一是優化內部管理，強化服務理念，形成品牌宣傳優勢，帶動銷售。
在太陽能行業中大多數銷售企業的管理還不太正規，大部分在經營階段還是夫妻店，管理還是相當粗放，大一點的銷售企業，還是靠老板一個人，員工很難根據具體情況做出長遠的決策，員工不能或不敢根據實際情況做出符合企業長遠的決定，害怕擔責任或著眼于眼前的利益造成顧客不滿甚至投訴。
針對這一點，我們必須加強員工的服務意識。在經營理念上，我們必須把服務理念注入到營銷的日常行為中，把售后服務變成營銷宣傳的窗口，在服務的過程中不要和顧客計較太多，把由售后服務產生的費用或造成的損失計入營銷成本。
二是分清市場形式，分析項目優劣，優化現金流。
2012年太陽能市場的情形肯定比2011年太陽能市場的情形更復雜，在零售市場上競爭將會更加激烈，主要體現在：
1.消費者將隨著生產廠商差異化的宣傳，對產品提出更多的要求。
2.消費者將隨著各大品牌的價格戰，對產品的價格提出更低的要求。
太陽能銷售企業要想在這場競爭中勝出，保證自己的利潤。唯一的辦法便是根據生產廠家對產品差異化的宣傳，在終端強調推廣廠家差異化的產品。最后在終端市場獲勝的廠商將是：最真實地把自己的產品最有價值的賣點呈現給顧客的商家。2012年的太陽能工程市場競爭將呈現出以下情形：
1．太陽能工程商家介入多。
2．太陽能工程介入門檻將會更高。
這是由于招標方注重工程的質量，另外新介入的商家在招標公告發布前進行的公關。面對這樣的市場情形：
1.不管是以工程為主的工程商，還是想借助現在的市場形勢實現公司快速發展的商家，建立自己的工程信息渠道網顯得更加重要。
2.針對每個工程項目，要根據自身的實力、現金流量，資金回收的難易程度，進行客觀的可行性分析，再決定進行如何投入，是不投入或聯合其他商家，公司獨自操作。
三是主動營銷，獲取廠家最大的資源。
不論是現在的太陽能行業，還是現在的太陽能廠商與十年前相比，實力都是突飛猛進。全國各地的太陽能協會比比皆是，太陽能銷售商參加的各地商會在當地也有很大的實力。協會、商會都是我們的平臺，這是我們擴大自己人脈關系，公關政府，服務企業發展的武器，我們就是要讓這個平臺在我們企業發展過程中添油助力。對我們這個新型、環保、節能的產業，我們要利用這個平臺去公關政府，為我們提供更多便利，不要讓它成為我們喝酒集會的代名詞。
廠家就是我們太陽能銷售企業的娘家，我們在市場上和對手去拼搏的時候，就是需要廠家給我們提供強有力的支持。但是如何獲得廠家支持？廠家給你的支持是否就是你所需要的？這相當重要！想要得到你想要的支持，就需要你認清形勢，制定符合廠商長遠利益的市場發展方案，而不是一味地要求廠家降價，給廠家承諾一年多少的銷量。產品出廠價是生產廠商的命，廠家的命不是你想要它就會給你的。廠家只會在整個行業發生大的變化或變化前，給你流幾滴血。每個太陽能生產商都有自己的市場定位，他們都會選取自己最容易得到的市場利潤。你既然選擇的這個廠商就要認定人家的定位，從而確定自己在當地市場的定位，制定適當的市場發展戰略，爭取最有力的資源支持。
在這樣的一個前提和當前的市場背景下，我們究竟能怎么獲得支持？太陽能廠家能提供什么樣的市場支持？
1.我們可以根據廠家的年度發展戰略，并結合具體的市場情況，向廠家爭取市場網絡發展方面的支持，以廠家推廣的產品為市場推廣策略，爭取市場發展的營銷方案支持，物料支持。筆者認為，重點是市場推廣方案的支持，因為這是捕魚的方法，比幾條魚實惠的多。
2.我們還可以根據當前工程市場形勢，并結合分銷客戶人脈關系，讓廠家搭建展示自己產品的平臺，在工程客戶、政府部門當中進行公關，讓更多的群體接受我們的產品，為公共工程掃清障礙，樹立門檻。
總體上說，寧夏2012太陽能市場增長肯定很大，但競爭將十分嚴峻，克服困難，優化管理，優化廠商關系，主動出擊利用廠家資源，搶奪市場是寧夏太陽能經銷商2012年的重點工作。
作者:高召芳
