“最近談了一項工程，都快簽協議了，沒想到半路被一個雜牌奪了去”，這位老板無奈地對《太陽能市場觀察》表示，“今年以來，這樣的情況出現了兩三次，小牌子太陽能往往跟招標方的關系處得不賴，而且又有價格優勢，這樣我們不輸才怪”。
這位老板所說的現象，并非個案。
去年以來，太陽能農村零售市場受阻，在考核目標的重壓下，大部分企業將目光投向工程市場，尤其是城市里的集中安裝工程。經過去年的探索，今年大部分企業的工程戰略開始正式啟動。城市市場的爭奪陡然激烈起來。反應靈活的中小品牌在工程市場斬獲頗豐。以江蘇常州為例，作為中小企業的集聚地之一，常州幾家企業的工程銷售額對比去年同期最低的企業也超過50%，有的甚至達到300%，這樣的高增長率即便刨掉去年基數較低的因素，也尤為可觀。而事實上，從銷售額來看，有的企業在6月底，工程市場的銷售規模已經突破了2000萬，這幾乎也是其全部的銷售額。
中小品牌的救命稻草
為什么中小企業會這樣兇猛，并經常在工程市場上打得大企業措手不及?
至少有三個原因，可以解釋這樣的情況。
首先，工程市場在今年的市場環境下，幾乎是中小企業的救命稻草。對大部分中小企業來說，農村零售市場的低迷使得廠家的投入和產出不成正比，分散的面式市場需要大量的業務人員來維護，按照一般的標準計算，一名業務人員的底薪+業務補貼每月大概是5000塊錢左右(不含業務提成)。這樣的支出對中小品牌來說成了明顯的虧損，因此中小企業紛紛收縮戰略，縮減農村銷售團隊，把重心轉移到城市市場。
帥康太陽能市場總監燕良表示，“目前我們的太陽能熱水器零售業務是包含在集團其他業務中的，現在的零售量太小，專門養一只業務團隊不劃算。”
其次，相對于農村分散的面式市場而言，城市市場尤其是工程市場多是點對點溝通，所需投入的人力資源較少，這正對中小企業的胃口，中小企業必然會進行戰略轉向。
最后，在工程市場的爭奪上，中小企業表現了競爭對手不具備的靈活性。一般情況下，中小品牌參與競標的多為本地工程，有著競爭對手不具備的優勢，同時再加上老板，或者是公司總經理親自出馬談判，處置臨場問題的自主決策權比如在鞏固客情關系、及時調整價格、及時更改方案上要遠遠高于競爭對手。
“拿單真的不容易”
這樣孤注一擲，并且是公司高層親自出馬，再加上中小品牌在價格上、服務上的靈活調整，才成就了中小品牌屢屢從大品牌手中搶單的現象。
“其實，我們做個單子也不容易。”位于江蘇常熟的陽光四季太陽能工程經理表示，“跟單的過程很熬人，一般情況下，跟一個單子要兩三個月，甚至更久的時間，甚至長達一年才會有個結果”。
顯而易見，工程市場不同于零售市場。工程市場，不僅要有更專業的設計能力、過硬的產品質量，完備的售后服務，更要有敏銳的市場嗅覺以及高超的客情關系開拓維護本領。
在當前的工程市場中，一大部分是企事業單位安裝。工程業務人員要面對的，不再是三四級市場的經銷商，而是社會地位更高、文化層次更高的企事業單位領導、房產公司高層。對待這部分客戶，不僅要求業務人員要具備扎實的專業知識，同時也要具備現代公關技能。部分中小企業老板將之概括為“商務活動本領”。
競標到底比什么
太陽能熱水工程的競標，到底競的是什么?小品牌屢屢攔截工程得手，難道真的是所謂關系運作的結果?
事實并非如此。
在走訪了十多家太陽能企業中小太陽能企業負責人之后，幾乎是所有的老板或者工程操盤手都把產品的質量放在了第一位。
“招標方最關注的是品質和價格”，從事太陽能工程多年的杭州普天新能源工程有限公司總經理盧一寧向筆者表示，“品質方面，主要指你的產品品質、你的專業設計能力、專業安裝能力，價格方面當然是同等質量下越低越好，這實際上是要高性價比的產品”。
“此外，情報搜集能力也非常重要，招標方的背景、招標項目的具體要求、打分組的成員都是哪些人，誰在招標中說了算，這都可以決定招標的成敗。”而事實上，中小企業正是利用了大品牌的這一薄弱環節并取得了成功。
“價格在工程項目的爭奪中是個極其敏感的因素“，江蘇蘇北一名做小區批量安裝的經銷商表示，”一個工程的報價，你要預留給物業的利潤分成、預留服務費用，有的還要考慮到給開發商的好處費，往往這樣做下來沒有利潤。“這位經銷商表示，2010年，當地一名經銷商拿下來一個小區100臺的配套工程，由于報價過低，最后連包裝紙箱都得拿走賣掉以減少虧損。
“有時，給招標方的第一印象非常重要。在與對方第一次直接見面的所準備的材料中，開發商會關注你此前做過哪些項目，有哪些成功的經驗，你的資質榮譽怎么樣。”帥康太陽能市場總監燕良說，“有品牌支撐，有更多資質榮譽的支撐，很容易獲得對方的信任”。
隨著城市市場大門的逐步敞開，工程市場的競爭會越來越激烈。相比較為粗放的農村市場而言，操作城市市場，尤其是城市的工程市場，有著與農村市場不一樣的要求。更全面地了解客戶的需求、更專業的設計施工能力、更健全的售后服務水平，更具競爭力的價格，這是工程市場最為核心的要求。其他的諸如“商務活動”、商業公關，只能作為點綴或次要考慮內容。弄錯了關系，或顛倒了次序，注定了在工程市場不會走得太遠。這不僅值得當前活躍的中小品牌值得警醒，也值得那些傾向于與開發商簽訂大盤協議的大品牌警醒。
