隨著市場格局不斷變化，廠商矛盾，愈演愈烈、不斷升級，廠商不再單純聚焦在通過銷售獲得“利益”方面，更多的是關注各自的發展戰略。
廠商為“利”相聚
廠商之間的合作，早期是以產品為核心，以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單。廠家看重的是經銷商的銷售能力；經銷商看重的是廠家的產品、品牌和市場投入。廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨獲利”進行，雙方主要集中在戰術層面，矛盾也多集中在利益分配方面。
隨著市場格局的變化，行業從暴利時代已經發展到微利時代。市場上開始出現產品總量趨于飽和，企業的產品同質化趨勢越來越嚴重，甚至連品牌、營銷等也出現同質化的現象。同時，新生品牌迅速崛起，在產品、營銷等多方面進行了創新，對經銷商和消費者有著強大的吸引力。
而不少廠家還依然堅守固有的產品和經營理念，在產品、渠道、促銷等方面沿襲以往，對當前以及未來的行業發展趨勢、市場競爭變化、消費者需要變化等方面缺乏洞察力，而對經銷商不斷施壓，并沒有給予戰略和戰術的指導。這導致經銷商“壓力山大”。
“廠家一味壓貨，又不給政策和營銷戰術的支持。而下面分銷商賣不動貨，我現在處于夾縫中難以為繼。”某知名品牌經銷商表示，“我們都很清楚，作為經銷商是現款現貨，占壓一定的資金。對于分銷商要有一定的賒銷，否則，生意難以做成。更不知道未來該如何發展。”
“我知道太陽能熱水器是節能環保，利國利民的產品。即使這幾年不賺錢，我也愿意經營下去。關鍵是我堅持的結果將是什么，不得而知。”
我們不難看出，經過前期的積累，經銷商有了一定資金基礎，不再僅僅是盯住眼前的利益，更為關注未來的發展方向，廠家的發展戰略規劃。若缺乏這方面的引導，廠家的優質經銷商可能被迫“改嫁”。畢竟經銷商由于自身所處的環境，對行業發展趨勢、市場競爭變化、消費者需求變化了解不夠，這就需要廠家引導。
市場競爭出現新變化：廠家開始重視對優秀經銷商的占有率，優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一。一些有思想的優秀經銷商可能會與有發展戰略眼光的廠家合作，強者愈強的馬太效應開始凸顯。
消費者需要變化
我們發現，不少消費者對品牌的關注度開始偏向于專業細分、購買便利性和服務因素，同時也導致了消費者對品牌的忠誠度持續下降。同樣，太陽能熱水器市場經過多年的科普推廣，消費者的認知越來越高，消費也越來越理性，價格不再是購買的主要因素，消費者更加注重產品的質量和售后服務。廠家前期慣用的技術和營銷的概念包裝，對消費者的吸引力明顯不大了。
在網絡發達的今天，不少消費者通過互聯網迅速可以了解到有關產品和廠家的信息。自去年入冬以來，太陽能熱水器產品因廠家或經銷商售后服務不到位投訴不斷。再者，太陽能熱水器是半成品，安裝和售后服務顯得尤為重要。由于太陽能熱水器的銷售和售后服務都是由當地經銷商承擔，免費維修一年，缺乏有關的利益支撐，不少經銷商不愿意做免費服務。
有些經銷商整天盯住廠家這次又賺了自己多少錢，廠家的產品價格太高，支持政策力度太小等；而一些廠家由于自身銷售團隊力量薄弱，對經銷商在營銷戰術、促銷支持等方面做得不到位。有廠家干脆放任自流，進貨后就不管了。也有不少廠家認為，經銷商有能力和責任把市場做起來。廠商如果一味追求自身眼前的利益，忽略了消費者需求變化，這樣就會導致市場銷量逐漸萎縮。廠商是利益的共同體，只有雙方通力合作才能實現共贏。
下沉謀服務之利
少經銷商由于前期操作市場的慣性：靠促銷活動或者分銷商提升銷量，實現了盈利。那時消費者需求強烈，跟風現象嚴重，購買時不考慮太多。如今就不同了，他們更多的關注價格之外的產品質量和售后服務等方面。廠商還是停留在促銷賣貨的階段，把自己的產品強塞給消費者，而消費者卻不買賬。
眾所周知，蘋果的平板電腦IPAD和手機IPHONE銷售火爆，消費者半夜排隊購買。其原因是產品使用貼近消費者，滿足消費者的需求。如今，消費者需求變化了，這就需要廠商沉到市場終端，關注并發掘消費者需求，開發新的產品，滿足消費者需求?；蛘?，基于現有產品，對消費者需求進行深度剖析，從售后服務方面來滿足消費需求。
目前農村家電售后服務系統仍不健全，尤其是一些借助政策補貼發展起來的中小品牌，其關注的重點僅僅是銷量和利潤，售后服務建設則很滯后，一旦這些中小品牌在政策退出后消失，購買了其產品的農村消費者將面臨維修難等問題。這蘊藏著巨大的商機，同時也是廠商共同發展的新方向。
因此，廠商要想在今后的殘酷市場競爭中勝出，產品創新和服務是決定其成敗的關鍵。這就需要廠商進行渠道下沉，通過服務構筑核心競爭力。而渠道下沉可以使企業率先在空白市場設立銷售服務渠道，完善渠道布局，而且通過整合利用這些渠道，企業還可以鞏固農村市場的銷售業績，推出滿足農村消費者需求的個性化產品，進而幫助企業提升品牌形象，以服務贏得消費者。如此一來，廠商可以通過服務營銷謀長久之利。
作者:陳講運
