城市市場渠道結(jié)構(gòu)不同于農(nóng)村
長期以來，農(nóng)村市場一直是太陽能熱水器的主要市場，一度占據(jù)了七成以上的銷量。特別是隨著家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，也加快了各家太陽能企業(yè)對于農(nóng)村市場的開拓，太陽能熱水器產(chǎn)品從二三級市場逐步向三四級市場下沉。目前，不少依靠農(nóng)村市場起步的如太陽雨、桑樂等太陽能企業(yè)在農(nóng)村市場的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)十分發(fā)達(dá)。在一些太陽能發(fā)展較早的地區(qū)，這些品牌的網(wǎng)點(diǎn)基本可以達(dá)到村一級。
相反，城市市場由于興起較晚，目前仍無較為完善的渠道結(jié)構(gòu)，而這也是目前阻礙了太陽能進(jìn)軍城市工程市場的一大難題所在。事實(shí)上，在艾肯家電網(wǎng)的實(shí)地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)村市場中十分流行的太陽能專賣店模式在城市中的發(fā)展卻并不順暢。一方面，由于在城市中要付出比農(nóng)村更高的運(yùn)營成本，而在銷量得不到明顯提升的情況下，導(dǎo)致不少經(jīng)銷商不愿意在城市中開店；另一方面，受到城市建筑形態(tài)的限制，傳統(tǒng)的緊湊式太陽能在城市中并不吃香。
而在傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)注定無法在新興的城市市場中適應(yīng)的同時，一部分操作理念頗為先進(jìn)的太陽能企業(yè)又嘗試一些新興的渠道，比如進(jìn)駐蘇寧、國美這樣的大型連鎖賣場。然而此種渠道模式更多的是出于提升品牌的形象，擴(kuò)大品牌知名度的考慮，對于實(shí)際銷量并沒有太大的幫助。
城市市場需要全新的渠道模式
城市市場的誘惑不言而喻，特別是在發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的社會需求下，以太陽能光熱利用為代表的新能源將成為節(jié)能減排的主力軍。太陽能光熱企業(yè)要想叩開城市工程市場的大門，分享這塊前景無限的蛋糕的話，必須要建立適應(yīng)城市工程市場發(fā)展的渠道結(jié)構(gòu)。
首先便要在在城市市場找到合適的經(jīng)銷商，并且要能夠保證他們的利潤空間，如果沒有利潤上的保障，即使是知名度再高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的熱情度也不會太高。再有了合適的經(jīng)銷商之后，企業(yè)還需在品牌形象的塑造，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整等多方面著手，逐漸適應(yīng)城市工程市場發(fā)展的需求。
事實(shí)上，在目前的城市工程市場中，比較常見的小區(qū)工程項(xiàng)目中，太陽能企業(yè)需要和房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)單位、建筑設(shè)計(jì)院等展開一系列的合作，還要將售后服務(wù)交由相對可靠固定的經(jīng)銷商，最后還需要經(jīng)受消費(fèi)者的考驗(yàn)。無論是哪一個環(huán)節(jié)都不能有絲毫馬虎，因此，城市工程市場的復(fù)雜性也注定了太陽能進(jìn)軍城市市場并非一朝一夕之事。
