在太陽能沒有被列入家電下鄉之前，太陽能熱水器這個行業就像一個沒人疼愛的孩子，就連產品在有些地方都不被消費者認可，推廣力重重，有的甚至以影響城市形象為由而被當地政府拒絕安裝。“低碳經濟”讓太陽能成了綠色能源的新寵，“家電下鄉”政策的實施更讓太陽能熱水器成了炙手可熱的香饃饃。整個行業感覺“幸福來得太突然”，一時間企業的“廣告戰”、“促銷戰”、“招商戰”風生水起，商家的終端推廣更是眼花繚亂、應接不暇。太陽能熱水器行業就像一匹黑馬在短短兩年時間成為各家媒體關注的焦點。在終端市場，更是你家唱罷我登場，各種促銷、路演紛紛登臺亮相，“買送”形式也是愈演愈烈，禮品從開始的浴霸、花灑到電飯煲、微波爐再到后來的彩電、冰箱、洗衣機······禮品的數量是三重、五重、十八重拼的就是一個眼花撩亂，整個太陽能熱水器行業的市場推廣形成了一個巨大的“促銷漩渦”，商家們為此拼得個筋疲力盡到頭來好多都是賠著本兒賺吆喝。
雖然眾商家處在“促銷漩渦”，但畢竟“吆喝”之后多多少少帶來了銷量的提升。然2011年的整體市場形勢著實讓好多太陽能熱水器的廠商們心灰意冷，以前是“不促不銷”而如今卻是“光促不銷”，任憑你臺上跳得多歡、禮品多精彩，但消費者就是只看熱鬧不行動。據筆者了解某知名品牌的經銷商在“十一”期間在當地搞了一場為期三天的大型促銷活動，場面甚是火爆，任憑臺上禮品堆積如山，主持人盡情煽情臺下的觀眾就是只給掌聲不行動。“三天時間總共賣了不到三十臺，這與去年的“日銷百臺”的場面是相差甚遠”商家無奈地說。這種“冰火兩重天”的現象對于目前的太陽能熱水器行業來說，筆者認為實屬正常，這也是一個行業在走向成熟型轉變過程中必須要經歷的。因為一個人只有經過大喜大悲之后才會變得成熟與穩重，行業亦如此。
農村市場的如此表現讓廠家深感苦惱，尋求新的出路是當務之急。在對農村市場失去信心的同時眾廠家將目光投向了城市工程市場。作為市場三架馬車之一的城市工程，在近年來政府政策的推動下帶來了一個高速發展的機遇期，這就形成了太陽能工程市場的剛性，你愿或不愿，市場都是存在的，你跟或不跟，對手始終在跟。如此誘人的“蛋糕”誰不想分得一塊？于是乎眾多廠家開始調整策略、調兵遣將進攻重點放在城市太陽能工程市場，有的甚至完全放棄了農村市場。一時間太陽能工程市場“硝煙四起”，從政府機關到建筑設計院再到房產開發商隨處都能看到太陽能廠商們業務人員的身影。
要知道，工程市場由于受多單位、多部門、多角色人因素的影響，決策權比較模糊，不清晰，業務跟蹤周期較長，在整個過程中多以協調各方關系，搜集整理各種信息并將有用信息進行分析、提煉匯總，最終以整合自身的各種資源優勢為客戶提供解決方案。在整個業務開展的過程中處理好各環節關系、了解客戶需要解決的問題是至關重要的。工程市場相對整機銷售周期要長而且過程復雜得多。因此“工程市場”的蛋糕固然很誘人，但作為廠商首先應該考慮的是自身的優勢以及具不具備消化這塊蛋糕的能力。做工程市場單憑一腔熱情是遠遠不夠的，好多廠商盲目的放棄了本身熟悉的農村市場轉而投身到陌生的城市工程市場是一種極不明智做法。為了拿到某個工程，前期要付出很多，有的明知付出不可能有回報而仍為之。這不僅荒廢了多年經營的農村市場而且對自身也帶來了不必要的內耗。如此舉措不得不另大家重視，筆者認為“城市工程市場再大，廠商應量力而行，同時農村太陽能市場仍不可忽視，不該把農村市場當雞肋”。
“贏在別人放棄時你仍在堅持”，當大家都在放棄一片紅海跳入另一片藍海的同時，那么原先的那片紅海就有機會成為新的藍海。更何況在從一片原本熟悉和有一定基礎的紅海跳進了一片陌生的紅海那不更是一種悲劇嗎？市場的機會永遠是為那些有準備又用心的人而存在的。集團軍有集團軍的戰術，游擊隊也應有游擊隊的打法，因此首要問題是如何根據自身的優勢調整策略、細分市場將自身的優勢集于一點發力爭取新的突破。“不求百花齊放但求一枝獨秀”也不失為在這特殊時期的一種姿態，當然這一切首要的條件還是要來自廠商們思想的快速轉變帶動市場行為的轉變。
