市場(chǎng)平淡，亮點(diǎn)不多
事實(shí)上，在與他們的進(jìn)一步溝通中發(fā)現(xiàn)造成這種現(xiàn)象的原因有很多。首先，江浙地區(qū)屬于太陽能熱水器發(fā)展較早較快的地區(qū)，發(fā)展至今不少區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和，品牌格局逐步穩(wěn)定，整個(gè)零售市場(chǎng)的增幅已經(jīng)有限；其次，作為經(jīng)銷商來說，他們中大多都是有五年以上代理太陽能的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了從2008年到2011年整個(gè)行業(yè)的大起大落，心態(tài)已經(jīng)較為平和；另外，不斷被攤薄的利潤(rùn)也讓經(jīng)銷商運(yùn)作品牌的積極性受到挫傷。“如今的市場(chǎng)已經(jīng)不是前兩年了。光靠零售已經(jīng)沒有多少利潤(rùn)了，現(xiàn)在更多的都是在往工程方向轉(zhuǎn)變。”一位浙江湖州的經(jīng)銷商的話頗具代表性。
但是，整體市場(chǎng)的不溫不火，并不代表就缺少驚喜。在實(shí)際調(diào)研的過程中，幾乎每個(gè)區(qū)域總能夠發(fā)現(xiàn)幾個(gè)將各自市場(chǎng)做得有聲有色的代理商。其中印象最為深刻的是一位徐州睢寧的村級(jí)代理商。盡管他代理的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二了，但是他還是孜孜不倦的做好售后服務(wù)工作，并且采取了一種十分討巧的辦法：每天利用早上和晚上兩個(gè)時(shí)間段進(jìn)行上門服務(wù)。一方面這一早一晚的兩個(gè)時(shí)間段通常用戶家里會(huì)有人，不至于撲空，避免了重復(fù)上門的麻煩；另一方面，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為售后服務(wù)人員起早貪黑的工作是對(duì)他們用戶莫大的尊重，從而對(duì)這一品牌好感進(jìn)一步加深。還有一位經(jīng)營(yíng)二線品牌的南京的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，充分利用自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度和人脈關(guān)系，幾乎每隔三天就會(huì)在一些新建小區(qū)或者人流量較大的地方，搞一次小型促銷活動(dòng)，出幾臺(tái)樣機(jī)，搭兩三個(gè)帳篷，多擺點(diǎn)贈(zèng)品。這位經(jīng)銷商就表示，搞活動(dòng)的意義不在于增加幾臺(tái)銷量，而是借此在一些潛在客戶群體中提升品牌的知名度。
市場(chǎng)仍需靠人推動(dòng)
不可否認(rèn)的是，整個(gè)零售市場(chǎng)的確出現(xiàn)了增速放緩的現(xiàn)象。但是市場(chǎng)是需要靠人去推動(dòng)的，即便是在發(fā)展較為成熟的江浙一帶依然具有很大的市場(chǎng)潛力，其根本還在于如何操作的問題。
天下沒有免費(fèi)的午餐，這個(gè)道理誰都懂。對(duì)于經(jīng)銷商來說，其核心訴求是賺錢，獲取一定的利潤(rùn)。假如經(jīng)銷商在操作一個(gè)品牌之后沒有獲取一定的利潤(rùn)甚至出現(xiàn)虧損的情況下，談什么渠道開拓、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、品牌忠誠(chéng)度等都是白搭。在江浙地區(qū)，太陽能熱水器的市場(chǎng)格局已經(jīng)漸向明朗化，品牌集中度進(jìn)一步向大品牌靠攏。一般來說，一些知名大品牌由于在公司層面有一整套完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，加之廣告投放力度較大，經(jīng)銷商只要緊跟公司的步伐就能保證獲利，因此渠道也相對(duì)穩(wěn)定。相反，部分中小品牌的代理商的生存狀況就沒那么樂觀，企業(yè)在資源投入力度上面未必能夠保持持續(xù)性。因此對(duì)于這些經(jīng)銷商來說，要想保持經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)活躍度和實(shí)現(xiàn)盈利，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性就顯得更加關(guān)鍵。
