最近一位朋友向我訴說了他的苦惱，他姓李，是一家太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的老板，他說最近公司在經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)了很多問題。他發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商五六個(gè)月沒有進(jìn)貨了，打電話一溝通，說以前進(jìn)的貨還沒有賣出去。同時(shí)，他又時(shí)不時(shí)地聽到營(yíng)銷經(jīng)理來報(bào)告，說某某經(jīng)銷商已來電通知不與我們合作了，原因是我們的品牌知名度低，扶持力度弱，產(chǎn)品很難銷售出去。
面對(duì)這樣的事情，除了讓人煩惱外，更是值得去反思：為什么經(jīng)銷商不能與太陽(yáng)能企業(yè)愉快地實(shí)現(xiàn)合作呢？事實(shí)上，這不是李總一家太陽(yáng)能企業(yè)所遇到的問題，為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)也遇到了與此類似的問題。
眾所周知，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)之所以選擇經(jīng)銷商作為主要營(yíng)銷渠道，是因?yàn)榻?jīng)銷商掌握著較多的社會(huì)資源，具備更低的市場(chǎng)運(yùn)作成本。但是隨著經(jīng)銷商隊(duì)伍的壯大，經(jīng)銷商的管理成本逐漸提高，管理也愈加困難。再者，由于經(jīng)銷商本身就存在內(nèi)部管理缺失的問題，而生產(chǎn)商作為管理的上一個(gè)環(huán)節(jié)，則難上加難。
那么，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能與經(jīng)銷商進(jìn)行更好的合作，實(shí)現(xiàn)共贏市場(chǎng)銷售的奇跡呢？
其實(shí)，經(jīng)銷商就好比孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，需要這個(gè)企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺不到企業(yè)這個(gè)“家”的溫暖。因?yàn)榻^大多數(shù)的太陽(yáng)能企業(yè)做的都是一錘子的買賣——把貨發(fā)給經(jīng)銷商了，就對(duì)經(jīng)銷商不聞不問了，對(duì)于經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、市場(chǎng)傳播、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)等問題很少主動(dòng)幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商就像一個(gè)被遺棄的“孩子”。因?yàn)檫@樣，很多經(jīng)銷商慢慢失去了銷售信心。這更是間接導(dǎo)致了太陽(yáng)能企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)難以火紅起來。
因此，筆者認(rèn)為，從根本上來說，太陽(yáng)能企業(yè)迫切需要更新與經(jīng)銷商之間的合作觀念，由之前的“一錘子買賣”的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，從全方位地展開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)工作做好，給經(jīng)銷商營(yíng)造一個(gè)溫暖的家。目前，很多企業(yè)在這方面做的還不夠好，是由于企業(yè)沒有太多的精力。今后，也許企業(yè)可以借力一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)來管理、培訓(xùn)經(jīng)銷商，而大大節(jié)約了自身的時(shí)間、精力。國(guó)際新能源市場(chǎng)的建立解決了這么一個(gè)另大多數(shù)企業(yè)都頭疼的問題，市場(chǎng)對(duì)資源進(jìn)行有效整合，建立起一個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)盟，并定期為這批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商提供定期的系列服務(wù)，包括培訓(xùn)、企業(yè)參觀等，以促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，進(jìn)而促進(jìn)太陽(yáng)能企業(yè)的貿(mào)易推廣。
太陽(yáng)能行業(yè)雖然迎來了政策上的春天，但是這個(gè)行業(yè)自身所存在的弊端是不容忽視的，我們急需具有專業(yè)水平的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，來改變太陽(yáng)能企業(yè)與其經(jīng)銷商之“同床異夢(mèng)”的狀態(tài)，為經(jīng)銷商提供一個(gè)溫暖的家，以此促進(jìn)行業(yè)的共同進(jìn)步。
