“今年受到諸多因素的影響，樓市低迷，新建建筑少，這導致太陽能熱水器市場不景氣，加上現在農村市場處于飽和狀態，老板您是知道的，終端價格戰激烈，我們的產品價格高，政策支持力度不夠不大，經銷商動力不足，我也沒有辦法啊！”某市場人員向老板如是匯報。
同樣，很多行業媒體的市場人員反饋信息：今年整體大環境不好，廠家走不動貨，企業家首先考慮消減宣傳費用。他們不做，我也沒有辦法啊。
而筆者近日與山東光普太陽能閔慶喜總經理和科明太陽能周鵬德營銷總監溝通，得到卻是相反的信息。這兩家做以真空管為主的企業，目前都是真空管供不應求，銷售十分火爆。這就讓人感到十分奇怪，作為太陽能熱水器主要器件的真空管銷售十分火爆，而不少企業反饋的信息是銷售疲軟，到底問題出在哪兒？
市場不能靠想象
經過一番電話采訪，有關人士認為，市場不能靠想象。發出市場疲軟聲音的基本是中小企業，由于前期市場基礎不牢，一旦市場有所變化就消極等待。而我國太陽能熱利用行業中的中小企業占大多數，因此，很多人聽到更多的是諸如市場銷售疲軟，價格戰激烈沒法賣燈這樣的消極聲音。其實，太陽能熱水器市場雖然經歷了3年的家電下鄉拉動，普及率得到了大幅度提高，但遠遠沒有達到飽和的狀態。競爭比以往更加激烈，消費者更加理性和成熟，這是事實，關鍵是企業如何通過技術創新開發符合區域市場的產品；在安裝、售后服務等方面下功夫，真正來提高產品科技含量和服務水平。這樣才會得到更多消費者的青睞。
由于近期2012第七屆中國（成都）太陽能經貿洽談博覽會啟動，筆者與不少企業家和行業知名專家溝通。令我吃驚的是，某些專家和企業家認為四川省和重慶的太陽能熱水器市場不會好的。理由有簡單，那里山區居多，霧天或者陰郁天多，太陽能熱水器難有發展空間。2012第七屆中國（成都）太陽能經貿洽談博覽會組委會負責人程鈺雄表示，四川省以及重慶的太陽能熱水器市場前景廣闊，這幾年的家電下鄉增長率和銷量都排在前面。舉例來說，太陽雨去年在重慶的銷量過億元。如今，太陽能熱利用行業的知名企業紛紛以各種形式大舉進軍該市場。像桑樂、光芒、福德、奧斯特等在四川建廠?？赡芎芏嗳艘廊皇嵌嗄昵暗难酃饪创袌觯鋵?，經過這么多年的發展，我們太陽能熱水器產品的技術不斷進步，適應性更強。而消費者在眾多廠家、經銷商、媒體的影響下，對太陽能熱水器產品有了更深刻認識。因此，市場不能憑想象。
試試才知水深淺
今年市場情況比較特殊，筆者與不少企業家或者職業經理人溝通發現，他們的口徑十分一致：市場不好做。而到底原因在哪兒呢？原來很多企業家和職業經理人一直呆在公司遙控，而市場一線銷售人員反饋的信息就是市場不好做，幾乎達到飽和。市場真是這樣么？駐馬店市、湖南省等諸多經銷商表示，市場空間依然很大，只不過以前的銷售方法和技巧失靈，關鍵看如何做市場。很多人看到的僅僅是市場的表象，而沒有分析本質。一旦發掘市場銷售疲軟的本質，就會有更好的方法應對。
同樣，我們也看到很多企業參加各種展會，總是抱怨效果不如意。很多企業想當然認為，參加展會就是展示產品。于是，不少企業把產品擺在展位上，“姜子牙釣魚愿者上鉤”，坐等經銷商或者其他合作伙伴上門。而對偶爾上門者服務或者溝通方面技巧不夠，導致客戶流失。其實參展是個系統工程，不能為展示而展示，必須明確參展的目的。然后，圍繞明確的目的和目標開展一系列參展前中后期的工作，這樣才會有效果。
“如今，展會林立，品牌眾多，企業參加展會必須進行系統規劃，否則效果就不明顯。不像10多年前，品牌和展會比較少，一場展會可以招商10多個。”2012第七屆中國（成都）太陽能經貿洽談博覽會組委會負責人程鈺雄表示，“今年3月份的中國（長沙）國際太陽能品牌產品博覽會上有人歡喜有人憂，有企業收獲很大，如天普、光芒、雙能、邁能高科。尤其值得一提的是，雙能當場簽訂了近10個經銷商；而光芒在展會后一周內就接到訂單達1.2萬臺。之所以有如此大的差距，關鍵在于企業是否進行系統策劃。”因此，程鈺雄對8月8—12日舉辦的2012第七屆中國（成都）太陽能經貿洽談博覽會參展的企業建議是，展位價格統一，何不提前搶占有利的位置。展位確定后結合組委會有關活動和資源，立即進行規劃，開展一系列工作。不打無準備之仗，這樣才能做到勝券在握。
這讓我想起了小馬過河的故事：水深淺只有試試才知道。同樣，做市場不能一味聽別人說，而是要到市場考察，了解真實的情況，透過現象看到本質，這樣才能提出針對性的解決方法。而不是人云亦云地自怨自艾。
作者:陳講運
