在這一進程中，太陽能企業加快“進城”速度的一大秘訣就是與地產企業聯姻。然而，產值不足千億元的太陽能行業攀上產值數十萬億元的房地產行業，其甘苦自知。
本版總結了太陽能企業與地產商之間主流的四種聯姻模式，分析其特點，希望對繼續以及即將走聯姻之路的雙方企業以啟迪和借鑒。
模式之一
隱形婚姻——無招勝有招，三方共贏
時下，未曾領證結婚，但卻保持有實無名的婚姻關系早已不鮮見。在太陽能企業與房地產商的合作過程中，也出現了這種被稱為“隱形婚姻”的聯姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡稱“邁能”)與地產商的合作模式就是一個典型的案例。
自2010年以來，作為專業儲熱水箱即太陽能配套產品企業的邁能借力中國房地產工程采購創新大會將商業觸角直接打入房產界，開始與房地產商正面接洽但卻并不將產品直接賣給對方，而是堅持支持客戶(太陽能整機廠家)成功的模式受到業內外一致好評。
“邁能是太陽能配套產品企業，專業生產太陽能關鍵部件——儲熱水箱，并不是太陽能生產廠家。我們與房地產企業打交道，但它們并不會直接簽訂儲熱水箱的采購訂單，而是在采購太陽能產品時指定邁能水箱品牌。正是通過這樣的形式，我們與房地產商有了被外界稱為有實無名的‘隱形婚姻’。”邁能營銷總監王曉向本報記者介紹說。
談及與房地產的合作關系，邁能董事長朱慶國也頗有感觸：“競爭如此激烈的21世紀，合作必須超越一般的買賣關系，優于戰略合作關系，實現從提升客戶滿意度到支持客戶成功的轉變，最終才能促使自己成功。太陽能與建筑一體化是大勢所趨，這就要求太陽能必須打開房地產商這一關鍵通道。作為太陽能在建筑一體化過程中的幕后推動者，近年來邁能是逢展必參，逢會必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進而選擇邁能配套的節能產品。”
經過近幾年的努力，邁能在當地地產界已經成為儲熱水箱的代名詞。近日，業內知名房地產開發商在與某太陽能廠家談采購合作時第一反應就是問：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見，邁能水箱已經逐步滲入到了房地產商心中，讓一向高傲的房地產商折服。
對此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產商合作的機會，雖然開始有些房地產企業不了解、不理解邁能，但經過多次接觸，以及房地產企業組團到邁能考察，邁能的實力以及將質量和品牌放在第一位的經營理念征服了他們。正所謂，真理經得起考驗，好產品經得起檢驗。邁能儲熱水箱率先通過“26萬次耐壓疲勞測試”，該項指標超過了全球承壓儲熱水箱內膽疲勞測試標準最為苛刻的澳大利亞WaterMark認證的25萬次，刷新了世界承壓儲熱水箱內膽疲勞測試的新紀錄。
如今，邁能已經與萬科、碧桂園、新城等知名房地產企業實現了合作，另外二三線城市的不少房地產項目也指定采購邁能儲熱水箱。“與地產商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產商指定邁能產品的行為會帶動其他地產商選購邁能產品，有時候我們去外地出差與當地地產商溝通時發現他們都是選用了邁能產品;第二，直接與地產商接洽可促進他們對儲熱水箱的深刻認識，也加強了地產商對太陽能科普知識的了解。”王曉對本報記者說。
王曉還直陳，目前邁能知名度已經打響，很多房地商都很認可邁能品牌，但邁能仍然堅持在地產界傳遞自己的聲音，為的是今后會有更多的太陽能產品應用在各種建筑上。
同為專業生產搪瓷水箱的企業北京丹普新能源科技有限公司(以下簡稱“丹普新能源”)總經理畢慶海在接受本報記者采訪時說：“邁能與地產商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來承壓式太陽能肯定會成為主流，所以搪瓷水箱今后的發展前景廣闊，今后我們也要加大與地產商的合作力度。”縱觀整個太陽能行業，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業不在少數，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽能科技有限公司、山東沐陽太陽能科技有限公司、江蘇龍泉太陽能科技有限公司等。
談及當下不少搪瓷水箱企業嘗試進入地產界尋求合作的現狀，王曉并不擔心邁能今后會面臨更激烈的競爭，他表示，今后搪瓷水箱市場這塊蛋糕會越來越大，我們現在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業進入房地產行業市場并借鑒邁能模式，共同將太陽能品牌做大做強。但在采訪結束之際，他也強調了希望進來的同行能將品質放在第一位，這樣才能真正確保整個行業進入良性競爭軌道，并與房地產企業形成良好合作。
模式之二
戰略聯姻——強強聯手，合力雙贏
古有文成公主遠赴西藏和親，嫁給藏王松贊干布，漢藏聯姻促進了民族團結，特別是對藏族經濟、文化等方面的發展，發揮了積極的作用。今有太陽能與地產商戰略聯姻，為的是共同促進綠色建筑與節能減排事業的發展。正所謂“龍配龍，鳳配鳳”，太陽能企業與房地產商之間的戰略聯姻也大抵如此，強強聯手乃為上上策。
作為太陽能行業的領軍企業，北京清華陽光能源開發有限責任公司(以下簡稱“清華陽光”)早在2005年就成功中標了天津萬科假日風景項目，為該地產項目提供了2000臺分戶式太陽能熱水器，助力了該項目奪得“2006年詹天佑大獎優秀住宅小區金獎”。
據悉，當時天津萬科有關負責人還表示，通過招標加深了對清華陽光技術實力的了解，他們希望進一步加強合作，下一步整個小區將會逐步將太陽能路燈、庭院燈等光伏產品設計到小區規劃中來。清華陽光天津總代理耿平也表示，正是通過此次中標，清華陽光與天津萬科初步形成了戰略合作伙伴關系。后來，清華陽光還與萬科在北京順義的房地產項目有合作。
此外，清華陽光還與北京新龍房地產開發有限公司合作，為回龍觀流星花園小區提供4000多套清華陽光太陽能熱水系統。清華陽光總工程師助理劉銘告訴本報記者，目前清華陽光太陽能工程中房地產項目占比達到70%，特別是新建建筑以及酒店和賓館項目居多。清華陽光除了與萬科地產有合作，還與華潤置地有合作。另外，在河北保定清華陽光與英利地產的合作項目總額達到千萬元以上，在山東煙臺也與龍湖地產達成了合作。江蘇日利達太陽能公司(以下簡稱“日利達”)營銷總經理李振剛對本報記者說：“有時候我們也會和房地產商達成戰略合作，比如我們與上海世茂房地產有合作，在昆山的項目我們會做，在天津的項目我們也繼續做，只是這樣的合作企業并不多。”
同為北京的老牌企業，北京天普太陽能集團(以下簡稱“天普”)以及北京太陽能研究所有限公司(以下簡稱“桑普”)在與房地產的合作中也走在太陽能行業的前列。多年來，天普與北京現代城房產公司海南博鰲、浙江金都房地產、湖北全州房地產開發有限公司、石家莊房地公司、河北保定新一代房地產、圣芭芭拉房地產等房地產商達成了合作。桑普也不甘示弱，與萬科、天津頂秀置業有限公司等地產商合作。此外，桑普還承接了奧運村太陽能工程、奧運村綠色微能幼兒園、北京順義陽光校園、北京機場T3航站樓、北京密云陽光浴室、北京平谷掛甲峪太陽能采暖熱水工程、上海臨港新城太陽能工程等項目。
在與房地產聯姻的過程中，清華陽光、桑普、天普等企業憑借其優秀的設計能力，也贏得了設計院的認可，通過設計院這些太陽能企業也打開了與房地產商合作的另外一個缺口。
天普總經理程翠英指著海南三亞高檔生活小區的工程圖片告訴記者：“起初合作方怕安裝太陽能會影響建筑的美觀，后來我們將最優的設計方案給他們看，發現安裝后不但不會影響美觀，反而會讓建筑更漂亮，工程完成后對方非常滿意。這是得益于我們擁有很強的設計團隊，因為太陽能工程不僅僅是安裝產品，對設計要求非常高。”
在桑普工作了22年的現任北京桑普文化傳媒有限公司總經理范立新也說：“做天津頂秀欣園的項目時，桑普也與天津設計院打了很久的交道，我們發現要想真正打入地產界，通過設計院未嘗不是一個好途徑。就像當初空調在建筑上的發展路徑一樣，未來太陽能也要走上與建筑一體化的道路。”
模式之三
近親結婚——肥水不流外人田，自給自足
封建社會中，近親結婚(直系血親和三代以內的旁系血親)是一種比較常見的聯姻形式，特別是皇室貴族之間，他們或為保血統純正或為各方利益而為之。
如今，在風云變幻且競爭異常激烈的商場中，不少企業為確保利益最大化，冒險走上了近親結婚的道路。太陽能企業與房地商的合作也不例外，“近親結婚”者不在少數，例如，山東皇明太陽能股份有限公司(以下簡稱“皇明”)、青島經濟技術開發區海爾熱水器有限公司(以下簡稱“海爾太陽能”)、北京天鳴陽光太陽能科技有限公司(以下簡稱“天鳴”)等。它們或有自營地產，或有集團所轄地產，或有房地產集團與太陽能企業合資創建的專業做太陽能工程項目企業即地產集團的二級子公司，這些太陽能企業均有深厚的地產背景，一旦這些房地產項目需要采購太陽能時，它們都將被指定采用或者優先采用。太陽能企業與地產商的合作模式被業內稱為“近親結婚”，令眾多太陽能企業望塵莫及。
太陽能企業為何會走上近親結婚的道路呢?有著中國“太陽能教父”之稱的皇明董事長黃鳴曾對媒體大聲疾呼：“我們關鍵是被房地產卡住了。”據悉，1999年的一天，知名地產公司深圳萬科的一位經理拜訪皇明，要探討太陽能應用于地產項目的合作，但是萬科提出如果選用皇明產品需要等樓盤全部售完的3年后，且沒有任何使用問題后才能為皇明結款的“霸王條款”，黃鳴甚是惱火，與萬科的談判最終破裂。與其他主流地產商的接洽過程中，像皇明一樣的太陽能企業時常遭遇強勢房地產商的咄咄逼人，所以當時與主流地產商合作的模式宣布失敗。
就在與萬科的決裂后，黃鳴發出了“被房地產卡住了”的疾呼，并決定自己建房子。于是，皇明先后成立了北京好瑞恩建筑節能有限公司和山東皇明太陽能房地產有限公司，來專門負責房地產的運作。2008年之后，皇明將大量的資金用于投資房地產業務，除了耗資13億元建設太陽谷之外，黃鳴還投資建設太陽能示范小區蔚來城。蔚來城是一個集中了太陽能熱利用、地熱、光伏、節能玻璃、墻體保溫等多項節能應用于一身的現代節能建筑。
事實上，從太陽能戰場轉向地產沙場，黃鳴的這場冒險實屬無奈。他也曾公開宣稱，開發蔚來城就是為了讓自己的太陽能產品有市場。這種近親結婚無疑大大促進了皇明太陽能產品的銷量。
另外，家電巨頭海爾集團旗下海爾太陽能也借助集團自身的優勢，在海爾地產項目中充分顯現出了一家人的力量，海爾地產多個項目采用了自家品牌。
作為太陽能系統集成服務商的天鳴公司也看準了房地產市場，與北京天恒置業集團(以下簡稱“天恒置業”)合資成立了北京天恒華意科技發展有限公司(以下簡稱“天恒華意”)，專注太陽能光熱工程等項目。天恒置業的房地產項目若要采購太陽能產品，天鳴以及天恒華意可優先進入其采購平臺。天鳴總經理羅鳴表示，這樣的合作模式也是有利有弊，但大體上是利大于弊的，利：我們具有優先被采購的機會，項目資金流動上具有一定的優勢;弊：一家人就更會希望將成本控制在最低，但在保證質量的基礎上再進行成本壓縮是非常困難的。
模式之四
自由婚姻——合則聚，不合則散，擇優選錄
時下，自由婚姻最為社會所倡導。其實商業環境中，企業之間通過招投標的形式，進行擇優選用，實現最優搭配成為最為常見的聯姻模式。事實上，太陽能企業與房地產之間的合作也是以這種“自由婚姻”居多，合則聚，不合則散，雙方都是秉承擇優選錄的合作原則。
縱觀整個房地產行業，采用集中采購的模式來采購部品的企業并不多，只有萬科、恒大等少數企業。大多數房地集團還是采用區域集中采購甚至是放權給當地地產項目自行采購，這就為什么現在很多太陽能企業經常要參加地產界的“非誠勿擾”——太陽能招投標的原因。
李振剛坦陳，目前我們與上海經緯房地產、上海世茂房地產、萬達地產(石家莊項目)都有合作。在太陽能企業與地產商的合作過程中，我們扮演的是被選的對象，房地商更具有主動權，但現如今我們也會慎重選擇太陽能工程項目，因為工程項目回款難度大，風險高，如果不是優質工程，我們也會主動放棄。
劉銘也表示，當下太陽能企業參與到房地產項目中，主要途徑就是招投標，這方式是雙重自由：一來有實力的企業可大膽去投標，實力稍弱的企業也有權選擇棄權;二來房地產企業也有擇優選用的權利。
對于自由婚姻的這種合作，北京雨昕陽光太陽能工業有限公司(以下簡稱“雨昕陽光”)市場部經理夏科洪也有不同的意見：“我們在甘肅有很多房地產項目，在山東我們與海陽富達置業有限公司有合作，中標了海陽盛龍國際項目，在江西也做過九江707大酒店的工程，但全國性的地產項目并不多。因為每個地方都有保護主義，一旦有太陽能工程項目其門檻也會設置得比較高，所以要想深入地產項目難度還是比較大的。”
此外，范立新也表示，由于房地產項目會帶來巨大的稅收以及促進經濟效益，所以每個地區都偏向本地太陽能企業。這也就意味著，未來太陽能工程市場會向區域市場割據的方向發展。
正所謂，世界上沒有絕對的自由，只有相對的自由。太陽能企業與房地商的“自由婚姻”亦是如此，其背后的本質還是雙方之間合理利益的最優化。
