顯然，這是諸多太陽能企業(yè)必須快速解決掉的一個招商難題。事實上，只要招商策略制定科學、招商方法運用得當、招商內(nèi)容豐富實用又扎實等方面處理到位，太陽能企業(yè)要想快速攻下一個區(qū)域市場，完成全方位的招商，并非是一件很困難的事情。那么，太陽能企業(yè)如何才能迅猛攻下區(qū)域市場，快速實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績呢？針對這個問題，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、《企業(yè)火爆招商巔峰訓練營》培訓課程主講人沈海中老師結(jié)合自己以往區(qū)域市場招商的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商活動有如下建議：
一、區(qū)域招商整體大規(guī)劃
目前，很多太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商工作，之所以效果不好，其中一個重要的原因就是缺乏明確的開拓目標和詳細的開拓計劃。具體表現(xiàn)為：太陽能企業(yè)派業(yè)務(wù)員去一個地方，沒有進行詳細的市場調(diào)研，不作過多的思考和計劃，就以“立馬行動”的氣勢迅速東奔西路尋找經(jīng)銷商。但是，幾天過后，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐慕?jīng)銷商不是那么好招的，于是，就認為這個區(qū)域市場不好操作，迅速換個新市場，然后重復(fù)之前的“悲劇”。顯然，這種招商方法是不科學的。因為區(qū)域市場招商不像買快餐那么簡單，分分鐘就能完成的事情。
因此，太陽能企業(yè)要想快速攻下區(qū)域市場實現(xiàn)理想的招商業(yè)績，就必須改變這種缺乏“思想深度”的招商方法。毋庸置疑，太陽能企業(yè)的區(qū)域市場招商顯然不能只是為了招商而招商，而應(yīng)該考慮到當前的區(qū)域招商，和日后的區(qū)域零售、品牌推廣、大型促銷、團購銷售、工程開拓等系列方面，方能使當前的招商業(yè)績和日后的銷售業(yè)績一并做起來。
為此，沈海中老師根據(jù)諸多區(qū)域市場招商與銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對太陽能企業(yè)的區(qū)域招商有如下建議：太陽能企業(yè)區(qū)域市場招商最好以地級市場為一個單元，通過對其整個地級市場、下屬區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場的全面了解，包括當?shù)亟?jīng)濟、家庭人口、購買力等情況的了解，以及競爭對手情況的了解，然后對其區(qū)域整體運營和開拓經(jīng)銷商的數(shù)量，以及開拓時間安排等系列方面進行統(tǒng)一大規(guī)劃，最后一個目標一個目標地去實現(xiàn)。
顯然，對整個地級市場、各區(qū)、下屬縣市和村鎮(zhèn)的全面了解，科學的設(shè)定目標，就使得整個地級市場的內(nèi)容快速豐滿起來了。如此，目標對象、主攻路線、開拓時間等方面都科學規(guī)劃出來了，使之進攻目標明確，太陽能企業(yè)的區(qū)域市場招商就不再朦朧了，而是真真切切的，自然就更容易實現(xiàn)理想的招商業(yè)績了。
二、團隊操作速攻城掠地
很多太陽能企業(yè)都喜歡天馬行空的進行區(qū)域市場開拓招商，具體表現(xiàn)為：一個區(qū)域經(jīng)理負責一個省甚至好幾個省的市場開拓，結(jié)果是這個市場呆幾天，找?guī)讉€經(jīng)銷商聊一下，看樣子很難說服他們加盟，馬上又換一個區(qū)域市場如法炮制，結(jié)果像孫悟空一樣，一個月就跑完了整個省甚至好幾個省。可不幸的是，雖然區(qū)域經(jīng)理這樣不辭辛苦的奔跑，但一個月下來，甚至兩三個月下來，招商業(yè)績卻不理想，甚至為零。投入與回報不成正比呀！
顯然，這種招商方法是不科學的。大家都非常熟悉毛主席的“集中優(yōu)勢兵力快速殲滅敵人”的著名論斷。毋庸置疑，太陽能企業(yè)在展開區(qū)域市場招商時，最需要避免的是單兵作戰(zhàn)，東打一槍西放一炮，結(jié)果無痛無癢，毫無效果。正確的做法是：太陽能企業(yè)應(yīng)該以3至4人為一個小組團隊，針對一個個地級市場去攻城掠地，這樣，大家齊心協(xié)力先完成一個地級市場，并充分利用已有的成果和優(yōu)勢，緊接著再將周邊的地級市場一步步收入囊中。如此，太陽能企業(yè)才能通過“集中優(yōu)勢兵力”，快速實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場招商業(yè)績。
三、營銷系統(tǒng)讓合作無間
目前，經(jīng)銷商最擔心和害怕的事情是：項目加盟了，卻不知道如何才能把產(chǎn)品快速銷售出去，真正賺到錢。毋庸置疑，太陽能企業(yè)解決了經(jīng)銷商的銷售問題，招商問題就迎刃而解了。因此，在經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗并不豐富的前提下，如何指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品快速銷售出去，實現(xiàn)理想的終端銷售業(yè)績，將是太陽能企業(yè)成功實現(xiàn)區(qū)域招商的關(guān)鍵所在。
鑒于這一現(xiàn)實情況，太陽能企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)建和打造卓越的營銷系統(tǒng)，例如《某太陽能經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)》，有效指導(dǎo)經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績。做到了這一點，即解決了經(jīng)銷商內(nèi)心害怕加盟新項目卻不知如何銷售的擔心——讓他們把壓在加盟內(nèi)心頭上的一塊“大石頭”迅速抖落地，從而對合作后實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績而變得信心百倍和高枕無憂。如此，太陽能企業(yè)的招商項目成功實現(xiàn)加盟合作就水到渠成，合作無間了。
與此同時，也使得太陽能企業(yè)在展開區(qū)域市場開拓招商時制定的特色招商主題，例如“用行動捍衛(wèi)每一個經(jīng)銷商的豐厚利潤”、“悟空團隊助您快速攻打市場贏巨利”等相關(guān)招商主題和核心宣傳文案，以及高效吸引經(jīng)銷商對項目關(guān)注所承諾的內(nèi)容變得“有血有肉”，觸手可及。做到了這一點，太陽能企業(yè)實現(xiàn)火爆的區(qū)域市場招商業(yè)績也就成功了80%及以上。
四、實戰(zhàn)團隊讓業(yè)績倍增
目前，諸多太陽能企業(yè)所謂的“十大營銷支持”滿天飛，卻又沒有實際和有效地內(nèi)容，這使得很多太陽能經(jīng)銷商從此多了一個心眼，已經(jīng)好幾年都不吃這一套了。顯然，務(wù)虛是不能持久發(fā)展的。因此，太陽能企業(yè)要想實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場招商業(yè)績，要想迅速獲得廣大經(jīng)銷商的高度關(guān)注，并“征服”他們，快速實現(xiàn)愉快的加盟合作，還必須從實戰(zhàn)團隊形象方面下一番功夫。事實上，這不但能夠高效吸引廣大經(jīng)銷商對加盟項目的熱情關(guān)注和快速合作，更有助于企業(yè)后續(xù)強勁的發(fā)展，可謂是一箭三雕的好事情。
毋庸置疑，太陽能創(chuàng)建和打造特色鮮明的實戰(zhàn)團隊形象，一方面配合特色招商主題，使其內(nèi)容既豐富又真實，尤其是把實戰(zhàn)團隊的人物圖像制作出來，形成一個強大的方陣，視覺感就會脫穎而出，牢牢拴住廣大經(jīng)銷商對加盟項目高度關(guān)注的目光；另一方面，太陽能企業(yè)只有擁有了一支敢打敢拼的營銷實戰(zhàn)團隊，才能讓卓越(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)營銷系統(tǒng)變得“有血有肉”，并得到優(yōu)良的執(zhí)行，從而使企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售業(yè)績都能夠得到持續(xù)的喜人增長。這才是太陽能企業(yè)打造實戰(zhàn)營銷大團隊的價值所在。同時，太陽能企業(yè)也需要幫助經(jīng)銷商創(chuàng)建一支敢打敢拼的實戰(zhàn)型營銷團隊，這樣，經(jīng)銷商的終端銷售、團購銷售、工程銷售等銷售業(yè)績才會像長江之水一樣，全年奔騰不息。
五、閃耀產(chǎn)品和品牌光芒
產(chǎn)品和品牌，是經(jīng)銷商加盟新項目所關(guān)注的基礎(chǔ)內(nèi)容。顯然，這個方面非常好理解，就是要太陽能企業(yè)為廣大經(jīng)銷商提供產(chǎn)品質(zhì)量過硬、產(chǎn)品賣點鮮明、品牌定位鮮明、品牌個性獨具特色等方面的產(chǎn)品和品牌。尤其是產(chǎn)品，哲學說：“通過現(xiàn)象看本質(zhì)”。其實，現(xiàn)在經(jīng)銷商尋找加盟新項目，也是遵循這一原則的。即不論太陽能企業(yè)的招商說辭如何的天花亂墜，以及招商的表象如何的“美輪美奐”，多數(shù)經(jīng)銷商都不會輕易為其所動，而是首先看產(chǎn)品品質(zhì)如何——質(zhì)量是否上乘、款式是否新穎、工藝是否先進、技術(shù)是否一流，等等。這些，才是廣大經(jīng)銷商在尋找加盟項目第一關(guān)注的內(nèi)容。
因為有好產(chǎn)品，才能實現(xiàn)良好的和長期的好銷售。這一點，所有經(jīng)銷商在選擇加盟項目時，都毫不含糊。同樣，品牌基礎(chǔ)工作也要扎實地做好，尤其是品牌定位和品牌形象，這是最基本的品牌內(nèi)容。顯然，全方位優(yōu)化產(chǎn)品與品牌，這是太陽能企業(yè)在區(qū)域市場招商過程中，快速征服廣大經(jīng)銷商的合作心靈最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，一定要優(yōu)化到位，表現(xiàn)出眾，方能真正打動廣大經(jīng)銷商的加盟合作的心靈。
六、制定攻堅策略與計劃
很多太陽能企業(yè)覺得，把經(jīng)銷商招進來，把貨發(fā)過去，招商工作就算完滿結(jié)束了。實際上，這是一種非常短視的行為。因為單純在一個區(qū)域市場上有了一個經(jīng)銷商并不代表一切，例如經(jīng)銷商的實力與能力、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、日常零售、團購銷售、工程銷售等眾多方面處理不好，有一個經(jīng)銷商也只是有了首批打款而已，全年的回款就難有著落了。相反，如果企業(yè)能夠靜下心來，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商把一個區(qū)域市場例如地級市場做起來，一年業(yè)績實現(xiàn)一千萬元，這與其自然銷售一年業(yè)績一二百萬甚至七八十萬元的區(qū)別是巨大的。
顯然，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)年業(yè)績一千萬元，是廣大經(jīng)銷商最為迫切需求的，也是雙方快速實現(xiàn)合作最為重要的一個前提條件。因此，太陽能企業(yè)在展開區(qū)域市場招商時，應(yīng)該以地級市場為單元，制定全方位的攻堅策略與實戰(zhàn)計劃，包括經(jīng)銷商與分銷商數(shù)量、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、零售與團購、大型促銷活動、品牌推廣、全年實戰(zhàn)執(zhí)行時間計劃，等等，并將其與經(jīng)銷商分享和探討。如此，自然更容易吸引和征服廣大經(jīng)銷商的心靈，快速實現(xiàn)理想的加盟合作。
七、打造樣板市場成榜樣
榜樣的魅力是無窮的。例如經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、《企業(yè)火爆招商巔峰訓練營》培訓課程主講人沈海中老師數(shù)年前曾為某企業(yè)服務(wù)，當時有一個經(jīng)銷商的銷售業(yè)績非常不理想，單月的銷售業(yè)績常常只有幾千元。這是一個危險的信號。為此，沈海中老師親自帶隊，為其經(jīng)銷商進行營銷策劃與執(zhí)行，通過兩個多月的努力后，其區(qū)域市場的銷售業(yè)績迅速且全方位的上來了，高峰期單月的銷售業(yè)績高達30多萬元。而且，短短兩三個月，其品牌知名度就響亮了整個縣城。這時，品牌名氣上來了，銷售業(yè)績也上來了，縣城其他經(jīng)銷商和周邊縣市的經(jīng)銷商也都看到了這一點。于是，企業(yè)在不到半年的時間里，就在其縣城成功引進了一個大型經(jīng)銷商，迅速投資500萬元，店鋪也由一間變成了四間。同時，周邊縣市也有6個經(jīng)銷商主動找上門來，要求加盟合作，因為他們看到了希望。毋庸置疑，這就是樣板市場的魅力！
因此，太陽能企業(yè)要展開區(qū)域市場招商，最佳的辦法就是先將已有的經(jīng)銷商或者設(shè)點一個經(jīng)銷商，迅速扶持使之做大做強做響亮，影響整個區(qū)域市場和周邊市場。達到了這一步，再把整個區(qū)域市場，以及周邊的區(qū)域市場全方位的開拓出來，就十分容易了。畢竟，有成功的案例擺在大家面前，就如同天上掉下來的餡餅一樣，有哪個經(jīng)銷商不會去搶呢！顯然，這是太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商最為有效地辦法之一，而且這個辦法一是投放成本不高，二是時間也不長，三是見效快。毋庸置疑，這種做法值得多數(shù)太陽能企業(yè)去嘗試和采用。
八、區(qū)域經(jīng)銷會議火招商
目前，很多太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商都是單兵作戰(zhàn)，挨家挨戶地去尋找單個經(jīng)銷商老板進行洽談，再加上各方面準備不足和經(jīng)銷商老板不勝各類業(yè)務(wù)員的日夜騷擾而拒絕，所以，效果都不甚理想。顯然，這是最為原始的方法，應(yīng)該予以改變和創(chuàng)新。毋庸置疑，通過諸多各類企業(yè)的區(qū)域市場招商實戰(zhàn)經(jīng)驗而總結(jié)出來的——區(qū)域市場小型經(jīng)銷商會議將是十分優(yōu)秀的一種區(qū)域招商方式，具體就是將區(qū)域市場的眾多經(jīng)銷商邀請到一起，展開一次座談峰會，全方位介紹產(chǎn)品、品牌和合作模式，最終實現(xiàn)愉快的加盟合作。
顯然，當然太陽能企業(yè)將以上七個方面，尤其是產(chǎn)品、品牌、營銷系統(tǒng)、實戰(zhàn)團隊、區(qū)域市場攻堅計劃等方面優(yōu)質(zhì)處理到位，同時將招商主題、招商資料的設(shè)計品質(zhì)等方面也優(yōu)質(zhì)處理到位后，再展開區(qū)域市場經(jīng)銷商合作會議，就會迅速獲得廣大參會經(jīng)銷商的高效關(guān)注和快速征服他們的合作心靈。畢竟，這種做法是萬事俱備，“東風”也吹過來了——經(jīng)銷商只要加入進來，就能收獲豐厚的果實了。何樂而不為呢！當然，區(qū)域市場經(jīng)銷商招商會議也可以在沒有樣板市場前舉辦，只是相對而言，其成功的難度要大一些而已。
總體而言，當太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商活動之時，將以上八個方面處理到位，同時將特色招商主題、招商設(shè)計品質(zhì)等系列招商細節(jié)方面優(yōu)質(zhì)處理到位。那么，太陽能企業(yè)展開區(qū)域市場招商，快速實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績就指日可待了。因此，太陽能企業(yè)區(qū)域市場招商快速制勝的策略就是：以地級市場為單元，進行統(tǒng)一招商規(guī)劃，快速解決終端銷售難題，同步將其他招商細節(jié)優(yōu)質(zhì)處理到位，如此，優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場招商業(yè)績就水到渠成了，并且，還能使其首批打款和后續(xù)回款如同長江之水一樣，全年奔騰不息了。
