1.炒作單機(jī)還是接下來(lái)炒作工程，企業(yè)不說(shuō)未必不做
隨著"貼牌"熱水器靠掛香港名頭，保溫層加廢料的海寧產(chǎn)熱水器的曝光，太陽(yáng)能企業(yè)和經(jīng)銷商都開(kāi)始了轉(zhuǎn)型，從以單機(jī)為主逐漸過(guò)渡到以工程為主。眾所周知，太陽(yáng)能行業(yè)企業(yè)眾多，發(fā)展良莠不齊，標(biāo)準(zhǔn)不健全，企業(yè)品牌意識(shí)差，消費(fèi)者沒(méi)有可參考的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，加上商家過(guò)度炒作，導(dǎo)致“問(wèn)題熱水器”屢屢出現(xiàn)。目前，太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品能效標(biāo)準(zhǔn)已完成起草，將向國(guó)家能效標(biāo)識(shí)管理中心送審。但就一些大企業(yè)推出新品、新技術(shù)后，不少企業(yè)也尾隨其后，打出采用XX高科技等宣傳語(yǔ)吸引消費(fèi)者注意。這種產(chǎn)品往往只是在一些小的地方作了改進(jìn)，在技術(shù)層面并沒(méi)有獲得大的突破。太陽(yáng)能熱水器單機(jī)的概念化炒作之風(fēng)，再次折射出太陽(yáng)能熱利用行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足的問(wèn)題。
海寧太陽(yáng)能企業(yè)引發(fā)的行業(yè)“質(zhì)量門”事件
而就工程市場(chǎng)目前而言還沒(méi)有實(shí)際的統(tǒng)一的施工標(biāo)準(zhǔn)，很多太陽(yáng)能企業(yè)看到工程市場(chǎng)甚至是以3倍左右的速度在增長(zhǎng)，巨大的市場(chǎng)和商機(jī)給在遭受洗牌中的太陽(yáng)能廠商提供了新的出路，所以企業(yè)喊苦，需要依托的同時(shí)，卻依然希望借力打力，對(duì)太陽(yáng)能熱水工程大大炒作一翻。
2.分析背景，企業(yè)“不得已而為之”？
在我國(guó)，凡是統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一驗(yàn)收，有一定規(guī)模，水容量大于600升以上的太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，統(tǒng)稱為太陽(yáng)能工程。
伴隨著太陽(yáng)能熱水器單機(jī)終端競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是家電下鄉(xiāng)的實(shí)施，使得太陽(yáng)能熱水器單機(jī)終端銷售呈現(xiàn)兩極分化，大企業(yè)忙的不亦樂(lè)呼，流水化的生產(chǎn)線和異地建廠帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)和本土化優(yōu)勢(shì)使得許多中小企業(yè)生存的空間日趨狹窄，許多中小企業(yè)往“向下走”策略困惑重重。在此背景下，轉(zhuǎn)型成為了發(fā)展的必然，一部分企業(yè)圍繞“走出去”在做相應(yīng)工作，頻頻參與廣交會(huì)、投資國(guó)際新能源市場(chǎng)或加盟阿里巴巴，試圖在外貿(mào)國(guó)際市場(chǎng)上突圍；一部分企業(yè)選擇“向上走”，準(zhǔn)備以工程為突破點(diǎn)，專注工程領(lǐng)域，主打工程配件或工程服務(wù)，成為工程運(yùn)營(yíng)商。
3.在國(guó)內(nèi)外做太陽(yáng)能工程，情況錯(cuò)綜復(fù)雜
太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)工程涉及到太陽(yáng)能光熱、建筑、電器、結(jié)構(gòu)、給排水、暖通、機(jī)械電子等諸多學(xué)科，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。由于太陽(yáng)能的輻照量隨季節(jié)的變化、區(qū)域的不同、陰雨天數(shù)的改變而變化，方案涉及必須做到因地制宜，量體裁衣，而很多國(guó)外的國(guó)家地區(qū)太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)面臨的外部氣候溫度變化無(wú)常（--40—50℃），內(nèi)部溫度從0—100℃反復(fù)變化，常年還受風(fēng)暴、沙塵、雨雪、雷電等自然災(zāi)害的影響，所以說(shuō)工程系統(tǒng)的穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性和可控制性是關(guān)鍵。
如此復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，若企業(yè)和工程運(yùn)營(yíng)商不具備專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)等，是很難贏取工程市場(chǎng)的。對(duì)于工程運(yùn)作的流程來(lái)說(shuō)，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場(chǎng)勘查、初步設(shè)計(jì)、高工會(huì)審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗(yàn)收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。要分享工程市場(chǎng)的蛋糕，企業(yè)、經(jīng)銷商和工程運(yùn)營(yíng)商一方面要練好內(nèi)功，大力培育自身在資本、技術(shù)、人才和團(tuán)隊(duì)方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面要掌握好方法和策略，學(xué)會(huì)借助某些特定的機(jī)構(gòu)智取工程市場(chǎng)。
5．零成本做國(guó)外市場(chǎng)，需找一個(gè)可靠的外包伙伴
在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)大型太陽(yáng)能企業(yè)已然發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目供過(guò)于求，開(kāi)始聚焦做國(guó)外的工程，然而在中國(guó)目前還沒(méi)有一個(gè)太陽(yáng)能企業(yè)能在整機(jī)銷售和工程兩個(gè)領(lǐng)域都做到第一，不僅是企業(yè)自身的問(wèn)題，更重要的是沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能放下其他籃子中的雞蛋，也就是說(shuō)目前沒(méi)有一個(gè)太陽(yáng)能企業(yè)專注著做一件事，所以要尋找一個(gè)可靠的伙伴幫助自己做自己的短板不是無(wú)稽之談。目前國(guó)內(nèi)的某些平臺(tái)正在涉及行業(yè)資源整合與外包這塊。那么都有什么秘密幫助企業(yè)降低成本或在未在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里零成本運(yùn)作（指在熱水工程方面）呢？
太陽(yáng)能熱水器在國(guó)外的同比需求攀升百分比圖
第一招，企業(yè)定位準(zhǔn)確。由于太陽(yáng)能工程市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)，在某個(gè)環(huán)節(jié)和某塊領(lǐng)域都需要專業(yè)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，因此企業(yè)和經(jīng)銷商需要準(zhǔn)確定位，如可以專注連箱、如可以專注控制系統(tǒng)、如可以專注施工、如可以專注售后服務(wù)或技術(shù)支持等等，通過(guò)準(zhǔn)確定位來(lái)獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。那么可能你要問(wèn)如何幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位呢？這需要一個(gè)專業(yè)的評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)，目前國(guó)內(nèi)只有2條路徑可走：1.依靠協(xié)會(huì)；2.依靠INEM(國(guó)際新能源市場(chǎng)—評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu))的評(píng)審。
第二招，企業(yè)人才專業(yè)化。面對(duì)人才流失，企業(yè)亟待一個(gè)專業(yè)行業(yè)人才培養(yǎng)中心，一位知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人感嘆道，“建立一支技術(shù)隊(duì)伍不是一朝一夕的事情，往往要經(jīng)過(guò)數(shù)年的積累。一旦流失，又得經(jīng)過(guò)幾年才能建立。因此，這也是造成我們的技術(shù)研發(fā)不能持續(xù)進(jìn)行的原因。”目前太陽(yáng)能技術(shù)人員的培訓(xùn)主要靠企業(yè)自身的機(jī)制，而針對(duì)太陽(yáng)能科研人才的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少之又少，人才培訓(xùn)機(jī)制的不完善，人員流失嚴(yán)重使太陽(yáng)能企業(yè)很難維持技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而影響了技術(shù)創(chuàng)新。目前專業(yè)的人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暫時(shí)還沒(méi)有形成，但具了解初具規(guī)模的只有三類形式：1.如海寧技校2.國(guó)際新能源市場(chǎng)經(jīng)理級(jí)人才專班3.研究機(jī)構(gòu)
第三招，異國(guó)間工程方需要統(tǒng)籌合作。對(duì)于工程運(yùn)作的流程來(lái)說(shuō)，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場(chǎng)勘查、初步設(shè)計(jì)、高工會(huì)審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗(yàn)收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。要分享工程市場(chǎng)的蛋糕，企業(yè)、經(jīng)銷商和工程運(yùn)營(yíng)商幾個(gè)方面都要做好銜接，培育國(guó)內(nèi)國(guó)際間在資本、技術(shù)、人才和團(tuán)隊(duì)方面的共享與交互能力，才能智取工程市場(chǎng)。
第四招，以低代價(jià)實(shí)現(xiàn)品牌知名化。專業(yè)的龐大的集熱器陣或許能給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的意想不到的廣告效應(yīng)。而對(duì)于工程的市場(chǎng)運(yùn)作，需要通過(guò)樹(shù)立樣板工程、召開(kāi)工程推介會(huì)、建立系統(tǒng)工程信息渠道、拓展當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系等品牌推廣活動(dòng)的途徑來(lái)贏取市場(chǎng)（當(dāng)然不排除硬廣），而最大化的集中這些信息的受眾是關(guān)鍵，那有沒(méi)有這樣的統(tǒng)一場(chǎng)所呢？現(xiàn)在看來(lái)是有的。
第五招，售后服務(wù)全程專業(yè)化。目前，由于缺乏專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，工程的售后也是制約工程發(fā)展的困惑之一，特別是異地工程的售后服務(wù)，如果缺乏有效快速的措施，那么企業(yè)的品牌美譽(yù)度和影響力要受到一定的影響。所以企業(yè)做國(guó)外市場(chǎng)需要的是一個(gè)反映迅速并且專業(yè)的售后服務(wù)中心，或許企業(yè)沒(méi)有必要在國(guó)外設(shè)立這樣的售后服務(wù)，因?yàn)?a href=/topic/3741.html target=_blank>價(jià)格過(guò)高，而采用外包服務(wù)的形式就顯得尤為重要。
第六招，標(biāo)準(zhǔn)源于一個(gè)中心。
實(shí)施中巨大的工程市場(chǎng)使得許多廠家和經(jīng)銷商都在考慮將工程作為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，但太陽(yáng)能工程不同于單機(jī)，在資本、技術(shù)、信息、營(yíng)銷、人才、服務(wù)等方面都有較高要求，如何更好的進(jìn)行資源整合和如何打造在工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力呢？如何了解最新的工程動(dòng)態(tài)與技術(shù)？如何對(duì)接相關(guān)科研機(jī)構(gòu)和如何進(jìn)行工程的營(yíng)銷、施工與設(shè)計(jì)呢？如何成就一個(gè)比較完善符合國(guó)內(nèi)外各種需求的售后服務(wù)體系呢？企業(yè)要做的事太多太多，但是作為企業(yè)把生產(chǎn)管好就是最大的事，而基于這些問(wèn)題就需要一個(gè)中心，一個(gè)能夠全面解決困擾企業(yè)的諸多問(wèn)題的方案解決中心，一個(gè)綜合處理行業(yè)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜問(wèn)題的CPU。
6.總之，通過(guò)專業(yè)的行業(yè)CPU，來(lái)做專業(yè)化的市場(chǎng)工程
不管是走國(guó)內(nèi)路線還是國(guó)外路線，我們都要走營(yíng)銷翻新的路線，一成不變是完全違背市場(chǎng)規(guī)律的，何況在這激烈競(jìng)爭(zhēng)的階段。
太陽(yáng)能熱水器在國(guó)內(nèi)的銷量趨于飽和
強(qiáng)化了品牌的廣告宣揚(yáng)，但在助銷環(huán)節(jié)，沒(méi)能發(fā)掘和培養(yǎng)分銷商的潛力，行不通；做好了品牌宣傳，但國(guó)內(nèi)工程萎縮，沒(méi)能牢牢占據(jù)市場(chǎng)份額，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，行不通；品牌與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)付出慘重，幾乎無(wú)法收回成本，行不通；在國(guó)內(nèi)能滿足不同客戶的需求，但做國(guó)際市場(chǎng)卻因?yàn)椴煌姆桨?a href=/topic/3742.html target=_blank>設(shè)計(jì)導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)缺乏，常常入不敷出，希望能夠托管國(guó)際業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)靈活性太差，成本太高，行不通。
做太陽(yáng)能工程同樣需要聚焦和走專業(yè)化道路，以此來(lái)快速提升在某個(gè)領(lǐng)域的影響力，綜合考慮太陽(yáng)能工程需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的許多相關(guān)問(wèn)題，并與建筑設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等各相關(guān)部門協(xié)商，走一條從價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度到標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，以低成本走在前端，國(guó)內(nèi)國(guó)際雙重調(diào)節(jié)功能的專業(yè)化市場(chǎng)之路。
