與海寧接壤的蘇州、無錫，太陽能工程市場卻是一片繁榮景象，蘇南經濟發達，太陽能熱水市場成熟早，自然市場競爭激烈，然而這里很少看到浙江太陽能熱水工程的影子。在即將交付的蘇州城南的吳中區的“國香園”前，記者看到工地上一片忙碌，一座座樓頂上整排太陽能熱水器系統特別顯眼。桑樂集團負責華東市場的張興東經理，正在工地現場調研回訪，據他介紹，江蘇推動強制安裝太陽能的工作走在全國前列，尤其是蘇南各地市貫徹得比較好，加上蘇南樓市并未受調控太大的影響，所以這里的工程量很多，很多建筑對太陽能需求量較大，未來幾年依然會繼續上升。
為何緊鄰經濟最發達的蘇南廣袤的市場，浙江太陽能企業為何不享近水樓臺的優勢，擁抱蘇南市場取暖，以緩解企業危機?張興東解開了記者的疑問，他說，蘇州本地生產太陽能熱水器的企業很少，當地太陽能市場基本被國內幾個大品牌占領，他認為江蘇人做事很細致很認真，不急功近利，對太陽能熱水工程的質量、技術和服務要求相對較高，蘇南的開發商作為甲方，做工程都挑選大品牌，與上升快的企業合作，偌大的蘇州，能進來做成太陽能工程的企業可能不超過5家。越來越多成功的案子證明，大工程都是大企業的“菜”。
有能力的太陽能企業都希望來蘇南一試身手，但不是所有太陽能企業能消化得了工程的，有的企業就是被工程壓垮了。張興東說，太陽能企業做工程，除了前期要在設計和技術要大投入，還需要一年甚至更長期的跟蹤，跟蹤就是雙方的磨合，要對圖紙和可行性進行揣摩，直到雙方滿意為止。一旦合同簽下來以后，就要動真格的了，乙方也就是我們供貨商，需要在按合同做好安裝和調試各項工作。最關鍵的是工程款的落實，一般要等交付驗收乃至投入使用后一個時期，工程款才能分期結清，最怕工程建設中出現意外，可能導致雙方合同無法正常履行，這也是包括浙江太陽能企業在內的很多中小企業不敢來蘇南承接工程的原因。
如何成功布局蘇南市場，做大做強呢?據張興東介紹，首先要有綜合實力強大的企業做后盾，桑樂是國內絕無僅有單品牌年產銷百萬臺的大型企業，所以與臨近地區的浙江的企業不同，桑樂的規模之大，基地之多，能同時運作全國多個工程。桑樂僅駐蘇州辦事處同時投標參與10個以上工程，一年前承接的“國香園”小區的太陽能熱水工程只是其中之一。
其次是要有好的合作模式。所謂術業有專攻，企業再大也做不到面面俱到。在市場里打拼多年的張興東目光凌厲，他認為，在互聯網和高鐵的連通下，城鄉的差別正在消失，城市之間界限正在消失，市場一體化趨勢，為了做好蘇南市場，桑樂構建了蘇南的模式，模式的特點就是利用好包括人才、信息、關系等蘇南當地資源，將各辦事處連成群，讓每個辦事處之間實現專家共享，信息共享，資源共享，協作配合，效率提升，提高了整體開發能力、服務能力。
第三是要提供保障，做好支持。企業的強項就是做好技術和生產，做好保障和支持，桑樂在蘇南各城市建立辦事處，辦事處負責人不是由總部下派，而是直接從當地遴選，最有綜合實力的對象成為授權辦事處，總部負責給本地辦事處提供技術支持和及時的保障、服務，再引導他們之間橫向配合，而不介入他們的經營事務。
張興東介紹說，桑樂雖然是山東企業，但是進入江蘇數年間，依靠當地辦事機構，就在連連中標江蘇的工程，目前在蘇州、無錫、昆山等蘇南各市的太陽能工程全面展開，僅在蘇州建成和將建的工程就有十余個，從多層到高層，從陽臺壁掛到樓頂安裝，從居民小區到政府工程全面涉及。
桑樂近年繼實施的農村包圍城市的戰略，在全國農村市場就取得巨大成功之后，又接連在淮安和海寧等地部署建立的九大基地，年產千萬臺的能力即將實現；桑樂構建48小時服務圈，將服務送到用戶家門口；桑樂公司與日矢崎總業株式會社合作正在展開，新的平板生產線也即將上馬……迎面趕上低碳機遇，桑樂的蘇南模式，吸引常州、鎮江、泰州等地市縣越來越多的經銷商加入，他們看好桑樂，看好低碳商機，看好越來越好的合作前景，愿意與桑樂一起成長。
蘇州：開發商熟知的專家李曉懿
桑樂駐蘇州辦事處經理李曉懿，他開辦的盛浩能源公司，是桑樂在蘇州工程方面的合作伙伴。李曉懿是“三精”專家，他干建筑設計出身，精通建筑，精通設計，精通太陽能，所以他與開發商打交道能夠鎮得住人，他每到一個工地，都會給開發商提太陽能一體化設計建議，很多容易被疏忽的隱患，經他把脈后，圖紙就有了大變樣，細節也更加人性了，用起來熱效率更高了。
他承接的“國香園”，有多層和高層建筑3百戶，李曉懿向記者介紹，根據樓盤建筑特點，安排集中安裝了兩種系統，多層建筑統一集中安裝了單體熱水器。另一座12層小高層樓頂上，采用桑樂最新技術的集中集熱、分戶儲熱的供熱水系統，100多戶住戶憑卡就可以方便取用熱水即可。這小區的開發商對桑樂非常滿意，尤其是前期了解到桑樂承諾自然災害破壞的太陽能熱水器，桑樂都提供免費維護或更換，這讓“國香園”的開發商感覺踏實。
談起如何進入太陽能行業，李曉懿說因為接觸到桑樂，確切說是總裁高靖平領導下的桑樂的文化擲地有聲，讓他感覺跟桑樂的合作可以放心、持久，桑樂不是在幕后，而是與他肩并肩，共擔風險，同享成功，所以他去甲方拓展工程更有信心，就算與華潤、閩信這樣大的地產商合作，他都感覺很順利。
李曉懿領導的盛浩能源公司在蘇州頗有名氣，他目前已開發或即將完工的“華潤橡樹灣”、“華潤昆玉九里”、“太湖純水岸”、“閩信閩筑”、都是高檔住宅小區，每個工程安裝少則數百臺，多則上千臺太陽能熱水器。他工程有的計劃已經排到4年后，不但蘇州有項目，有的都做到了浙江。
無錫：在投標路上疾行的封琴
太陽能熱水器行業的女人很少，做工程的女性就更稀罕了。初見封琴，立馬會被她干練、健談和樂觀的氣質所吸引。她已在太陽能行業摸打滾爬了好多年。
雖說是女人，但是一顆對低碳環保熱忱的心，鼓動她創辦了無錫同福盛建筑節能設備公司，并一步跨入建筑節能行業。她坦陳，“女人心細善溝通，做太陽能工程成功率很高，其實我并不是在單打獨斗，我有工程專家的支持，有桑樂總部的保障，為開發商提供完善的設計和服務，我們可以做到有求必應。”
她介紹，無錫市場還是很認太陽能牌子的，同福盛曾經與幾個品牌合作過，現在發現桑樂在無錫的知名度越來越高了，桑樂產品的價格低、技術支持反應快、服務體系全，對開發商很具吸引力，基于這些原因，我們與桑樂快樂合作。
目前“宜興東氿御園”、“無錫藕塘蘋果園”、“無錫亞美利加”、“天鵝湖洋房”等數十多個樓盤，太陽能工程用的都是桑樂。封琴說，同福盛的服務能力是有口皆碑的，通過前期與開發商的合作，達成了更好的默契，現在萬達地產優先采購桑樂太陽能，香港融創與我們簽訂戰略合作伙伴關系。
這是一個可以忙碌一輩子的事業，封琴說自己每天不是在準備投標拿工程，就是在去投標的路上。對于明年的市場，她充滿信心，她的目標是拿下無錫40%的太陽能熱水工程，銷售額不低于3千萬元。
昆山：高端建筑節能操盤手胡云芳
昆山，素有“小上海”之稱。這幾年，城市飛快建設，建筑能耗也隨之升高，昆山為了節能減排，下大力氣推動太陽能熱利用，近期榮獲了“可再生能源建筑應用縣級示范城市”榮譽。
昆山迪瑞建筑節能公司的胡云芳經理，在昆山建筑節能領域是頗有名氣的踐行者，她談到昆山的建筑節能那么多成就時，就露出一臉的驕傲。她年輕秀氣，談吐間流露出幾許清新和淡定，讓人難以相信她愛上如此厚重的工作。
她帶領公司與桑樂的合作，感覺信心滿滿，她說“我們與桑樂并肩合作，為項目不僅提供出色產品，還有獨到的設計和服務保障，從4月份接手，5月展開，6月施工，我代表桑樂承接的‘時代文化家園’太陽能項目，是昆山最大的太陽能集中供熱分戶供水項目，每天可為6百多戶分戶24小時循環供熱水112噸，因為工程科技含量高，有條件申請昆山市的節能補貼”。
據她介紹，由他們經手的太陽能工程，各項工作都要經過昆山住建局嚴格把關，剛剛建成的花橋鎮“紫竹苑”聯排別墅項目，采用的也是桑樂平板太陽能產品熱水系統，從前期備案、抽檢，到進場后二次檢測、圖紙優化，再到建成后再次驗收，桑樂產品通過了環節多而復雜的考驗，紫竹苑別墅一期112套200L平板分體太陽能，現在安裝結束，工程得到甲方中城地產高度肯定。
紫竹院是昆山有名的精品工程，中城盈橋地產吳凱斌副總經理也表示，經過綜合比較，紫竹院采用了桑樂，并希望能長期合作下去。許多上海人來這里置業，業主對紫竹院的物業很滿意。
目前由胡云芳承接的昆山巴城鎮的“荷塘月色”別墅平板分體太陽能項目已竣工并通過驗收；昆山6909部隊工廠宿舍樓的供熱項目，正在安裝中。她未來的目標是，要把桑樂帶進當地住宅、人才公寓、保障房和更多中高層建筑上，建設出更多建筑節能樣板工程。
