我國太陽能熱水器行業(yè)近年來雖然取得了快速發(fā)展，但仍然存在許多問題。例如不少企業(yè)還缺乏完整有效的市場營銷策略，更多的只是憑借低價格優(yōu)勢在市場上競爭，品牌意識淡薄。而且如今太陽能熱水器企業(yè)之間比拼的也已經(jīng)不是資金、產(chǎn)品和規(guī)模，營銷手段的較量已經(jīng)成為主流。如何對自身營銷資源進行有效地整合，解決行業(yè)現(xiàn)存的問題，在激烈的市場環(huán)境中擊敗競爭對手，獲取更多的目標(biāo)客戶群體，已經(jīng)成為太陽能熱水器企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。
而4P營銷組合策略正是指企業(yè)對自身營銷要素進行的有效整合。所謂4P包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四個方面。本文借由此理論來分析Y太陽能熱水器公司在湖北武漢市場的營銷策略，希望給相關(guān)太陽能熱水器企業(yè)帶來可借鑒的東西。
附：Y太陽能熱水器公司是集太陽能熱利用科技研發(fā)、產(chǎn)品制造、銷售于一體的業(yè)內(nèi)大型骨干企業(yè)。
產(chǎn)品策略
目前的湖北省武漢太陽能熱水器市場，一般是以適合三口之家使用的水箱容量130升、16支D58mm×1800mm真空管的太陽能熱水器為標(biāo)準(zhǔn)，以價格劃分：2000元以下為低端產(chǎn)品，2000元~3000元為中端產(chǎn)品，3000元~4000元為高端產(chǎn)品，4000元以上為超高端產(chǎn)品。Y太陽能熱水器公司在武漢市場上沒有推出超高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品為福壽系列，中端產(chǎn)品為金剛天驕和陽光密排系列，低端產(chǎn)品為新農(nóng)村系列。Y太陽能熱水器公司在中心城區(qū)零售市場主要與其他中端太陽能熱水器品牌競爭，在城郊區(qū)零售市場主要與當(dāng)?shù)氐蛢r雜牌機競爭，其對不同細(xì)分市場的產(chǎn)品策略是有很大不同的。
在零售市場把中心城區(qū)和城郊區(qū)的產(chǎn)品策略區(qū)分開來，是因為這兩類市場的基本形態(tài)有很大的不同。在中心城區(qū)零售市場，消費者對價格相對不敏感，由于金剛天驕系列在性價比上有優(yōu)勢，主打好用、智能化，符合目前中心城區(qū)的主流消費者的需求。金剛天驕系列具有以下優(yōu)勢：一是采用Y太陽能熱水器公司自己生產(chǎn)的ECC美硼高溫管，比現(xiàn)在主流的普通三靶鍍膜技術(shù)生產(chǎn)出的真空管更強勁，熱損低，升溫快；二是采用AMPERE智能漏電保護系統(tǒng)和PLC智能控制系統(tǒng)，確保每天都有熱水用。
在城郊區(qū)零售市場，由于消費者對價格比較敏感，主推新農(nóng)村系列產(chǎn)品，新農(nóng)村系列產(chǎn)品采用的是Y太陽能熱水器公司自己生產(chǎn)的普通三高真空管，成本得到有效的控制，一臺水箱容量130升、16支D58mm×1800mm真空管的太陽能熱水器在武漢市場零售價為2080元，直逼雜牌機的價格，然而質(zhì)量和售后服務(wù)比雜牌機更有保障。另外，考慮到品牌建設(shè)需要，在武漢中心城區(qū)零售市場和城郊區(qū)零售市場，分別配置主打吸熱快的航天陽光系列滿足消費者差異化需求；而無氟的福壽系列產(chǎn)品，作為打入高端市場的產(chǎn)品，是Y太陽能熱水器公司引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向一次嘗試。由于太陽能熱水器工程市場的特殊性，Y太陽能熱水器公司在武漢市場只準(zhǔn)備了金剛冬冠系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品便于成批量生產(chǎn)，質(zhì)量穩(wěn)定，適合工程機市場對新技術(shù)要求少，對質(zhì)量穩(wěn)定性要求高的特點。
渠道策略
Y太陽能熱水器公司在武漢市場現(xiàn)設(shè)有一家一級代理商，由其負(fù)責(zé)整個武漢市場的銷售工作，在一級代理商下設(shè)有若干二級代理商，同時一級代理商在武漢市主要的太陽能熱水器集中銷售地方設(shè)有直營專賣店，并在專業(yè)的家電賣場和建材賣場展銷，招聘業(yè)務(wù)員拓展武漢市太陽能熱水器工程市場；下設(shè)立二級代理商，同時再發(fā)展三級代理商和直營專賣店，形成了比較成熟的分銷渠道。
總體上來說，Y太陽能熱水器公司武漢市場的渠道建設(shè)在中心城區(qū)的網(wǎng)點覆蓋還可以；但是在城郊區(qū)渠道的下沉不夠，現(xiàn)有的二級代理商對城郊區(qū)市場拓展力度不夠；三級分銷商太少，對該公司擴大武漢市場占有率，抓住國家家電下鄉(xiāng)的商機造成較大困難。所以，Y太陽能熱水器公司在武漢市場需要對渠道進行整頓和改良以提高分銷質(zhì)量，具體策略如下：
將Y太陽能熱水器公司在武漢市場對代理商的考核重點改為銷量增長率為主，淡化對銷售總量的要求，以增長率為主要指標(biāo)，對高增長的代理商給予政策傾斜，讓小代理商也表現(xiàn)出更大的積極性。特別是對城郊區(qū)的代理商要加大支持的力度，在廣告、返點上給予更大的優(yōu)惠，提高Y太陽能熱水器公司在武漢市場上的占有率，緩解該公司在武漢市場增長率下滑態(tài)勢。
在沒有二級代理商的區(qū)域，直接由一級代理商派人設(shè)點，先期以專賣店的形式完成在武漢市場網(wǎng)點的覆蓋。這種方式，先期的成本可能高，但從長遠(yuǎn)來說，對提高品牌知名度和形象是有幫助的，也能為以后市場拓展打下基礎(chǔ)。
建立代理商淘汰機制，保持其公司在武漢市場的渠道執(zhí)行力。Y太陽能熱水器公司在武漢市現(xiàn)有的二級代理商基本上都擁有第二產(chǎn)業(yè)，除了經(jīng)營其他太陽能熱熱水器外，還有經(jīng)營電器的，經(jīng)營衛(wèi)浴的。渠道的忠誠度一直是該公司在拓展武漢市場的一大問題，通過建立淘汰機制，將一些不合格的代理商清理出市場，同時集中有限的政策資源對有能力、忠誠度高的代理商加以支持，讓代理商賺到錢，才能形成良性循環(huán)，這是長遠(yuǎn)之策，也是穩(wěn)定渠道的根本所在。
加強一級代理商能力的培養(yǎng)，全力拓展武漢市太陽能熱水器工程市場，增加跑工程市場業(yè)務(wù)員的數(shù)量。太陽能熱水器工程市場是一個潛力很大的市場，加強太陽能熱水器工程市場的拓展力度，相當(dāng)于拓展了武漢市場的渠道范圍。做一個太陽能熱水器工程的銷量，往往等于幾個三級代理商的年銷量，對提高Y太陽能熱水器公司在武漢市場的銷量幫助很大。
選擇性地進入大型家電賣場。這樣做的目的主要是為提高品牌知名度和形象，但是由于太陽能熱水器本身體積的限制，這樣做的成本很高，進場費、管理費、租金等是一筆不小的開銷。因此在進入大型家電賣場的時候需要經(jīng)銷商、代理商慎重選擇。
作者:趙艷豐
