當市場經濟發展到一定程度，整頓一個行業的不正之風則是必然。近年來，由于太陽能熱利用行業魚龍混雜，國家為此推出了太陽能家電下鄉政策，對凈化市場起到了一定的作用。有業內人士認為，太陽能熱利用行業接下來有可能走空調、冰箱、彩電等家電產業發展的老路，經歷大的行業洗牌，最終將剩下為數不多的骨干企業。但更多的人認為，即使太陽能熱利用行業如家電產業一樣洗牌，也要經歷較長的一段時間，何況太陽能運用領域廣泛，絕對不是家電產業所能比擬的。太陽能與建筑一體化的發展、工農業熱利用的興起、太陽能熱發電的商業化，都為太陽能企業轉型升級指出了發展方向。
嘉興地處浙江，為江蘇、上海的連接帶，太陽能熱利用產業發展早，太陽能企業比較集中。在目前太陽能熱利用行業持續低迷的形勢下，如何發揮好自己的優勢，如何利用好國家的有關政策，走出一條適合自己發展的道路，成了眼下了太陽能企業必須好好思考的問題。
優勝劣汰已成事實
嘉興市太陽能行業協會秘書長徐朱靈說，國家已經出臺政策，規定太陽能熱水器必須和家電一樣張貼能效標識，共分成一、二、三即低、中、高三個等級，不達標的太陽能企業面臨的只能是淘汰。但是這項標準的制定相當困難，目前什么時間推出還不是很明確。
一般情況下，衡量一臺太陽能熱水器好壞主要看其得熱量，但得熱量很難給出一個衡量的標準。國家太陽能熱利用行業相關管理者發文組織在北京開會，請各地太陽能熱利用行業專家對此標準出謀劃策。一旦這個標準出臺，太陽能企業將出現兩種狀況。一種是太陽能企業能夠在這一輪能效標準中脫穎而出，另一種情況則是太陽能企業只能被政策逼退，這些企業到最后就是無路可走。
徐朱靈說，這個三級能效主要把關太陽能熱水器質量，把太陽能熱水器產品分成三個層次的同時，還給太陽能企業定下了產品標準，這就決定了太陽能企業的市場空間。在競爭中，大的太陽能企業占絕對的優勢，因為綜合實力強，這樣的企業可以做出三個能效等級中的一等品、二等品、三等品，選擇余地寬泛，可以根據市場的不同需要分別對應生產。一些太陽能企業由于技術相對薄弱，在能效“三”的面前就已相當吃力，不可能去開發更高的產品。只有本本份份地把最基本的質量做好，達到國家規定的三級標準才能存活于市場。達不到質量要求，而一味地血拼價格不再會被消費者接受，還在走這條路的太陽能企業必然要鉆進死胡同。
據了解，目前在浙江嘉興地區能做到太陽能能效標準一級的企業不太多，能做好三級標準的企業還是大量存在。以目前形勢看，達到“三”級標準的太陽能仍會有很大的市場，太陽能企業最起碼要達到這個最底線的質量。
OEM優勢分析
產業集群對提升產業競爭力具有非常重要的作用。嘉興以海寧的太陽能熱利用企業最多，其中海寧袁花鎮產業密集度尤高。這些太陽能企業經過多年生產經營，形成了具有一定規模的產業集群，地域性產業鏈也非常完整。據不完全統計，2008年，嘉興太陽能熱利用產業聚集區總銷量已占全國的18%，有真空集熱管生產線200條，水箱制造企業500家，支架制造企業200家，控制儀表企業60家，還有諸如蒸散型吸氣劑、密封圈、毛坯管、桶托、管托、端蓋、聚醚、機械設備、紙箱、苯板墊等配套件200家，不包括如包裝設計、行業媒體、物流在內其他相關企業，就業人數至少在3萬以上。據官方近日公布的數字，目前海寧地區有太陽能企業982家，其中太陽能整機企業622家，出口企業92家。光從統計數據上看，變化并不是太大。
據了解，嘉興太陽能企業具備得天獨厚的OEM優勢。太陽能企業做OEM有以下八個優勢。
第一，新能源被列為國家重點項目后，很多資金雄厚的大商包括很多當地的企業家，都加入到了太陽能行業，很多有投資意向的企業紛紛到嘉興地區來考查。數據表明，在嘉興海寧地區，有豐富的太陽能熱利用資源可挖掘，由于太陽能企業密集度高，在技術和質量方面投資商可以逐個比較，選擇余地大。
第二，正泰電器模式在嘉興地區影響甚廣，正泰鏈條中浙江配件企業居多，這種模式給當地太陽能企業一種自產自銷的信心。
第三，嘉興海寧太陽能企業之間一直有著密切來往，之所以能有大批量的太陽能企業誕生是因為信息流通很快，不保守，產品易復制，在經過長期實踐后對太陽能有了足夠的認識，且多年旺市之后，為很多太陽能企業賺取了豐厚的運作資本。
第四，當地政府支持太陽能熱利用產業，打造海寧袁花地區產業集群生產基地，更好地為太陽能企業提供服務。前不久剛報批的浙江安吉的熱電聯產項目，政府撥款45億元，給嘉興太陽能企業提供了一個交通便捷的大客戶，給嘉興地區太陽能企業做OEM帶來了希望。
第五，嘉興地區有很多專門做OEM的企業。浙江的儀表企業很多，可以說是全國各地最大的供應商，在與太陽能企業的合作上一般都采取OEM的形式。同樣，在嘉興地區有很多專做水箱、支架等配件的企業，他們所生產的產品分不同層次，可以按客戶的要求生產制作。
第六，當地太陽能行業協會，幫助太陽能企業建立了一個社交圈，給太陽能企業搭建了一個相互學習、密切合作的發展平臺。
第七，嘉興地區太陽能企業有自己最新的技術，很多都是目前太陽能企業所不具備的，如傳感器的不結垢技術、三氧除菌技術，這就為給當地或外省太陽能企業做配套奠定了一個良好的基礎。
第八，嘉興地區太陽能企業較多，競爭相對比較激烈。太陽能熱水器產業鏈已經細分，很多企業在生產整機的同時，把太陽能整機中的單個部件作為重點發展（其中主要有真空管）。
綜上所說，嘉興地區太陽能企業完全有條件成為太陽能產業代工的基地，可借助給大品牌OEM的機會，增強企業實力。
西塞羅的核心價值
西塞羅是嘉興地區一家與眾不同的太陽能企業。作為一家企業，老板卻不止一位，而是集合了眾多太陽能千萬大商的企業。西塞羅的老板像一個團隊一樣，共同組織、永久經營自己的品牌。西塞羅太陽能產業鏈整合模式不是一個偶然，也許給嘉興當地的中型太陽能企業提了個醒，要謀生不一定非要扯著轉型不放，當在轉型不具備優勢時，不妨與一些太陽能大企業合作，充當OEM的角色，共圖長久發展。
西塞羅的幾位負責人劉傳銘、沈春雷、程連金、魏寧一起共同分析了西塞羅模式，他們認為，價值鏈中有三個關鍵核心品牌：品牌、顧客、技術，在這三方面西塞羅做得恰到好處。
首先，打造了一個西塞羅品牌，盡管現在太陽能的品牌已經多如牛毛。在成立之初特色可能還未呈現，但卻是企業契約的一個支柱。西塞羅由多位太陽能千萬大商組成，大家共同扶育一個孩子。他們在成立之初達成一致，起步從大家熟悉的太陽能開始，最終要把西塞羅做成一個涉及多個行業的大企業，但品牌只有一個。目前，西塞羅太陽能的年產量在5萬臺左右，并已進軍與太陽能熱利用有關的衛浴行業，計劃2011年全面開花。
其次，顧客這個核心成為西塞羅價值鏈中最大的優勢。由于企業的組合方式是股東制，只要有意向加入西塞羅的太陽能經銷商，都可以與其相商，成為西塞羅的一個新股東，合股的大商各自管理自己的市場互不影響，且一月集中一地開會交流心得。這樣一來就形成了西塞羅的一個聯銷體模式。各大商由于對自己的銷售市場熟悉，很清楚各地區什么樣的太陽能產品會更受歡迎，做起來比一個普通太陽能企業大批外配業務人員開發市場要容易得多。各大商集老板與大區經理于一身，在營銷管理這一塊自主性強，按不同地區的不同特點可以使利潤達到最大化。這種模式顯然縮短了由產到銷的時間，節約了人力和物力，使得生產成本降低，比起太陽能品牌大企業，在資金鏈上有很大優勢。從經濟學角度看，這種模式其實是找準了最佳邊緣效益。
再次，說到關鍵核心三，西塞羅模式可能會被忽略，事實上西塞羅的這種管理模式在現階段并不容許開發自己的新技術，但西塞羅的機制，卻能更好地利用最新的技術。公司的宗旨是集合優勢資源整合產業，在太陽能產業上西塞羅完全可以四兩撥千斤。股東從事太陽能產業十幾年的不在少數，對行業非常了解，哪家的技術有優勢，公司就可以借用他家的技術把他運用到西塞羅品牌上，成為西塞羅的一個重要組成部分。有了這樣一種機制，嘉興地區很多品質優良、技術獨到的太陽能企業都將有可能成為西塞羅的配套企業，這就形成了一條優質的產業鏈。
西塞羅品牌管理委員會負責人表示，和重點供應商建立良好關系，經常性交流是穩固太陽能主鏈條，做好產業鏈整合的第一元素。在嘉興地區太陽能產業鏈條已經相對完備了，如何將這些資源整合起來，組建起一個品牌，這就是西塞羅的日常工作。西塞羅把縱向整合分為從貨源到生產到管理到銷售的這樣一種內部管理模式，而橫向整合則是借助西塞羅這個品牌發展到其他行業，使西塞羅最終跳出太陽能進行多元化經營發展。單機太陽能熱水器技術已經相對成熟，企業在研發和流通環節不需要承擔大的風險。西塞羅這樣一種模式看似“買空賣空”，其實經營并不容易。相萬杰認為，銷售不是問題，如何保證貨源才是西塞羅做大做長遠的重點。在做長遠上西塞羅看重兩點：生產的穩定性、供應鏈條齊整性。目前，西塞羅太陽能的主要供應商主要集中在嘉興地區，但不全是嘉興地區。西塞羅對自己的太陽能產品有質量偏執，西塞羅特別委派本地大商沈春雷管理生產，以供貨的形式供給各地大商。
沈春雷說，西塞羅的太陽能元配件已經細分，每一個步驟都學習太陽能大企業，在采購上選擇質優的大企業，真空管用北大華豐的，支架采購山東臨沂地區的，密封圈用久久硅膠的。這些太陽能企業有的除了自己在做太陽能熱水器之外，都在重點給國內知名的太陽能熱水器企業配套。除此之外，他們在標準化上也加大了力度，一定要比國標超出好多。海寧地區有統一的生產流水線，技術人員提高了素質，企業加大了管理。但這些遠遠不夠，市場需要的是對生產的要求，有的市場要貨要求低價位機，貴的賣不動，這跟當地的市場有關系。他們在這一塊加大了力度，一直商量在不降低質量要求的情況下，生產出更低成本的太陽能熱水器。他們走訪多個當地太陽能同行，為的也是這個目的。鞏固供應鏈貨比三家，重點做好生產管理。
劉傳銘說，在抓生產、重質量、搞好供應關系這些重點工作后，銷售真正意義上才開始，在西塞羅被放到了相對較輕的位置。只要質量好，對得起良心，銷售對于他們這樣在地方呆了多年的老經銷商來說，不存在太大問題。他向筆者剖析了他們賣西塞羅太陽能的心得。他說，他曾問過一位老太太，一臺熱水器如果材質差一點用2000元買去，可以用上10年；如果再加300元這臺熱水器可以用到15~20年，她愿不愿意購買？老太太回答，她愿意多花500元買下這臺熱水器。所以在銷售市場，老百姓更看好的是性價比，買東西不會純粹貪個便宜，老百姓也會看得很長遠。而西塞羅的銷售方式又與眾不同，別家太陽能以“管”賣，他們的西塞羅以“斤”賣，這種賣法叫扎實，雖然價格比別人家的太陽能高點兒，但高有高的道理，跟老百姓分析一下，他們就立馬能明白什么叫實在，貨的分量在哪兒，在用材上就敢說比別人家的太陽能好。倚重質量由重到輕夯實西塞羅模式，才能做到根基扎實，向其他方面發展也才能發展得更有底氣。今年，他們的太陽能銷售量仍然在上升，在工程上也會加大一定的力度。家用衛浴這方面也是西塞羅進軍的領域，計劃今年年底正式起步。
OEM之路需要領導核心
徐朱靈分析，嘉興OEM之路可成可敗，但卻是目前嘉興地區太陽能企業可以嘗試的道路。目前嘉興地區的OEM現狀為，萬事俱備，東風未起，嘉興太陽能要走OEM之路，共同發展，缺不了一個領導核心。
雖然，西塞羅模式給當地太陽能企業一閃而現的靈光，卻不能馬上使哪個實力雄厚的太陽能企業擎天一柱，擔當起這個重任。
目前，嘉興地區做得不錯的大陽能企業在銷量上難沖上游，不只是因為行業原因，更是因為沒有因時利導，整合周邊優勢資源，帶動當地整個太陽能行業的發展。一旦當地的哪家品牌太陽能企業，集優勢資金鏈，利用品牌效應宣傳推廣自己的太陽能，以質優為前提，給予其合作的OEM企業制定聯合標準，很難不發展自己的太陽能企業。這樣一來，企業在謀求多元化發展時，在轉型升級上又進了一步，就能在真正意義上把企業做大做強。因為這種模式能把當地太陽能企業的利益捆綁到一起，一榮俱榮。而當地質量不錯生產規模不大的太陽能企業也能夠加入到這樣一個大軍中，維持長久或更長久的生機。而一些以低價位占領市場不求質量的太陽能企業則必須轉型其產品，做到質量保證，做太陽能領導型企業的忠實OEM，最終才能共贏市場。
