售后服務亟待市場化
我們從太陽能企業的角度來談問題，是不是每個做熱水工程的企業都要在全國的大中城市，甚至于區縣都要重復設立售后服務機構呢？當然，這是不可能的事。
如果一個太陽能企業在某個城市沒有設立售后服務機構，就意味著他將就失去了競標的機會。如果有些企業為了拿到競標項目，臨時搞個“拉郎配”敷衍工程招標單位，到后來項目建設者還是得不到滿意售后服務，最終受害的還是消費者。所以，我們在看到龐大的太陽能工程市場的同時，更重要的是：需要建立一個良性的市場化運作機制，才能有利于太陽能工程市場的有序發展。那種“打一槍換個地方，只生孩子不撫養”的工程運作方式，有損太陽能工程市場的發展，更需要我們值得反思。
從公平、公正、合理的角度看問題，既要使太陽能企業能夠參與公平競爭，拿到應該拿到的工程項目。又要使項目建設者得到應有的優質滿意的服務。這樣，就需要建立一個完善的售后服務市場化機制，這是太陽能工程市場正常發展中必須完善的一種營銷機制的創新。
為什么平板太陽熱水器經過了30年，真空管太陽熱水器經過了十幾年的工程市場運行，都沒有人把“售后服務市場化機制”提出來，作為一個新的市場運營模式推廣呢？很大部分是出于急功近利，都想在短期內淘金熱水工程，而沒有更多地考慮到做長期穩定的售后服務也蘊藏著一個很大的商機。
售后服務里尋找商機
為什么說：“售后服務市場化機制”是一個很大的商機呢？這需要我們從以下幾個方面分析。
我們都知道，幾乎每個太陽能企業的產品銷售合同都附帶著售后服務義務，經銷商也是按照合同規定，100%執行著自己應盡的義務，相安無事。特別是目前的太陽能市場滑坡，有些品牌已經出現了問題或撤銷某區域產品銷售、經銷商不再經營該品牌時，那么之前已經銷售出的產品就成了沒有爹媽的孤兒，而別的品牌經銷商又拒絕服務，更無從談起售后服務保障了。
太陽能熱水工程市場不規范，有很多工程完成后扣付5%~10%的工程質保金，甲方無故不退質保金，乙方干脆不給其售后服務；有些工程經銷商沒有專業技術人員，工程設計本身就不合理，加上故障處理不力，有些工程經常出現故障，不能正常運行；有的在遠離城市的鄉、鎮、縣做完工程后，根本沒有售后服務的安排，有問題敷衍了事，反正也不想再做第二筆交易。
太陽能家用機超過售后服務期后，經常出現：換只真空管上百元；真空管積滿水垢也沒有人清除，只有全部換掉真空管；上下水管老化爆裂了，換新管價格又沒有商量，商家要多少就多少……像這樣的事例比比皆是，用戶只能“啞巴吃黃連”。
目前大部分經銷商只管開店賣產品，安裝工是臨時雇來的，根本沒有進行正規培訓，安裝一臺，經銷商給多少錢，有的一個安裝工負責幾家太陽能經銷商的安裝。維修之類的沒有明確規定，漫天要價。還有些安裝工嫌不掙錢，背地里干私活，經常跳槽。這樣的售后服務就談不上質量了，售后服務制度的執行力就成了很大問題。特別是家電下鄉后，鄉鎮經銷商的售后服務出現的問題就更多了。
有很多中小企業沒有能力去發展全國各地的經銷商，營銷網絡不健全，就依靠企業網站推銷產品。當有客戶想買他們產品時，提出了產品售后服務保障問題。企業的答復是：我們在該地沒有售后服務站，自己解決吧。客戶自然不會選擇采購他的產品。因為售后服務問題無法解決，成了企業網絡銷售中一個解不開的“結”。
我們換一個思路，如果該企業在這個客戶所在的城市能夠搜索到一家“熱水器服務中心”，并與其簽定太陽能熱水器售后服務合同，那么這個訂單就有可能拿到了。其他很多城市都能簽到太陽能熱水器售后服務合同，那么這個企業就可以通過網絡銷售在全國各地銷售產品了。
目前，國內太陽能行業的85%都是中小企業。他們不是因為產能小，阻礙了企業的發展，而是銷不動產品制約了企業的發展。為什么銷不動產品？他們更多的是在銷售層面上增加投資，都不愿意在售后服務上投資。卻沒意識到，是因為售后服務機制不健全制約了銷售的發展。當然，各個城市的商家只看見做經銷商好，賣產品能賺錢，而看不到做“售后服務中心”也能賺大錢。
催生專業化售后服務公司
隨著太陽能市場的發展，特別是家電下鄉之后，60%的太陽熱水器即將超過保修期，以上出現售后服務方面的問題會越來越多。問題越多，消費者對售后服務的期望值就越高，用戶就越是盼望有專業化的售后服務機構誕生，即城市地方化的“熱水器銷售服務公司”，替代目前的太陽能品牌專賣店，它是未來太陽熱水器市場發展的主流。
在目前太陽熱水器市場滑坡的環境下，經銷商正面臨著銷售業績每況愈下的困惑。如果轉型成立具有專業化“熱水器銷售服務公司”，為行業內所有企業的品牌提供合同式的安裝、有償服務合作。就太陽能企業而言，不需要為沒有售后服務而影響產品銷售。特別是目前風行全球的團購熱，也給太陽熱水器售后服務帶來了更多的商機。而熱水器銷售服務公司的有償服務不但為公司賺取了利潤，更重要是賺取了千金難買的口碑，反過來又為銷售產品聚了人氣、財氣。只要將原來的銷售為主轉為以售后服務為主，就贏得了“時來運轉”的商機。
熱水器銷售服務公司比產品經銷商的業務范圍大，如：家用機安裝、保修期內產品包干服務；超過保修期包干服務；太陽能熱水工程、空氣能熱水工程安裝、售后包干服務；為工程業主長期維護保養包干服務，承接太陽能熱水工程投標，銷售各種熱水器家用機產品等。
售后服務公司在做好產品售后服務的同時，也不放松產品銷售，業務肯定比單做銷售的經銷商、工程商更具有競爭優勢。因為消費者選購產品時，如果在產品質量同等的情況下，就要看你的售后服務是不是有保障。就是我們通常所說的：聰明的客戶不光是買產品，更重要的是買服務。一個長期從事售后服務的專業化公司，工程資質完善，售后服務的管理比較規范，服務也是非常周到的，這樣就打造出了自己獨有的“品牌服務商”的形象優勢。如果參與招標拿工程，比企業工程部的成功率高的多。
