“2012年太陽能熱利用行業(yè)的競爭十分激烈，我一直在苦思冥想地尋找新的銷售戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對，但效果不明顯。今年的“五一”促銷就是很好的例證。雖然，此次比以往在人力、物力和促銷讓利方面都比以往大，而效果呢，以前五一節(jié)促銷期一兩百臺沒有問題，今年僅僅幾十臺。”河南駐馬店某品牌經(jīng)銷商肖總說，“更讓人惱火的是，我在前面推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商打市場。陳講運(yùn)副總編啊，我沒有想到的是，一些相對優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商倒戈，轉(zhuǎn)作某國內(nèi)知名品牌，產(chǎn)品進(jìn)貨價格較高，質(zhì)量一般。真讓我想不明白。這樣下去，我的網(wǎng)絡(luò)將會被該品牌蠶食。而我目前的經(jīng)營的品牌依然熟視無睹，在很多方面不給力！我咋辦啊。”
是啊，品牌的力量凸顯，品牌對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的影響力漸大。進(jìn)貨的價格高，而賣給消費(fèi)者的價格同樣高，銷量大增呢。總利潤=單臺利潤X銷量-費(fèi)用。根據(jù)這個公式，單臺利潤空間減少，銷量大增，而費(fèi)用增加不多，總利潤不是照樣增加么。
在終端市場處于一片紅海之際，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商很不容易，自身的資源和能力有限，無力掌控市場，一旦產(chǎn)品壓在手中賣不動，自己的發(fā)展受阻不說，生存都成問題。換品牌也就成了他們的主要選擇。這是可以理解的。而目前肖總苦惱的是，針對這種現(xiàn)象無解決之道。
廠商共發(fā)展
渠道為王，一直被很多營銷專家和企業(yè)高管所推崇。多年來，太陽能熱利用企業(yè)在渠道開拓方面不遺余力。其中有不少企業(yè)取得了巨大成效。今年原料漲價、用工成本有增無減、用工荒現(xiàn)象加重等，廠家的生產(chǎn)成本進(jìn)一步加大，利潤空間不斷被壓縮，終端競爭的價格戰(zhàn)逐漸失效。很多人表示，2012年將迎來真正意義上的“大考年”。就在諸多中小企業(yè)不知該如何應(yīng)對而等待時，大品牌依然在不斷發(fā)力，搶奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。而優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源本來就相對稀缺，一旦占有這些優(yōu)質(zhì)資源，大品牌在終端的話語權(quán)加強(qiáng)，掌控終端指日可待。
這對肖總這種情況，筆者咨詢了10多位營銷和渠道管理專家，這里綜合他們的意見和建議，針對性地解決方法如下：
1、及時溝通。第一時間把這中情況反饋到所代理品牌的廠家，并說明其后果的嚴(yán)重性。目的是爭取得到廠家的智力和財力等方面支持，爭取廠商聯(lián)手解決這一問題。盡快召開區(qū)域會議，順便可以訂貨。但主要目的是與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，為他們提供解決方案，幫助他們成長，并能持久賺錢。廠商聯(lián)手需要制定一系列措施，如從工廠派一些市場營銷精英或市場督導(dǎo)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的店面做實地指導(dǎo)；做好庫存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時處理，盡量做到庫存最小化、周轉(zhuǎn)最快化；通過活動再度鼓舞他們的信心……讓經(jīng)銷商切身體會到服務(wù)和支持，切實把握住市場幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)級獲得盈利。
若廠家不予支持或者不過問，考慮到這么多年積累的資源不容易，生意還是要做，肖總打心理戰(zhàn)和親情牌，并想出應(yīng)對策略。首先穩(wěn)住經(jīng)銷商，根據(jù)目前的情況提出相應(yīng)解決之道。
2、模式創(chuàng)新，掌控資源。目前市場終端競爭十分激烈，企業(yè)和經(jīng)銷商的目光聚焦在產(chǎn)品銷量方面，而對極為重要的安裝和售后服務(wù)忽視。市場上出現(xiàn)了大量太陽能熱水器“孤兒”。因此，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》副總編陳講運(yùn)建議，肖總結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商情況，可以考慮采用銷售與安裝服務(wù)分開的模式。即有經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，有經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)。
3、了解倒戈經(jīng)銷商為何競爭對手合作，清楚其中原因后，與廠家溝通，及時應(yīng)對。同時，要配合廠家開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)模式，不斷引導(dǎo)經(jīng)銷商成長。
4、必要的培訓(xùn)。廠商聯(lián)合針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商存在的問題及困惑，積極應(yīng)對，提出可行性方案，并針對性地進(jìn)行培訓(xùn)。
總之，廠家與經(jīng)銷商之間要保持緊密合作，必須采取以抓住終端、服務(wù)終端為出發(fā)點的精細(xì)化管理模式，形成新型的合作關(guān)系，以提升經(jīng)銷商的滿意度、忠誠度，達(dá)到長久合作、穩(wěn)固合作的目的。
作者:陳講運(yùn)
