站在十二五規(guī)劃的開局之年，回顧十一五期間中國太陽能光熱的五年，可謂有天翻地覆之感。既經(jīng)歷了2008、2009年的飛速增長，又體驗了2010年行業(yè)發(fā)展的倒春寒，令許多太陽能企業(yè)，尤其是經(jīng)銷商對行業(yè)發(fā)展的動力和未來產(chǎn)生了疲憊和懷疑。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式似乎越來越難持續(xù)，競爭越來越激烈，投入越來越大，利潤越來越薄，錢越來越難掙了。21tyn·com
《周易·系辭下》說：“易窮則變，變則通，通則久。是以自天佑之，吉無不利。”太陽能經(jīng)銷商應(yīng)該由傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式向系統(tǒng)化運營模式轉(zhuǎn)型，才能順應(yīng)市場變革的需要，保持長期的健康可持續(xù)發(fā)展。CSTIF.CN
太陽能經(jīng)銷商向系統(tǒng)化運營模式轉(zhuǎn)型的過程，實質(zhì)上就是由過去個體的市場游擊戰(zhàn)向運動戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，代表著經(jīng)銷商運營管理的標準化、精細化和體系化。也表示經(jīng)銷商將逐步由以前單純的價格競爭、促銷競爭和產(chǎn)品競爭向著更高級的客戶管理競爭、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)競爭和品牌溢價能力競爭發(fā)展。21tyn
哪么太陽能經(jīng)銷商又該如何打造“系統(tǒng)化”的營銷模式呢，我們認為最基礎(chǔ)的要打造好八個方面的工作。CSTIF.CN
一、組織體系要從“鷹式”個人到“雁式”團隊21tyn·com
單槍匹馬的個人英雄主義已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在集團化、規(guī)模化的市場競爭。著名財經(jīng)專家吳曉波就認為成長性企業(yè)要決勝市場競爭，非常重要的一條，就是有沒有一個能堅決打死仗的團隊。因此經(jīng)銷商要對未來發(fā)展方向要有清晰的戰(zhàn)略目標，并以此為基礎(chǔ)建立起目標清晰、責(zé)任明確、分工合理的組織架構(gòu)，配備擁有專業(yè)市場機能的市場團隊，并通過制定明確規(guī)范的流程體系和管理考核制度，以高效的團隊協(xié)作，應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。www.cstif.cn
二、經(jīng)營要有經(jīng)營者、管理者的思維21tyn·com
首先，要有經(jīng)營的心態(tài)。要解決怎么做，先解決怎么想。改變行為的前提：改變思考問題的方式和對待問題的態(tài)度。正向思維和明確的目標是贏得成功的關(guān)鍵。太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
其中最重要的要有積極地心態(tài)：勝不驕，敗不餒，成功和失敗只能說明過去，而不能說明將來。不攀比，恒自信，重視自己的優(yōu)點，保持自信很重要。抓大事，放小事，有計劃性，會抓大放小，就是工作能分清輕重緩急。知道錢不是最重要的，健康的身體，和睦的家庭，才是快樂的最終源泉！21tyn.com
其次，要會研究競爭對手和顧客。競品產(chǎn)品線、價格；如何開展市場營銷，如何做推廣，如何做促銷活動；競品的生意策略又是什么；從顧客的角度評價這些對手的優(yōu)勢和劣勢。www.cstif.cn
最后，還要清晰的了解自己。經(jīng)營的優(yōu)勢、劣勢，面臨的機會和威脅；學(xué)會對經(jīng)營的狀況分析、計劃、執(zhí)行與控制，能夠通過多向整合不同的資源為己用，建立起一種對現(xiàn)地、現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)時找到解決辦法的能力。www.cstif.cn
三、品牌要通過造勢與借勢將品牌化效益最大化CSTIF.CN
品牌化競爭是市場洗牌的必然結(jié)果，無品牌不生存。www.21tyn.com
堅持品牌化經(jīng)營，包括既要借勢太陽能廠商的品牌影響力，也要通過自身企業(yè)品牌化的運作，建立起自身品牌，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、整潔獨特的門店形象、專業(yè)的市場技能、貼心的銷售服務(wù)、高素質(zhì)的營銷團隊、良好的社會關(guān)系的營造，發(fā)揮品牌的磁場效應(yīng)和擴展效應(yīng)，實現(xiàn)對市場收益的存儲、增值功能。中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
四、終端管理要精細化和規(guī)范化cstif.cn
戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略，你負責(zé)的市場有多少人口，平均幾家房頂上安裝了一臺太陽能。購買力我們是影響不了的，但是我們能影響當(dāng)?shù)厝说馁徺I欲望。所有賣貨的地方都是終端，終端并不僅僅是店面和展銷點。終端管理其實管理的是與顧客的接觸點。www.cstif.cn
俗話說“旺鋪傳三代，人氣就是財氣，地理位置決定品牌位置”，選擇好的店鋪位置，往往經(jīng)營能事半功倍。而店面形象是最好的也是最有效的地方廣告，要壓著對手，才能讓對手低頭；支撐自己高價格。好地角、好店面也需要好的導(dǎo)購員、好的服務(wù)。好的導(dǎo)購員抵你半間店、差的導(dǎo)購員就像敗家子，光敗錢不增收。金杯銀杯不如老百姓口碑，服務(wù)是付出更是收獲，要想賺大錢，先要學(xué)會花小錢。www.21tyn.com
五、公關(guān)要政府、媒體關(guān)系兩手抓cstif.cn
政府公關(guān)，要了解政府的政策，做好對口部門的關(guān)系處理。伴隨著中國“城市化”和“新農(nóng)村建設(shè)”建設(shè)進程的不斷加快，尤其是近年來中央及地方政府推出了一系列扶持太陽能發(fā)展的優(yōu)惠政策，為太陽能工程市場提供了廣闊的市場空間，不了解政府的政策，就會喪失發(fā)展的機遇。太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
因此主要一方面要針對家電下鄉(xiāng)、千鄉(xiāng)萬村陽光熱水工程、新農(nóng)村建設(shè)等主管部門，以促進家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品補貼和工程市場開發(fā)為重點；另一方面針對國家十二五規(guī)劃“可再生能源城市建設(shè)”爭取工程項目資源。www.21tyn.com
而媒體公關(guān)，要通過強化與媒體的互動交流，為品牌宣傳營造一個和諧的輿論環(huán)境，同時，也能夠及時的應(yīng)對和處理相關(guān)的品牌危機公關(guān)事宜。21tyn·com
六、產(chǎn)品要堅持走高質(zhì)高價之路CSTIF.CN
學(xué)會賣高價產(chǎn)品。目前消費機構(gòu)變化表明，原來金字塔，以后逐漸是橢圓形，產(chǎn)品向上走是趨勢。因此銷售產(chǎn)品更大的是賣價值而非價格，增加附加價值。www.cstif.cn
產(chǎn)品組合是命脈，自己的產(chǎn)品分工不能亂，對手賣得好的要阻擊干擾，自己賺錢的要保護好，要有壓倒對手的產(chǎn)品。太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
要懂得差異化的營銷策略，相同的產(chǎn)品賣的不同；善于產(chǎn)品聚焦，集中優(yōu)勢兵力打好狙擊戰(zhàn)，以高品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、關(guān)鍵技術(shù)、品牌和良好商譽實現(xiàn)區(qū)域銷售稱王，品牌稱王。www.21tyn.com
七、客戶管理要檔案化和人性化太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
著名管理大師德魯克認為：企業(yè)的存在目的在于“創(chuàng)造顧客”，因此只有兩種基本功能：行銷與創(chuàng)新，其他工作都是成本。其中，行銷的目的在于充分了解顧客，將其潛在需求轉(zhuǎn)化為實際需求；創(chuàng)新則是賦予人力、物力創(chuàng)造更大財富的任務(wù)，用超越過去的方法滿足顧客需求。21tyn·com
所以對于經(jīng)銷商來說，最重要的要明確客戶戰(zhàn)略定位：誰是我的客戶；明白誰是我的主要客戶、次要客戶、潛力客戶和無效客戶；抓住核心主要客戶。www.cstif.cn
同時還要抓好三群體的客戶管理：一是分銷商管理：重點幫助分銷商實現(xiàn)人、財、物和進、銷、存的動態(tài)流轉(zhuǎn)；二是用戶管理，加強對老用戶的管理和維護，通過老用戶拉動市場的升值；三是“聯(lián)系人”管理，推出針對聯(lián)系人的返利優(yōu)惠政策，激發(fā)所有關(guān)系人幫助推銷產(chǎn)品的積極性，幫助開發(fā)新的客戶，并通過客戶交易享受傭金、禮品等回報。21tyn
八、促銷活動要有計劃和執(zhí)行力21tyn·com
俗話說：“生命在于運動，太陽能在于活動。”但是在目前促銷高度白熱化和同質(zhì)化的狀態(tài)下，促銷活動不僅僅是考核讓利優(yōu)惠的力度、獎品的大小，更考核的是活動的計劃性和執(zhí)行力。www.21tyn.com
首先，必須杜絕對促銷活動的三種不良心態(tài)：做活動太累、做活動沒效果、做活動太費錢。世界上沒有不勞而獲的碩果，也沒有常勝將軍，更沒有免費的午餐。只要付出不亞于任何人的努力，不一定要比每個人都好，但至少不能比每個人差。總會就有結(jié)果只要有這種付出的精神。21tyn.com
其次，促銷活動是個系統(tǒng)工作，涉及到市場調(diào)研、活動策劃、活動分工準備、前期預(yù)熱、推進監(jiān)督、現(xiàn)場執(zhí)行、后續(xù)跟進總結(jié)等多項環(huán)節(jié)，因此做活動之前，要做好整個活動的計劃流程和推進安排，同時在每個環(huán)節(jié)保質(zhì)保量的執(zhí)行到位，才能夠達到預(yù)期的效果。21tyn
太陽能經(jīng)銷商運營模式的變革，不是一朝一夕就能完成的，需要有節(jié)奏、有步驟的推進，要先易后難，從最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)做起，成功的模式都是建立在系統(tǒng)化基礎(chǔ)上的。太陽能經(jīng)銷商在創(chuàng)新自己的經(jīng)營模式時，一定要立足于自己的關(guān)鍵資源，讓組織能力能夠支持發(fā)展目標，才能讓“經(jīng)營系統(tǒng)化飛起來”。
