據(jù)有關(guān)報道稱，海寧太陽能企業(yè)因行業(yè)洗牌而數(shù)量驟減，目前整機企業(yè)約為40家，而配件企業(yè)則有600多家，其中品牌太陽能企業(yè)大約有40家。整機代表性企業(yè)有美大、神太、同濟陽光、斯蒂特等。在配件企業(yè)中，專業(yè)真空管生產(chǎn)型企業(yè)35家，主要以錢江潮、寶光、北大華豐等為代表；支架企業(yè)約有150家，代表性企業(yè)有勁樂、鑫凱、大眾、匯豪等；水箱企業(yè)為360家左右，代表性企業(yè)有吉能、四季旺等；儀表企業(yè)有30家；配套設(shè)備企業(yè)有8家，代表性企業(yè)有項氏、新偉等；其他配件企業(yè)30家，代表性企業(yè)有久久、德立瓏、博創(chuàng)、振海等。由此可見，海寧地區(qū)太陽能配件企業(yè)占比達(dá)93%，是太陽能熱利用行業(yè)發(fā)展的主體。為此，海寧地區(qū)太陽能熱利用行業(yè)的發(fā)展情況常常拿配件集群的好壞來判斷。
從秋交會現(xiàn)場來看，海寧地區(qū)今年整機企業(yè)參展的要比去年略微少一些，相反一些特色太陽能配件企業(yè)相攜而致，有些太陽能配件企業(yè)更是蓄勢勃發(fā)，比往年發(fā)展得更有氣勢。如儀表有華韻的風(fēng)彩、比華麗的穩(wěn)健以及菱動的技術(shù)，支架配件有匯豪的豐富、通寶的明快，塑膠件則是華宇的品類和久順的質(zhì)地，潔具企業(yè)也相當(dāng)配合地融入了太陽能配件的隊伍里，馬丁和廚浴寶相約其中開拓太陽能市場，永鑫板材的新穎亮彩更為配件打上了斑斕的標(biāo)語。國際新能源市場也駐地招商，似乎海寧這塊太陽能基地上，有太陽能配件振興的一段路程。
那么，這些表現(xiàn)突出的太陽能配件企業(yè)到底是如何做的呢？他們抓住了太陽能發(fā)展的哪些特點？我們不妨拭目以待。
智能潛進太陽能“后時代”
企業(yè)要與時俱進，只有不斷滿足消費者的意愿。太陽能光熱發(fā)展到現(xiàn)在，已步入了成熟期，在太陽能的后時代里，到底什么才能承載消費者的意愿？參照相機做法，膠片機沒了，數(shù)碼機出來了，手動調(diào)焦少了，改自動化了。顯然，任何東西發(fā)展到最后都越來越簡單，使用越來越方便。因此，太陽能也跳不過智能化時代，目前太陽能產(chǎn)品常配有一款新穎時尚的儀表，把智能潛進了太陽能后發(fā)展時代里，使其成為太陽能發(fā)展中的一對隱形的翅膀。
筆者在秋交會現(xiàn)場看到，就有多家智能儀表企業(yè)爭相斗艷。據(jù)了解，浙江比華麗電子科技有限公司攜2011新品率營銷部、研發(fā)部三十余人的龐大團隊精彩亮相，展出9款新品，比華麗領(lǐng)袖系列、好宜“花好月圓”等，并且拓寬了太陽能行業(yè)的門徑，造出能凈化空氣的太陽能儀表，產(chǎn)品的新鮮亮相，再次證明了比華麗的創(chuàng)新精神，敢于嘗試新技術(shù)，迎合消費口吻，深入智能技術(shù)領(lǐng)域，體現(xiàn)了比華麗公司技術(shù)實力及精益求精的完美儀表信念。
比華麗公司展出的新產(chǎn)品引來了眾多的尋問者，有很多品牌太陽能企業(yè)移步觀看，打聽產(chǎn)品的功能。一些太陽能企業(yè)均對產(chǎn)品給予了很高的評價。展位前想進一步了解產(chǎn)品的觀眾索取相關(guān)資料，希望進一步了解這款新產(chǎn)品，更有部分經(jīng)銷商表達(dá)了加盟合作意向。同時，比華麗對太陽能市場深度了解，以工程控制柜技術(shù)進軍太陽能工程市場。
在展會現(xiàn)場，華韻儀表（海寧市華麗電器廠）的出彩設(shè)計也引來了大批太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商，華韻儀表營銷總監(jiān)王建林說，此次推出的一款叫做“神話”的產(chǎn)品，定位高雅，款式多樣，易被消費者接受。
據(jù)了解，今年秋交會上華韻儀表邀請了他們幾大區(qū)域的經(jīng)銷代理商共同前來觀看，與展會上敢于和其他儀表企業(yè)同臺比拼。華韻儀表西安地區(qū)總代尹洪東說，選華韻儀表主要有四個原因：
第一，在太陽能行業(yè)銷售中，知道客戶的需求，智能儀表確實為老百姓省了很多心。
第二，華韻儀表有一定的實力，是一家集太陽能熱水器自動控制系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)，看到這些與其合作也比較有信心。
第三，產(chǎn)品不錯，信價比高，產(chǎn)品品種多，外表精致，做工精細(xì)。
第四，產(chǎn)品的定位不錯，更容易說服消費者。
王建林表示，很多經(jīng)銷商反饋了相同的意見，希望華韻儀表能生產(chǎn)出更多市場需要的產(chǎn)品。為此公司引進了先進的生產(chǎn)設(shè)備，更加完善了管理制度，以創(chuàng)新為產(chǎn)品經(jīng)營理念，嚴(yán)格把控質(zhì)量，打造優(yōu)秀營銷團隊，為“華韻”品牌進一步進入太陽能熱水器微電腦全智能測控儀時代做足充分準(zhǔn)備。他說，這次秋交會談成了好幾筆大單，還有很多意向客戶。這些客戶說，華韻儀表產(chǎn)品的設(shè)計款式精巧可愛，功能各異，實用性也強，很適合當(dāng)?shù)?a href=/topic/1206.html target=_blank>太陽能銷售市場的需要。
儀表企業(yè)在設(shè)計精細(xì)地開發(fā)新技術(shù)的同時，產(chǎn)品的穩(wěn)定性也成了最大的看點。如果業(yè)內(nèi)能解決傳感器不結(jié)垢的問題，相對而言也就解決了儀表長壽的難題。智能化優(yōu)，更需夯實根本。海寧菱動傳感科技有限公司從2001年開始專業(yè)致力于太陽能熱水器自動化控制系統(tǒng)長效穩(wěn)定性產(chǎn)品的開發(fā)，投巨資、聘請高級工程師、教授、行業(yè)專家經(jīng)過多年的探索，打破常規(guī)性工作原理設(shè)計、經(jīng)萬余次的艱苦試驗、突破性地解決了太陽能熱水器控制系統(tǒng)因結(jié)水垢短命而制約本行業(yè)發(fā)展的問題，終于開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的“無滌”智能芯抗垢傳感控制儀。
據(jù)了解，海寧菱動傳感科技有限公司向行業(yè)發(fā)表宣言稱：無滌傳感器的壽命已經(jīng)能夠和太陽能熱水器壽命同步！智能傳感破低端、無滌時代不結(jié)垢已到來。在展會現(xiàn)場，海寧菱動傳感科技有限公司營銷總監(jiān)沈偉明一直處于忙碌狀態(tài)，據(jù)說菱動已與多家品牌企業(yè)合作，且意向客戶不斷。
除此三家儀表企業(yè)外，海寧地區(qū)仍有幾家儀表企業(yè)參展，無一例外的是，經(jīng)銷商關(guān)注度較去年增多，而品牌太陽能企業(yè)也積極聯(lián)合一些實力雄厚的儀表企業(yè)使太陽能產(chǎn)品更有賣點。
華韻儀表營銷總監(jiān)王建林說，華揚太陽能已與其合作，訂單量也在不斷地增加。
據(jù)了解，海寧菱動傳感科技有限公司也與多家品牌太陽能合作，并進軍空氣源熱泵行業(yè)。
廚衛(wèi)產(chǎn)品借太陽能使“調(diào)包計”
太陽能行業(yè)的發(fā)展離不開衛(wèi)浴，為此一些衛(wèi)浴企業(yè)使出調(diào)包計，占著太陽能展區(qū)的位置，進而展示了自己的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
海鹽馬丁潔具廠帶著她的“淋浴花灑”、“太陽能熱水器專用低水壓系列花灑”、“太陽能測控儀全系列塑殼”、“塑料水嘴、POM水嘴、PP水嘴”前來秋交會參展，充當(dāng)太陽能配件與太陽能相配套。
據(jù)有關(guān)行業(yè)人員表示，參與太陽能展會正是因為看到了太陽能與衛(wèi)浴零部件結(jié)合的可行性。
有太陽能經(jīng)銷商表示，太陽能的銷售離不開這些配套件，這是太陽能發(fā)展服務(wù)所必須的功課，所以很歡迎這樣的調(diào)包計劃。
浙江省海寧合家歡電器有限公司則展出了即熱式電加熱水龍頭，款式多樣，當(dāng)場就有觀眾購買了一套價值160元的電熱水器。
據(jù)浙江省海寧合家歡電器有限公司總經(jīng)理鐘勤華說，合家歡制造銷售“全球福”快速電熱水龍頭、熱水器已經(jīng)兩年時間了，這兩年時間里每年的增長率都翻番。他認(rèn)為，快速電熱水龍頭有著不錯的發(fā)展市場，建廠正是因為太陽能經(jīng)銷商的一句提醒。這種產(chǎn)品適合與太陽能熱水器一起使用，在陰雨天氣里，即熱產(chǎn)品給消費者帶來了方便，特別是在冬季，無需等待的熱水會給剛剛回家的人呈上一份溫馨，不占地方，比起普通的水龍頭的價格雖然是略高了點，但卻非常實用。此次參展也正是想突出產(chǎn)品與太陽能不一樣的地方，給普通人的家居更多一份選擇。
海寧引領(lǐng)先行衛(wèi)浴電器有限公司也展出了其衛(wèi)浴產(chǎn)品，公司高經(jīng)理說，衛(wèi)浴產(chǎn)品并不是他們公司發(fā)展的主要方向，公司還是以支架、承壓聯(lián)箱為未來主要的發(fā)展方向。展出衛(wèi)浴產(chǎn)品只因為浴霸產(chǎn)品也是太陽能熱水器的一個附屬件。成立衛(wèi)浴電器公司是因為太陽能企業(yè)要求他們配備浴霸，才專門生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的。此次展出衛(wèi)浴只是想用衛(wèi)浴產(chǎn)品吸引更多的人氣。
太陽能偏愛“工程力學(xué)”
說到太陽能三大件，首先讓人想到的是真空管、支架、水箱。海寧地區(qū)真空管產(chǎn)能過剩，使得海寧地區(qū)真空管企業(yè)叫苦不選，而一些支架企業(yè)則受工程力學(xué)所偏愛，發(fā)展迅速。
此次，浙江海寧匯豪太陽能科技有限公司展出了幾款太陽能支架和工程聯(lián)箱，結(jié)構(gòu)雖談不上美觀，但比較結(jié)實。匯豪總經(jīng)理湯燕華說，今年比較看好太陽能工程市場，2005年開始做工程聯(lián)箱，今年8月份就完成了相當(dāng)于去年全年的銷售量，這證明太陽能工程市場在逐年上升。
湯燕華表示，匯豪很少接工程項目，接項目也只是試點型的，主要與工程企業(yè)合作，前不久與太陽能企業(yè)合作了丹麥的一個蔬菜項目，用了25套工程聯(lián)箱，合肥一家企業(yè)采購20萬套聯(lián)箱。公司以工程力學(xué)理論為基礎(chǔ)充分考慮支架的承受能力，與別家工程支架、聯(lián)箱企業(yè)不一樣的是，匯豪調(diào)整了聯(lián)箱與支架的角度，其傾角更適于太陽能工程。目前與內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)緊密合作，成功招標(biāo)并完成了國內(nèi)有較高知名度的幾個大型熱水工程：如哈爾濱亞布力滑雪場大冬會服務(wù)處的28噸模塊集熱工程。此外，今年還有5000多套聯(lián)箱發(fā)往國外。
他表示，太陽能工程聯(lián)箱、支架技術(shù)沒有捷徑可走，唯一的辦法就是做好品質(zhì)，市場上要求板材最低標(biāo)準(zhǔn)是0.41~0.48，企業(yè)絕對不能偏離這個范圍。工程機比不得家用單機，來不得半點馬虎，一旦用材不達(dá)標(biāo)，就可能會出現(xiàn)遭人記恨的豆腐渣工程，危害性特別大。所以在安全這一塊上，匯豪抓得特別嚴(yán)，承諾工程保修三年(估計壽命一般在8~10年)，焊接工藝要求精細(xì)，高頻電阻焊接和管接頭微電腦自動焊接與304鋼板更好的結(jié)合，做到堅牢。在工程這一塊上，北方發(fā)展更快，由于匯豪的配套支架安裝方便，所以不怕路途遙遠(yuǎn)，與北方客戶的合作常是通過傳圖、電話溝通為主，多個角度拍照告知客戶安裝細(xì)節(jié)，不到位處要求整改。不僅如此，匯豪公司接受訂制，根據(jù)客戶的需要還為特別工程服務(wù)。
湯燕華說，工程有一個好處，就是一般不備貨，北京一客戶半年前訂了240套，由于工程期長，一時間沒有拿貨，正好常州鑫旺太陽能也趕著要一樣的貨，就先發(fā)給鑫旺，再趕北京的那一批貨，時間恰到好處。這也正是太陽能工程方面的風(fēng)險，企業(yè)必須自我調(diào)配好。
海寧引領(lǐng)先行衛(wèi)浴電器有限公司高經(jīng)理表示，雖然秋交會展出了衛(wèi)浴產(chǎn)品，但還是以支架和聯(lián)箱為公司主要發(fā)展方向。今年引領(lǐng)先行的銷量保持了穩(wěn)定的增長，與去年同期相比增量為30%。他說，引領(lǐng)先行今年在原有基礎(chǔ)上，投入100多萬元發(fā)展自己的支架，是因為看到了市場前景。目前打造工程承壓聯(lián)箱，做好設(shè)計工作，爭取在工程方面有更大的發(fā)展。不管是家用型太陽能支架還是工程支架，只要太陽能還在發(fā)展就必定有它們的發(fā)展空間，目前公司與其他支架企業(yè)比較有三大優(yōu)點：款新（可定做）、性價比高（原材料直接）、做工精巧。雖然，引領(lǐng)先行目前還處于與三線品牌合作的一種狀態(tài)，但是，踏入二線品牌隊伍一直是引領(lǐng)先行的目標(biāo)，他們拿一線品牌的要求當(dāng)作自己的參照，看過太陽雨的展出產(chǎn)品后，拍下所用支架圖，回來后立刻設(shè)計，并找出了可以修改的地方，加以完善。某品牌太陽能企業(yè)看到圖片后，要求發(fā)樣品，成為引領(lǐng)先行的意向客戶。
太陽能也做“表面文章”
太陽能行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，對水箱的要求也越來越高，企業(yè)想在賣點上有所突破，有時不得不直觀地讓外觀變得時尚一點。猴王涂料有一廣告語：“猴王涂料專做表面文章”，太陽能企業(yè)也在競相效仿。
浙江永鑫板材有限公司在本屆秋交會上展出了多款色彩鮮亮的不銹鋼外筒，負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品的人員手執(zhí)彩色樣圖，給客戶介紹許多樣品。
永鑫營銷總監(jiān)張王明說，雖然永鑫去年才剛剛起步，從9月份投產(chǎn)以來卻深得客戶的喜愛。永鑫專做鋼板鍍彩工藝，可以在板材上鍍上企業(yè)喜歡的各種花紋。品種多，還可以定做，所以現(xiàn)在已經(jīng)有了很多固定的老客戶，而這些老客戶又介紹了很多新的客戶。
他還說，這一工藝浙江地區(qū)還比較少，公司又是從太陽能發(fā)展而來，對太陽能企業(yè)的市場需求非常了解，水箱的美觀度也越來越被重視。目前分離式承壓水箱比一體式水箱的市場情景更好，無論不小區(qū)工程，還是單個太陽能，水箱放在屋內(nèi)的幾率大增。目前空氣源熱泵插足熱水器市場，其定位一般都是高端家居，空氣源熱泵的消費者更會在意其外觀與室內(nèi)的裝飾，一款顏色和諧的空氣源產(chǎn)品會比普通的更好賣。在展會上有很多企業(yè)前來觀看，有客戶詫異地說：還有這種款式的鋼板吶！隨即要了一份宣傳圖冊和名片才離開了。
據(jù)張王明介紹，浙江地區(qū)的中廣電器已與其合作，廣東佛山銘鑄也與其合作，除此之外，有很多廣東的熱泵企業(yè)成為其意向客戶。而太陽能企業(yè)關(guān)注永鑫彩鋼同樣很多，華揚太陽能也是永鑫的客戶，一些其他的品牌太陽能企業(yè)也關(guān)注了永鑫。某知名品牌太陽能企業(yè)在展會上看到他們的產(chǎn)品后說：這么多的品種，太好了，我們以前的品種太單一了，該換換了。
據(jù)了解，秋交會第一天永鑫就有了20多個意向客戶。為此張王明非常高興地表示，永鑫將繼續(xù)堅持太陽能板材的表面文章，定位中高端，鎖定客戶視線，做品牌板材，提升彩鋼在太陽能以致熱泵行業(yè)中的應(yīng)用。
作者:陳培
