同時(shí)保證讓一些有資質(zhì)、符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的太陽(yáng)企業(yè)和產(chǎn)品都能進(jìn)來(lái)，太陽(yáng)能企業(yè)有必要采取一系列的“修練策略”，不僅使企業(yè)、產(chǎn)品能夠上升一個(gè)新臺(tái)階，而且能夠推動(dòng)整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展，策略才是太陽(yáng)能產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力。
一、掌握政策爭(zhēng)取支持
近年來(lái)，中央的政策都大力支持發(fā)展太陽(yáng)能，國(guó)家在2006年正式出臺(tái)法規(guī)發(fā)展太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，2007年4月，國(guó)家發(fā)改委公布《能源發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，強(qiáng)調(diào)“十一五”期間，要重點(diǎn)發(fā)展資源潛力大、技術(shù)基本成熟的風(fēng)力發(fā)電及太陽(yáng)能等可再生能源。
有效利用政府出臺(tái)鼓勵(lì)用戶使用的政策，積極推進(jìn)太陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：強(qiáng)制推行太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使得一大批不符合資質(zhì)的企業(yè)被淘汰出局;對(duì)太陽(yáng)能生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)和稅收方面予以優(yōu)惠政策;對(duì)太陽(yáng)能使用者予以優(yōu)惠補(bǔ)貼，尤其對(duì)貧困人口和農(nóng)村人口實(shí)行補(bǔ)貼。
太陽(yáng)能產(chǎn)品倚賴政策推動(dòng)，這已經(jīng)是全球的共識(shí)。據(jù)了解，國(guó)家發(fā)改委表示至2020年，國(guó)家將投資人民幣2000億元(約293億美元)于再生能源市場(chǎng)，可見太陽(yáng)能發(fā)展的市場(chǎng)空間巨大。
二、抓準(zhǔn)機(jī)遇拓展農(nóng)村市場(chǎng)
由于整個(gè)行業(yè)的建筑一體化技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)還不成熟，在城市的一些物業(yè)管理公司考慮到建筑美觀性禁止安裝太陽(yáng)能;一些建筑出于設(shè)計(jì)外觀的考慮，不贊同在頂樓安裝太陽(yáng)能熱水器或太陽(yáng)能電池;一些城市用戶由于生活習(xí)慣的原因，不愿意使用太陽(yáng)能產(chǎn)品;還有部分用戶因安裝使用不當(dāng)而抵制太陽(yáng)能，并且，太陽(yáng)能熱水工程絕大部分份額被一線品牌瓜分。
這樣以來(lái)，太陽(yáng)能企業(yè)采取農(nóng)村包圍城市的道路也就不足為奇了。雖然城市人口眾多，但是發(fā)展空間有限，不利于有些太陽(yáng)能企業(yè)和產(chǎn)品的快速發(fā)展。而近幾年，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平提升很快，社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)在全國(guó)各地開展起來(lái)，許多太陽(yáng)能企業(yè)都希望在這一輪熱潮中拔得頭籌，占得先機(jī)，太陽(yáng)能產(chǎn)品為新農(nóng)村建設(shè)帶來(lái)的機(jī)遇。并且，農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷成本較低，適合絕大部分中小型企業(yè)的品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位。
三、營(yíng)銷轉(zhuǎn)變讓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)話
如果說(shuō)太陽(yáng)能企業(yè)和產(chǎn)品破局是點(diǎn)上的突破，那么營(yíng)銷將是系統(tǒng)的運(yùn)作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立到整體運(yùn)作，都需要在營(yíng)銷方面不斷創(chuàng)新，總體上說(shuō)，需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析，包括營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者心理與行為。還要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位，要有系統(tǒng)的規(guī)劃，在市場(chǎng)中為了生存，必須明白你的太陽(yáng)能產(chǎn)品到底能夠提供什么樣的價(jià)值和使用價(jià)值?憑什么讓客戶買你的而不買其他人的?具體到一款太陽(yáng)能熱水器來(lái)說(shuō)，就是要把握營(yíng)銷的到與術(shù)，從市場(chǎng)布局到產(chǎn)品賣點(diǎn)，從渠道運(yùn)作中的借道到開道，從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷思路和拓展市場(chǎng)空間，要么是在現(xiàn)有市場(chǎng)中進(jìn)行滲透，要么是開發(fā)新的市場(chǎng)和創(chuàng)造新的品類。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，太陽(yáng)能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)從激烈到慘烈，革新營(yíng)銷手段和破局市場(chǎng)將是太陽(yáng)能廠商制勝的關(guān)鍵。
四、提升服務(wù)渠道為王
在原材料價(jià)格波動(dòng)上漲的情況下，國(guó)內(nèi)許多主流品牌呈現(xiàn)業(yè)績(jī)疲軟的跡象，即使銷量增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)卻在下滑。太陽(yáng)能企業(yè)必須在產(chǎn)品的服務(wù)和渠道方面下足功夫。
談到服務(wù)，許多企業(yè)第一反應(yīng)往往就是要付出更多成本，事實(shí)并非如此。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務(wù)，不僅提升了品牌美譽(yù)度，更在更換配件和維修的時(shí)候?yàn)槠髽I(yè)增加了效益來(lái)源。“以服務(wù)養(yǎng)服務(wù)，以服務(wù)提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。
無(wú)論什么產(chǎn)品，暢通無(wú)阻的營(yíng)銷渠道必然成為銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)榍罏橥酰?a href=/topic/1206.html target=_blank>太陽(yáng)能企業(yè)和產(chǎn)品也是如此。而工程市場(chǎng);網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、增值服務(wù)等，這種以規(guī)模取勝的市場(chǎng)，以多以察看安裝位置、幫助設(shè)計(jì)等服務(wù)性工作為基礎(chǔ)，也是降低成本、提高效益的重要渠道。同時(shí)，也有光芒、華帝等家電型太陽(yáng)能企業(yè)借助原有家電品牌、渠道、營(yíng)銷體系等優(yōu)勢(shì)，迅速在連鎖、商場(chǎng)建網(wǎng)布點(diǎn)，搶占了城市商場(chǎng)中不多的市場(chǎng)容量，在獲得快速積累之后，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三級(jí)市場(chǎng)。太
縱觀國(guó)內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，太陽(yáng)能產(chǎn)品要想成為修練成正果，達(dá)到企業(yè)與產(chǎn)品品牌的雙贏，當(dāng)前要做的不僅是加大科研投入，力爭(zhēng)在太陽(yáng)能產(chǎn)品的核心技術(shù)上有所突破，而且還要在應(yīng)用成本大大降低，完全去適應(yīng)市場(chǎng)，以市場(chǎng)化的方式運(yùn)作。
隨著哥本哈根會(huì)議后引起全世界對(duì)新能源的再次關(guān)注，以及國(guó)家高調(diào)宣布減排目標(biāo)和對(duì)新能源發(fā)展的政策鼓勵(lì)，不僅使一些有著實(shí)力和品牌基礎(chǔ)的太陽(yáng)企業(yè)和產(chǎn)品得以圓夢(mèng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張，而且更多高科技太陽(yáng)能產(chǎn)品以及大型和超大型光伏并網(wǎng)電站的建設(shè)已呈現(xiàn)井噴現(xiàn)象。除大型太陽(yáng)電池及組件生產(chǎn)企業(yè)外，中國(guó)五大電力集團(tuán)公司將成為光伏并網(wǎng)發(fā)電的主力軍，此時(shí)，也正是更多瞄準(zhǔn)太陽(yáng)能產(chǎn)品已久的企業(yè)進(jìn)軍太陽(yáng)能行業(yè)的大好時(shí)機(jī)。
作者:王運(yùn)啟
