營銷隊伍要與產品實際匹配
太陽能熱利用企業開發農村市場必須有一支肯吃苦的營銷隊伍，在銷售隊伍建設上應當盡量本土化，以高提成為獎勵，這樣的營銷會更適合當地市場特點。銷售管理盡量靈活，用好的激勵政策激發員工的積極性，并讓員工做到自我激勵。
而對于太陽能熱利用廠家而言除自建吃苦耐勞的營銷隊伍外，適銷對路的產品也必須與隊伍相匹配，這不僅是對自建隊伍也是對經銷代理負責。產品的外觀設計要能迎合農村的審美要求及風土人情。需要強調的是太陽能熱水器支架要以結實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要和諧，給購買者強悍的視覺沖擊并使之產生親近感。很多農村地區沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵或冷水副水箱供水，這就要求太陽能熱水器的設計為特定的安裝條件提供便利，以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務量的一個途徑。農村市場絕不是劣質太陽能熱水器的傾銷地，即使廠商一時獲利，但隨著時間的推移，產品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到產品的聲譽及銷量。
一個好的營銷代理商選擇了一個好的品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速銷售的效果，同時還可以得到先進的營銷經驗，對于提升經銷商的營銷水平是大有裨益的。所以對于有長遠經營計劃的太陽能熱利用廠商而言，必須要使隊伍與產品相“匹配”。
制定適合農村消費的產品價格
整體來看，農村居民的收入水平還不高。產品價格是影響廣大農民用戶選購太陽能熱水器最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產品打開農村市場，但中低價位產品并不是劣質產品，而是要以符合太陽能熱水器國家、行業標準為前提。因此，應制定能為目標消費者接受的價格，以物美價廉取勝。所以投放農村市場的產品，既要適合農村的使用特點，又要力求實惠。
二線、三線品牌更容易打入農村市場，大品牌則不然，許多企業在進攻農村市場時，以犧牲產品質量來換取低價，這種做法是非常愚蠢的。而最終這些“搬起石頭砸自己的腳”的企業將被市場淘汰。作為太陽能熱利用行業中的領軍企業，力諾瑞特從一開始就站在一個更高的層面上展望市場未來的發展動向，并不和那些中小型熱水器生產廠家膠著在“價格戰”上,而是以品牌作為拉動銷售的有力工具，通過不斷提高自身產品品質,并在每年出巨資組織“百萬用戶大回訪”活動，使企業及品牌形象在廣大農民心目中樹立了良好的形象,進而從根本上拉動銷售。
拓展農村市場“多維”分銷渠道
農村市場比較分散，商業網點少，銷售渠道不夠暢通。對此，可與當地商業、企業合作，通過加盟連銷、代理、代銷等形式，建立自己的直銷系統或委托代理系統，經銷商如果實力較強的話，也可以自建網點。此外，由資源共享組成利益共同體，簡單地講就是尋找一家或多家不同行業的企業與之結為戰略伙伴，以達到資源共享、優勢互補的目的。這種“結伙求財”不僅壯大了企業自身，更讓消費者的利益實現最大化。
發展中期時，在資金充足的情況下廠商可同時加大服務力度，如派員工協作、派車送貨、售后服務等。另外，農村現有廣泛分布的供銷社網絡也是重要的分銷渠道。供銷社長期服務于農村市場，網點多、分布廣，具有獨特的優勢。把產品通過供銷社分銷到農民手中，企業只要配合銷售在集中區設立維修站進行售后服務即可。這樣就節省了大量重新布點的費用，爭取了主動，也可以實施連鎖經營、代理、物流配送、租賃、合并、公司與農戶利益共同體等營銷模式，將營銷網絡向農村延伸。
把握準確有效的傳播途徑
太陽能熱利用產品在選擇傳播媒體時，攻打農村市場應以地方電視臺、墻體廣告、城郊公交車體為主，此外要做好口碑傳播工作。農村居民具有比較濃厚的從眾心理，同時農村居住特點決定了口碑是信息傳播的主要方式。廣告傳播內容要簡單明了，傳播對象以家庭為主。同時還可掀起刷墻宣傳運動、小車宣傳運動、廣播宣傳運動、廣告牌宣傳運動等。
農村路邊有許多帶篷的摩的，一個蓬體廣告成本只有二百元左右，但是可以使用好多年，是最有效的活廣告，也是性價比最高的宣傳形式。墻體廣告是不動產，無論是發展下線代理商，還是吸引客戶，都需要在目標區域做墻體廣告，特別是人群集中的地方。
廣播宣傳運動。為了造勢，廠商就要真正融入進來。自己開車，無論是轎車、面包車，哪怕是摩托車，要有聲勢，把擴音器大喇叭響起來。特別是用戶買了產品，送貨安裝的時候，聲響開大，吸引人群的耳朵。這樣做，就是為了吸引潛在客戶，形成跟風現象。路邊的用戶、人流量大的位置都是樹立形象宣傳的好位置，賣給他們太陽能熱水器就樹立了一個廣告牌，路過的都能看到，比做墻體廣告效果還好。這樣對農村消費者的宣傳也會形成一定的規模效應。
采取靈活促銷做好售后服務
農村消費具有明顯的季節性和重點性。淡季應當充分做好內功和品牌宣傳工作，旺季重點做好“臨門一腳”的促銷工作。應采取農民喜歡的方式促進商品銷售，如送貨下鄉、以物易物，對農民不熟悉的商品，采取“試用”促銷方式。
許多農村地區都有廟會、集市，越是人多的時候越要搞活動。利用路邊演出，請一些民間藝人，雜耍、演節目搞促銷；充分利用農民愛占小便宜的心理，多增加一些贈品；在搞活動之前，印發幾千張宣傳單，發到沒有安裝太陽能熱水器的各家各戶。即便是不來看演出、購買產品，也會積累潛在客戶。
在主要城鎮或中心集鎮設立售后服務、維修網點，以高質量的售后服務解決農民的后顧之憂。售后服務已經成為太陽能熱利用企業和產品的重點工作。售后服務宣傳也必不可少，企業可以將產品直接送到村民家門口，尤其可充分利用集市貿易日，派售后服務人員直接向農民講解、演示產品的功能與操作方法，同時進行直接銷售，配以讓利、直接上門安裝等服務。所以，目前許多太陽能熱利用企業開展免費安檢服務節日，一方面是為了打造品牌，創造價值；另一方面搞這樣的活動，可以通過更換配件收取費用來彌補服務成本。以服務養服務，以服務創效益已經成為諸多企業的口號。
這樣一來，既可以在群眾中擁有良好的口碑，形成了“示范效應”，為太陽能熱利用廠商擴大了產品知名度，又達到了促銷和服務的雙重目的。
作者:王運啟
