“渠道下沉”和“農村市場攻堅戰”兩個關鍵詞在太陽能行業回蕩的聲音不絕于耳，新時期的農村太陽能市場承載了太多廠家對美好未來的憧憬。但是，有很大一部分經銷商卻對外界廣為看好的農村太陽能市場持消極態度，他們說在農村太陽能生意越來越不好做，現在自己的經營狀況大不如從前，面對明天有些人不知道該何去何從。為什么經銷商的感知和外界的預期有如此大的反差，農村太陽能經銷商緣何面臨如此困境，農村太陽能的經營真的輝煌不再嗎？帶著這些問題，讓我們一起來走近當下農村的太陽能市場。
農村太陽能市場現狀
從普及數量上來說，經過年復一年數量的遞增，現在農村的老百姓家里使用太陽能已不是稀罕事，在某些農村太陽能的普及率已達65%左右；從認知度程度來看，老百姓對太陽能普遍認可，使用上經濟實惠、便捷舒適的太陽能成了還未安裝家庭的亟待解決的問題。但不可否認，前些年一些質量劣質的太陽能也讓部分老百姓傷透了心；從品牌競爭上來講，近年來農村太陽能市場上的品牌陡增，讓老百姓有些目不暇接，市場的有限蛋糕被它們或多或少的分割。為了生存和發展，品牌間的競爭也在不斷升級。
毋庸置疑的是，在農村自身需求增長、綜合聲音倡導和政策激勵支持的多重因素之下，農村太陽能市場的發展前景依舊光明。
經銷商反映困境的原因探析
舊村改造和年輕人務工在外，使得農村空白市場開發的難度加大；廠家和經銷商為搶占市場彼此間開始的價格戰，使得農村市場硝煙彌漫；品牌增多后的多樣化消費選擇，又使一些經銷商原本可以抓到手的客戶分流到其他品牌的店內；老百姓消費意識的升級，使得一些劣質和不知名品牌的銷售工作舉步維艱……，談起面臨的困境時一些經銷商會列出一大堆的理由。
在這些列出的困境中，有些確實屬于客觀因素，但有些來自于主觀，最明顯的體現在原有的意識和傳統的經營兩個方面。劣質的產品雖然價格低的誘人，但經銷商完全可以控制住自己不去選擇；新形勢下的銷售不再是在家中等客上門，這就要求經銷商不能采用被動式的銷售；市場爭奪異常激烈，經銷商必須用心用氣力去經營。
一句話：沒有不賺錢的行業和產品，只有不賺錢的企業和經銷商，關鍵是看如何運作。
農村經銷商走出困境
改變思想觀念很重要。方向和熱情對影響成敗都是至關重要的，離開了對農村太陽能發展愿景的滿腔熱情，是做不好農村開拓耕耘的。農村太陽能市場歷經了沉寂期、萌芽期、停滯期、中速增長期到現在的全面普及期，這其中有嚴峻的挑戰，更有前所未有的發展機遇。作為農村經銷商而言，首先必須堅信選擇太陽能這個行業是正確的，而且要從內心里真正認識到太陽能的發展前景。然后是審視農村的現狀和自身的實際，其實面臨困境是階段性必然的結果。經銷商要做的就是恒下心來去做它，思想到位才會有行動的圓滿。
創新經營是重頭戲。恒下心來之后便是用心的話題，只要是有益于經銷商在農村市場的發展的方式都可以采取。
（1）不讓劣品入門。選牌子和進貨的依據絕不能停留在進貨價位上，因為進貨價位越低可能經營風險越大。對待不知名的小廠和走鄉串戶型的代理上門推銷時，經銷商需要的是冷靜。不能因一時的貪圖便宜，來斷送以后的長遠發展。
（2）選對優勢品牌。選擇的最終落腳點，應該是區域熱銷可能度最大的品牌。可能是行業權威的大品牌，也有可能是地方的知名品牌，抑或是二三線活躍品牌。根據當地的太陽能市場現狀和老百姓的消費喜好來進行篩選，選擇質量優、口碑好、接受程度高的品牌。
（3）專營店模式經營。農村老百姓的消費觀念也在轉型，以前諸如五金雜品、水暖器材店、廚衛潔具等兼營太陽能的方式已被初步打破。標準型、現代化的太陽能專營店場所，是專業和實力的象征，如果貫穿于公道的價格的話，老百姓就會像“買家電，去商場”一樣很快的接受，這一措施已在很多鄉鎮市場被應驗成功。
（4）主動宣傳靈活出擊。老百姓面對這么多的太陽能品牌，該選擇哪一個的確是不好掌控。但從分析影響人消費需求的因素之后，我們便知道品牌認知度和價位是非常重要的兩點。除了制定合理的市場推廣價位之外，我們要做的就是讓老百姓聽說、見到并傳播我們的品牌。派發產品彩頁、粉刷墻體廣告、階段性讓利促銷和大型集市路演活動等都是提高知名度、提升人氣的有效途徑，組合應用得當的話必將大幅增加銷量。
（5）進行消費引導。將廠家提煉的賣點用通俗且有說服性的語言去體現，在不明顯的太陽能區分上找出獨特的產異化。多宣傳和灌輸太陽能的綜合性價比，讓老百姓真正意識到不是越小的、越省錢的機器越好，一次投資長期穩定回報才是最重要。未按太陽能的地方嘗試著去推廣，安裝其他品牌的地方努力的去進入，在自己所屬的區域最大限度的去普及。
（6）涉足工程和陽臺壁掛太陽能市場。城鄉一體化的腳步逐漸加快，鄉鎮中舊房換新樓的情形越來越多，承接工程不僅是廠家和地市級經銷商的專利，有信譽、有實力的鄉鎮經銷商也完全可以把工程運作的很好，而且工程對帶動整體銷量和提升區域知名度的意義重大。但從零售向工程的轉變會有些困難，面對的群體、需攻克的關系、報議價的能力以及開發商對乙方的各項要求，對經銷商而言都是極大的挑戰。鄉鎮市場上一體機獨霸天下的時代也逐漸在終結，一些新建樓房對陽臺壁掛太陽能的呼聲漸起。對經銷商來講，把握方向、及時轉型也是個不錯的選擇。
有頭腦、有準備的經銷商，走出困境之后便又是一大段的坦途。
