思想決定營銷戰略，要保持前瞻性
前不久在網絡上看到捷克攝影師米羅斯洛夫·提奇的作品，大吃一驚。他用從垃圾堆里撿來的各種廢棄物拼裝而成的照相機，拍出了進入紐約國際攝影藝術中心展覽的作品。新銳攝影師陳曼評價說：“器材不重要。”我贊同這種說法，攝影也好，營銷也好，最終比拼的都是思想。在職業生涯中，我先后在國企、外企和民企工作過，深深體會到：企業與企業最大的差距，就是管理者思想的差距。
思想來源于腦力激蕩。去年，我在一次與媒體朋友的交流中，碰撞出了“永久經銷商”的概念。經過與同事們探討，將這一概念細化、落地，最終“打造永久經銷商”成為貫穿太陽雨2010年乃至2011年的營銷主線。我有一個習慣，在參加各種培訓時，從不在筆記上寫別人的講話，而是把聽講時自己冒出來的想法記下來。我認為，重要的不是別人講了什么，而是自己想到什么。在與別人一起進行腦力激蕩的過程中，新想法會不斷涌現。久而久之，自己的思想水平自然就會有所提高。
針對營銷思想，我對咨詢公司提出了第一個要求：寫咨詢報告。這個報告不僅要包括行業內的大事件分析，也要包含其他行業值得借鑒的營銷理念，另外還要有時下熱門的人文類資訊，以便幫助企業更好地把握時代脈搏。
方法決定營銷模式，要具有先進性
企業的發展大都經過了三個階段：第一個階段，輸出產品，用實物打天下;第二個階段，輸出模式，用方法搶資源;第三個階段，輸出資本，用資源占據高位。目前太陽雨正處于輸出模式階段。研究杠桿時間術的本田直之說過，成功人士的時間管理都是模式化的。我覺得可以更進一步講：成功人士行事都是系統化的，有章法，有套路;失敗的人行事都是碎片化的，無論哪個方面都不成體系。有沒有自己獨特的模式，直接反映了企業的競爭力。從“斬首行動”到“城鄉聯動”，從“大聯動”到“小聯動”，太陽雨一直在積極探索和實踐新的營銷模式。
方法來自于持續創新。創新分兩種，原創型與整合型。百分之百原創固然好，但少之又少，很多時候都是可遇不可求的。因此，整合創新就顯得尤為重要。這個世界其實什么也不缺，只缺少整合。現代社會，太多人感慨信息爆炸，有效信息無處尋覓。其實，爆炸的從來就不是有用的信息，而是垃圾信息。因為有效信息需要長時間萃取，無法量產。從浩瀚的資訊大海中甄別對自身有用的信息，加以整合創新，才能形成自己的方法。
針對營銷模式，我對咨詢公司提出了第二個要求：研究先進的模式。在行業內，研究大品牌的新動向、小品牌的新手法。小品牌因為資源有限，反而容易產生奇思妙想，對它們來說可能收效甚微，倘若已經有了一定規模的品牌，能夠學習吸收，肯定能發揮幾倍的作用。在行業外，可以借鑒家電等成熟行業的做法。如果能總結出一套先進的渠道模式，對客戶對自己都是一筆巨大的財富。
行為決定營銷落地，要加強約束性
甲午戰爭前，北洋軍閥的士兵將換洗的衣服晾曬在甲板上，炮臺上積滿灰塵。敵國見此情景，斷定這是一支沒有前途的海軍。后來，清軍果然戰敗。同理，營銷落地也講究強大的執行力。我在聽大區經理述職時，看他們搞促銷時樣機擺放的整齊程度，就能對他們的市場操作水平判斷個八九不離十。整齊劃一的樣機，本身就能透露出一股勢。這種股勢正是來自于營銷落地過程中的執行力。
行為來自于紀律約束。我常說：下屬從來不做你安排的事，只做你檢查的事。去年國慶節，我預感到市場沒有充分動起來，于是召開了一次緊急動員的電話會議，對市場促銷活動提出了明確要求。會議當晚，立即將要求下發到全國市場。然后，安排專人給一線業務人員打電話，檢查文件的知曉狀況。最終，國慶節促銷戰取得了圓滿的勝利。事后想想，不由感到心驚：如果當時不煽這把火，整個黃金促銷期可能就這么浪費了。我一直堅持強硬的作風：制定銷售目標要列軍令狀，完不成主動請辭，無須多言。一次又一次輝煌的業績，就是這樣通過約束組織成員的行為得來的。
針對營銷落地，我對咨詢公司提出了第三個要求：約束行為。要求他們與客戶付出同等的工作時間，注意自己的儀表形象，而且要深入市場研究模式，走上講臺為業務人員培訓，將咨詢工作落到實處。
唯有激蕩思想、創新模式、約束行為，才能在營銷戰略、營銷模式和營銷落地層面始終保持競爭力。這一點對企業、對咨詢公司、對個人營銷職業的發展，都適用。
作者:陳榮華
