由于太陽能熱水器行業缺少全國性知名品牌，在區域市場上很少有某一品牌占有絕對的市場優勢，消費者對太陽能熱水器的認知還處于引導期。在這種市場現狀下，企業這種“旺季捕魚，淡季曬網”的做法，不利于品牌的市場的培育和長期發展。對于太陽能熱水器的營銷推廣，企業必須要建立正確的營銷策略，對旺季與淡季的資源進行有效配置，旺季做銷量，淡季做品牌，以確保營銷推廣的持續性。
一、旺季做銷量，提高產品市場占有率和利潤率。
我國的太陽能熱水器行業是一個群雄并起的行業，其最大的特點就是諸侯割據，區域為王，這也證明太陽能行業發展的不成熟。太陽能熱水器的銷售旺季通常為每年的春季和秋季，銷售高峰期為五一和十一前后。在銷售旺季，企業都在加大力度促銷，以獲取更大的市場份額。
隨著行業的發展，很多實力較強的企業已經意識到營銷策略及營銷人才的重要性，很多企業都在引進其大量他行業的營銷人才，如億家能太陽能2003年與國內專業營銷策劃公司合作，對品牌及營銷策略進行全面整合，取得了很好的效果。同時，億家能在公司內部營銷人才的挖掘與培養上也非常值得大家借鑒。前段時間，億家能在廣告中明確打出招聘市場營銷人員，具備家電營銷經驗者優先。家電行業是耐用消費品中最為成熟的一個行業，對太陽能行業來講家電行業先進的營銷策略和市場動作手法，是非常值得借鑒和學習的。相信有了專業的營銷人才，太陽能熱水器行業的營銷將會更加精彩，行業將會走向規范。
目前，太陽能熱水器行業在旺季的銷售策略有了很大的提高，促銷方式也日趨豐富。對于旺季提升銷量的具體的運作，由于市場和品牌的差異，在這里將不做贅述。本文重點講述太陽能熱水器企業淡季如何運作市場。
二、淡季做品牌，提高品牌的知名度、美譽度。
太陽能的使用特性，決定了它明顯的淡季和旺季。到了淡季，銷量下降，市場疲軟，銷量怎么也上不去，于是大多數企業和經銷商將銷售淡季視為市場的休整期。面對淡季的太陽能市場，企業和經銷商到底該怎么做呢？
1、持續推廣，提高品牌知名度。
在銷售淡季，大多數企業都已進入休整期，各種媒體宣傳及公關活動相繼偃旗息鼓，大多數品牌的市場推廣出現斷層。大多數企業認為，淡季沒有銷量，當然就沒有必要做推廣了。其實，對于市場意識較強的企業來說，銷售淡季反而是進行品牌推廣的大好時機。
在銷售旺季，消費者選擇品牌和產品的更傾向于品牌促銷的力度的引導，通常哪個品牌的價格優惠、贈品價值高就選擇哪個品牌的產品，由于受到利益的誘導，消費缺乏理性分析。而在銷售淡季，雖然消費者對太陽能熱水器的需求較小，但并不說明消費者對產品不關注。相反，消費者對品牌的認識更加理性，容易對品牌形成正確的認知。因此，在銷售淡季，企業更應注重市場推廣，傳播品牌及產品的信息，以提高品牌的知名度。
由于銷售淡季需求量較小，企業在做市場推廣時應注意以下幾點：
1）推廣主題由旺季的促銷轉為品牌塑造和產品的品質上。
進入銷售淡季,促銷攻勢已經不能發揮太大的作用，且長期的促銷主題廣告不利于品牌形象的塑造。此時，企業應將廣告的主題轉為品牌形象和產品品質宣傳上來，在銷售淡季，樹立品牌形象和傳播產品品質。
2）主推產品的選擇由旺季的中低端產品轉為科技含量高的高端產品。
在銷售旺季，消費消費者在產品的選擇上受到產品促銷利益的誘導，對產品的選擇上價位和贈品成為影響消費者購買的主導因素。各企業為了搶占市場份額，往往主推價位中低檔產品，以提升銷量。而進入銷售淡季，消費者的購買更趨于理性，更注重品牌和產品的性能。因此，在淡季各企業應將主推的重心轉移到高端產品上來，通過高端產品的推廣，在促進高端產品的銷售的同時，可以樹立良好的品牌形象。
3）推廣形式由旺季的大規模促銷廣告（活動）轉為低成本小區或廣場公關活動。
進入銷售淡季，市場需求量逐漸減少，企業應將旺季時采用的大規模促銷活動和促銷廣告的推廣方式轉為小規模、低成本的廣場或小區公關活動。如億佳能太陽能市場逐步進入淡季的7月、8月，推出了淡季納涼晚會推廣模式。由于夏季氣溫普遍較高，市民納涼、夜生活普遍多起來，特別是在二三級市場，市民喜愛聚集在戶外廣場參加一些簡單活動，因此，億家能利用納涼晚會吸引了眾多消費者的注意，同時對于潛在消費者進行了廣泛的宣傳，為下半年推廣做提前推廣有很強的拉動作用
2、做細服務，提升品牌美譽度和忠誠度。
太陽能熱水器作為一種耐用消費品，由于生命周期較長，價格昂貴，消費者購買也就比較比較理智，同時太陽能的故障率比較高，其售后服務就占據了相當重要的位置，也就是說太陽能僅僅是一種半成品。基于以上原因，太陽能的銷售需要一個長期的市場培育過程，除了需要一定的知名度，它更需要美譽度和忠誠度。讓消費者接受你的產品的同時，更接受你的品牌和服務。
知名度可以通過廣告宣傳來實現，而美譽度和忠誠度只有在平時的售后服務中培養了。太陽能熱水器賣的是熱水、是服務，而非太陽能本身，成交只是銷售的二分之一。旺季的時候企業和經銷商都在為提高銷量而奮斗，淡季豈不是用來提高美譽度和忠誠度的大好時機。所以，太陽能市場要“旺季捕魚，淡季補網”，補那沒有完成的二分之一。在商品同質化的年代，消費者更注重服務以及品牌在他們心中的感覺。好的美譽度和忠誠度可以產生良好的口碑效應，促進重復購買以及帶動他人購買，從而促進產品的進一步銷售。
那么如何提高太陽能品牌的美譽度和忠誠度呢？由于是淡季，企業的市場人員和經銷商的促銷人員相對工作量較小，正是做售后服務巡檢和一些公益活動的好時機。售后服務巡檢就是對自我品牌的所有太陽能進行檢修，檢查管道，排除機體故障，這不僅能降低太陽能以后的維修率，把故障扼殺在萌芽狀態，其最大的好處就是提高品牌的美譽度。
其實，做售后也是品牌推廣的一種方式，企業所做的一切不要默默無聞，而是必須讓顧客知道。通過宣傳售后報務信息，一方面可以提高品牌的美譽度，另一方面還可以提高品牌的知名度。基本方法就是：
巡檢前期進行造勢。
以居民社區為單位，逐個進行巡檢。巡檢前三天，可以在小區張貼海報，告知大家“在某月某日至某月某日期間，某品牌太陽能對其所有產品進行全面檢修”，引起顧客尤其是潛在消費者的注意。這同時也是對競爭對手的打擊
2)巡檢過程中宣傳品牌。
巡檢進行時，要由檢修人員親自告訴用戶“已經對太陽能進行了全面檢修，一切正常，某某太陽能感謝您的使用”，如有用戶不在家，可以用留言條的形式告知。同時，還可以服務人員還可以向客戶傳播公司最近的一些新產品信息及品牌取得的成就及發展前景等信息，以提高客戶對企業的認識，并通過客戶向鄰居或親朋好友傳播。
3)檢修結束，繼續造勢。
檢修結束后，企業仍以海報的形式在小區周邊張貼，告知“某某品牌太陽能巡檢已圓滿結束，如有需要請撥打電話……地址……”，繼續進行造勢宣傳。
整個巡檢活動都以造勢為目的，廣而告之，如果有條件的話，可以利用媒體進行配合，如投放報紙廣告和電視游動字幕等。這樣整個活動的性質就不再是簡單的售后服務，而是一次效果極佳的廣告宣傳。一次品牌美譽度和忠誠度的培養。
旺季做銷量，淡季做品牌。企業應充分利用好市場需求企業資源的配置，不要只注重旺季的銷售，而忽視淡季的推廣。品牌的美譽度和忠誠度也不是一朝一夕可以培養，這需要平時點滴的積累。在旺季沒有時間和精力做的工作，可能充分利用好人力資源，進行服務推廣活動，而它產生的效應是僅僅靠廣告所辦不到的。
